我們每天都會面臨很多銷售問題，比如找不到客戶群，見不到客戶面，客戶嫌貴，公司又不肯降價(jià)等等。。。怎么辦？做銷售，話術(shù)非常重要！引導(dǎo)客戶，了解客戶，挖掘真實(shí)需求，百萬銷冠告訴你，話術(shù)應(yīng)該這樣講。

以賣家具為例，情境1：價(jià)格太貴了

錯誤回答

1、價(jià)格好商量……（無關(guān)痛癢的回答）

2、對不起，我們是品牌，不還價(jià)。（態(tài)度傲慢，強(qiáng)迫意愿，消費(fèi)者聽后感覺很不爽）

問題診斷：客戶買東西時(shí)都會想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要原因?？蛻敉氖潜阋烁杏X，而不是便宜的產(chǎn)品。

客戶的問題無非就兩種：真問題和假問題。第一時(shí)間在腦海里判斷問題的真假有助于我們對接下來的引導(dǎo)做鋪墊。

我們很多時(shí)候并不知道客戶的問題中，大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c(diǎn)”就是一個典型的假問題，這是所有消費(fèi)者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值。

應(yīng)對策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，咱們應(yīng)當(dāng)因勢引導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品本身的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心“貴不貴”改變?yōu)椤爸挡恢怠保?/p>

我們可以這么說：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的產(chǎn)品？那種便宜的產(chǎn)品可能用一段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題。比方說這種便宜的產(chǎn)品用不了多久可能會出現(xiàn)鼓包、表面褪色等情況，用不了多久就需要更換。

但是我們品牌的產(chǎn)品，你用十年都跟還是新的一樣，不止綠色環(huán)保、零甲醛排放，平整度還是跟剛買的時(shí)候一樣好，而且表皮漆的光澤度、色澤度都保持光亮。

一個柜子可以正常使用十多年，這樣算下來不也相當(dāng)于省錢了嘛。其實(shí)產(chǎn)品都是一分錢一分貨，我覺得耐用性和環(huán)保性才是最重要的，您覺得呢？

我們可以這么說：您如果覺得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更高的……