背景介紹：

2017年3月5號(hào)上午11點(diǎn)，我的分答小講課程《如何從零開(kāi)始打造你的個(gè)人IP》一上線就超過(guò)了16500人，妥妥地拿下分答小講第一名位置。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)我的分答小講是還沒(méi)有正式上線，也就是說(shuō)在分答首頁(yè)無(wú)法搜索的時(shí)候，我已經(jīng)銷售排名第一了。

怎么？沒(méi)上線就賣到第一名了？這怎么可能？是的，的確就這樣發(fā)生了。當(dāng)數(shù)據(jù)暴增的時(shí)候，分答團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也懵逼了。

下面就讓我給大家復(fù)盤三天內(nèi)到底發(fā)生了什么。

1

一切都源自一場(chǎng)意外，并非有預(yù)謀策劃。

3月3號(hào)早上我打開(kāi)分答回復(fù)問(wèn)題，無(wú)意進(jìn)入“我的小講”菜單，發(fā)現(xiàn)我的小講已經(jīng)在里面了，啊，居然上線了！都沒(méi)有通知我！分答團(tuán)隊(duì)怎么做事的??！

然后看到一個(gè)1.9，我想都沒(méi)想就以為是19.9元。馬上我就丟了100個(gè)20元的普通紅包到我的后宮群。

我當(dāng)時(shí)的想法是分答既然上線了，趕緊讓自己人買一些，寫(xiě)些好評(píng)，這樣賣的時(shí)候，也好看一些。

一般一個(gè)新產(chǎn)品，如果一個(gè)人都沒(méi)有買，你吆喝起來(lái)難度就會(huì)大一些，如果一開(kāi)始你的產(chǎn)品有很多人買了，又有好評(píng)，那么結(jié)果就大不相同。

所以我給鐵桿粉絲發(fā)紅包，讓大家?guī)兔χС忠幌?。這里也要說(shuō)明一下，為什么我要自己出錢給鐵桿粉絲呢？——其實(shí)只要我說(shuō)一句，他們也會(huì)主動(dòng)花錢買的。

鐵桿粉絲是用來(lái)愛(ài)的，不是用來(lái)透支愛(ài)的。

紅包一發(fā)出去，就有人問(wèn)我是不是領(lǐng)錯(cuò)了？我當(dāng)時(shí)還納悶，哪里錯(cuò)了呢？就是領(lǐng)了買啊。

馬上又有提示：

馬上我就清楚了，原來(lái)定價(jià)不是19.9元，而是1.9元，是我看錯(cuò)了！

啊，分答怎么可以給我定這么低的價(jià)格？！

靈感往往來(lái)自民間，小伙伴的對(duì)話啟發(fā)了我。

對(duì)啊，大家可以買了送人啊，20元足夠送10個(gè)人，這么看來(lái)，定價(jià)便宜也不錯(cuò)??！

我的反應(yīng)也很快，將錯(cuò)就錯(cuò)，馬上順勢(shì)把買一個(gè)變成買十個(gè)送朋友。

小伙伴也非常給力。

但靈感還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，我突然意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題，為什么不發(fā)動(dòng)大家用送福利的方式來(lái)擴(kuò)散我的小講呢？

這樣做的好處是不到2元錢，就可以給自己的朋友送一個(gè)小驚喜，而且周日就漲價(jià)到4.9元了，送到的朋友，真的是好賺！大家一定會(huì)支持這個(gè)事情！

我馬上請(qǐng)大家?guī)臀宜?，群眾的智慧一點(diǎn)開(kāi)，馬上就有小伙伴告訴我，分答小講送起來(lái)很方便，因?yàn)樗峁┝艘粋€(gè)贈(zèng)閱的功能。

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買了贈(zèng)閱，往微信群里一丟，馬上就送完了，最多可以送1000份！這功能簡(jiǎn)直太貼心了呀，直接購(gòu)買后甩出鏈接，朋友們手指一動(dòng)一點(diǎn)就收到了小禮物，價(jià)格不貴、體面又方便還免快遞費(fèi)。

這太方便了，那干嘛還要小伙伴送？我自己就可以買1000份給大家擴(kuò)散送?。?/p>

念頭一轉(zhuǎn)，我馬上就出招了——

不得不說(shuō)，我后宮的小伙伴們就是機(jī)靈！有人示范，一點(diǎn)就透，大家馬上開(kāi)始囤貨。小伙伴們也紛紛買5個(gè)、10個(gè)、20個(gè)準(zhǔn)備送好朋友，因?yàn)閷?xiě)著自己名字紅包送給別人的感覺(jué)特別好！

看起來(lái)很嚇人，其實(shí)送20個(gè)好朋友也就是38元錢而已，哪里去找這樣的好福利？

這也許是歷史上第一款被大量囤貨的內(nèi)容知識(shí)在線產(chǎn)品。

2

改變思維定義，發(fā)現(xiàn)最本質(zhì)的邏輯。

離我開(kāi)始傳播分答不到半個(gè)小時(shí)時(shí)間，我已經(jīng)意識(shí)到一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題！

一般人推出分答小講的思維模式是我付出勞動(dòng)做一個(gè)內(nèi)容產(chǎn)品，大家付費(fèi)收聽(tīng)。

大致流程是這樣：

錄播小講→宣傳擴(kuò)散→忠粉購(gòu)買→大咖友推→散客購(gòu)買→獲得收益

這種方式符合我們一貫的思維模式。

那假如我們這樣呢：

錄播小講→大咖批購(gòu)→贈(zèng)送粉絲→粉絲囤貨→贈(zèng)送朋友→獲得收益

也就是說(shuō)我們不賣，我們主動(dòng)送！而且是海量的送！

費(fèi)這么大勁錄一個(gè)課程，居然還要倒貼錢送？

是的，就這么干！

普通人總想著要內(nèi)容變現(xiàn)，而沒(méi)意識(shí)到影響力更有價(jià)值。

我如果能送出去100萬(wàn)份小講，我就成為一個(gè)全網(wǎng)級(jí)別的現(xiàn)象，有了這個(gè)影響力，什么好事都可以主動(dòng)來(lái)勾搭你，這比你賺1萬(wàn)份小講收入要厲害多了！

對(duì)于我來(lái)說(shuō)，如果能花不到2元錢，買到你花費(fèi)25分鐘聽(tīng)我的小講，也就是買到你25分鐘深度注意力，哪怕僅僅是聽(tīng)一個(gè)開(kāi)頭，我覺(jué)得這都是超值的買賣。

那還賺這1.9元干什么？直接送送送，徹底打掉別人的猶豫，我要買你的注意力！

想通這一點(diǎn)，我就可以將原來(lái)的零售思維轉(zhuǎn)為批發(fā)思維，將自購(gòu)變成送禮，我一下子就理解了分答小講推廣的關(guān)鍵點(diǎn)。

目標(biāo)人群的注意力才是最值錢的資源，與其賺現(xiàn)有粉絲的小錢，不如借助現(xiàn)有粉絲的幫助，把潛在粉絲的注意力變成未來(lái)的影響力。

更要命的是其實(shí)我花錢買1000份，成本根本沒(méi)有1.9元！而是1毛9！

因?yàn)檫@些人領(lǐng)取了贈(zèng)品，錢又進(jìn)了我的分答小講，分答平臺(tái)扣除10%，當(dāng)天晚上90%的錢又回到我的微信零錢，我推廣的成本低到難以想象！

只管砸，隨便砸！

真能花出去1萬(wàn)元，能覆蓋5萬(wàn)人，這太超值了！

3

愿意幫你擴(kuò)散的讀者，他送的人，更有可能成為你的讀者。

這么回頭一看，分答小講沒(méi)有正式上線的1.9元定價(jià)，反而是成全了我，因?yàn)楹芏嗳税l(fā)現(xiàn)不到10元錢就能買5份丟朋友圈給大家搶，感覺(jué)非常劃算。

他們送出小講后，他們的朋友很多都反饋很值得！

這就體面了，重要的是不是花了2元錢，而是讓朋友感覺(jué)你分享了一個(gè)對(duì)他有啟發(fā)的內(nèi)容。

這樣的好禮物，還啟發(fā)他們身邊的朋友買了繼續(xù)送！

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思維一轉(zhuǎn)變，把原本計(jì)劃賣給粉絲的產(chǎn)品變?yōu)橘?zèng)送給粉絲的禮物，全盤皆活。

粉絲領(lǐng)了小講很開(kāi)心，聽(tīng)了內(nèi)容覺(jué)得有料幫擴(kuò)散，順便一看價(jià)格合理，還買來(lái)送朋友。

花小錢，送好禮，這是讓大家樂(lè)于參與的關(guān)鍵。

有的小伙伴還玩出了新高度。她們居然利用贈(zèng)送功能，大量囤課，當(dāng)禮物送好朋友，送粉絲，說(shuō)這是公眾號(hào)漲粉利器。

還有的人，提前知道星期天課程正式上線，要漲價(jià)到4.9元的內(nèi)部消息后，有機(jī)會(huì)花1.9元買小講，等4.9元時(shí)送出去，不是巧妙打了一個(gè)時(shí)間差，送得更有面子嗎！

4

普通讀者的能量畢竟是有限的，要找影響力人物幫推。

還好我有IP訓(xùn)練營(yíng)，里面有很多大咖，我們關(guān)系也不錯(cuò)，我馬上給蕭秋水，小川叔，貓叔，李海峰，李忠秋，永澄老師，敏媽私聊，讓他們買1000份，發(fā)朋友圈，發(fā)微信群，發(fā)微信號(hào)，她們的能量都不錯(cuò)，每個(gè)人送1000份壓力都不大，這樣一來(lái)，不就很容易沖到1萬(wàn)人收聽(tīng)了嗎？

我查了一下，分答小講之前第一名是三公子講理財(cái)?shù)膬?nèi)容，收聽(tīng)16200多人，如果按正常銷售和轉(zhuǎn)化，我是很難超過(guò)她的。

但如果我發(fā)動(dòng)IP訓(xùn)練營(yíng)小伙伴們把我的小講作為福利送給粉絲當(dāng)驚喜贈(zèng)品，這個(gè)邏輯是講得通的。

因?yàn)槲覀冞@些大號(hào)小號(hào)也是希望有反饋粉絲的福利手段，送書(shū)成本并不低，還要發(fā)快遞，搞線下活動(dòng)更貴，倒貼太費(fèi)錢。

分答小講這種免費(fèi)贈(zèng)送，不貴，而且領(lǐng)起來(lái)特別方便，真的是充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)??！

所以大家才能一拍即合，他們都理解了我說(shuō)的這句話。

掙粉絲的小錢，不如討粉絲的歡心。

馬上大咖們1000份，500份開(kāi)始買了送粉絲了，真的是不夠搶的。大咖基本上都是送出后沒(méi)過(guò)多久就搶光了，場(chǎng)面異常火爆，我就看著小講數(shù)據(jù)刷刷刷偷著樂(lè)。

我覺(jué)得吧，對(duì)于想做IP的人來(lái)講，低定價(jià)的分答小講不應(yīng)該是內(nèi)容收費(fèi)的武器，而是擴(kuò)大影響力的神器。

5

分答或是這場(chǎng)活動(dòng)的最大贏家，而不是我。

整個(gè)活動(dòng)做下來(lái)，有五方可以受益，沒(méi)有輸家。

1、粉絲

對(duì)于他們而言，不需要付費(fèi)就可以獲得自己仰慕已久的大咖的小講，自己還可以擴(kuò)散出去送給朋友，何樂(lè)而不為呢？

不但有面子，等漲價(jià)了，朋友和自己都覺(jué)得賺到了！

2、大咖

很多大咖其實(shí)對(duì)于業(yè)內(nèi)流行的大小號(hào)互推加粉很反感，覺(jué)得這樣很沒(méi)有逼格。

但現(xiàn)在是別人出付費(fèi)干貨，但可以變成禮物免費(fèi)送給我自己的粉絲，以后這就可以變成知識(shí)型IP相互送禮物，大家都多了一個(gè)吸引粉絲的新手段，而且可以不花什么錢，就擴(kuò)大了自己的影響力。

這才是真正的內(nèi)容營(yíng)銷+社群營(yíng)銷，雙重能量互換。

3、分答

不花一分錢，就新增了大量活躍用戶，擴(kuò)大了流量，也增加了收入，這對(duì)平臺(tái)而言太值得了。

關(guān)鍵是我的玩法啟發(fā)了分答，小講這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)還可以產(chǎn)生無(wú)數(shù)可能，比如成為圖書(shū)推廣的方式，比如成為知識(shí)紅包送禮的方式，比如成為大咖互推禮物的模式，等于獲得了一種低成本運(yùn)營(yíng)擴(kuò)大平臺(tái)影響力的新思路。

如果未來(lái)有的知識(shí)IP分發(fā)流量足夠大，其實(shí)也是一種廣告載體啊。這里面分答可以做的可能性就更多了。

4、知識(shí)型IP營(yíng)

我的分答小講能在三天內(nèi)賣到近2萬(wàn)人，一個(gè)重要前提是在知識(shí)型IP營(yíng)里我認(rèn)識(shí)了足夠多的大咖，并且有深度的鏈接。

如果沒(méi)有IP訓(xùn)練營(yíng)提供這樣的鏈接平臺(tái)，我也沒(méi)有辦法在這么短時(shí)間內(nèi)搞定這么多資源幫我，所以有人問(wèn)加入知識(shí)型IP營(yíng)有什么價(jià)值？

我覺(jué)得知識(shí)型IP營(yíng)未來(lái)最大的價(jià)值就在這里，整合平臺(tái)，整合大咖，大家自己熟悉后自由勾搭，可以產(chǎn)生各種化學(xué)反應(yīng)，有趣極了。

5、大叔本人

對(duì)于我而言，我并不看重最后的收益，我個(gè)人是希望拿下分答小講最快破萬(wàn)，銷量第一的標(biāo)簽。我想我現(xiàn)在是做到了這一點(diǎn)。

而且這種玩法我的粉絲也開(kāi)心，大家的粉絲也高興，我客觀上增強(qiáng)了影響力，而且也讓身邊朋友親眼看見(jiàn)一次完整的基于社群的新媒體營(yíng)銷全過(guò)程，這讓他們大呼過(guò)癮，也啟發(fā)了他們的運(yùn)營(yíng)思維。

好，在整個(gè)策劃過(guò)程中，每一個(gè)人都覺(jué)得自己有收益，沒(méi)有一個(gè)人有損失。

6、廣告主

以后要我真要做廣告簡(jiǎn)單了，錄一期干貨小講，讓廣告主買1000份或者2000份，本身領(lǐng)取的過(guò)程就可以實(shí)現(xiàn)品牌廣告露出，然后我在微信推文最后專門做一段廣告，大家可以點(diǎn)閱讀原文去領(lǐng)福利。

這樣的話，我想大部分讀者還是愿意的。

我干得漂亮。

這次小講營(yíng)銷是如此成功，以致我和十三哥私聊復(fù)盤，其實(shí)還是有遺憾的，主要是有的小伙伴覺(jué)得很便宜，買了很多，比如50個(gè)，但送不掉，這就不好了。

要量力而行，買了就能送掉，這才皆大歡喜，如果買了很多，卻送不掉，一是大家覺(jué)得沒(méi)有意思了，稀缺感很重要；二是要花時(shí)間精力去送不到2元錢的東西，實(shí)在是不劃算。

另一個(gè)遺憾就是很多人去小講評(píng)論里感謝贈(zèng)閱的人，對(duì)小講本身評(píng)價(jià)就不夠多，這也影響對(duì)小講平臺(tái)內(nèi)容口碑的觀感，但這以后可以通過(guò)技術(shù)手段一一解決。

分答小講我沖到第一，我自己也很意外。這一切并非來(lái)自精心策劃，全是源自一場(chǎng)美麗的錯(cuò)誤。我很幸運(yùn)看錯(cuò)了價(jià)格，也誤解了分答小講上線的時(shí)間，結(jié)果在72小時(shí)內(nèi)，我和大家一起完成了一次奇跡的見(jiàn)證。

你看，我現(xiàn)在的工作方式就是這樣的——也許遇到一個(gè)不經(jīng)意的意外，就變成了一次美好的游戲。