譯注：設(shè)計(jì)師不應(yīng)當(dāng)只關(guān)注自己設(shè)計(jì)質(zhì)量的好壞，如何和客戶進(jìn)行溝通也是設(shè)計(jì)師能力的一個(gè)重要體現(xiàn)，設(shè)計(jì)師不應(yīng)當(dāng)因?yàn)檠葜v能力問題而將自己好的設(shè)計(jì)給毀掉。
文中說到的不少內(nèi)容我都深有同感，自己犯過，或者看到他人犯過，相信本篇文章能夠幫助到很多新手設(shè)計(jì)師，甚至資深的設(shè)計(jì)師們。
你必須承認(rèn)，設(shè)計(jì)中最困難的部分實(shí)際上是設(shè)計(jì)演示會(huì)議。我看到過太多的設(shè)計(jì)師在客戶面前展示出了特別出色的作品但是卻不能很好的說明其設(shè)計(jì)。而我也看到過很多人做出了還不錯(cuò)的作品但是卻能通過自己的說明讓客戶滿意。最好的情況當(dāng)然是你既做出了好的作品，同時(shí)又能夠?qū)⒆髌泛芎玫南蚩蛻粽故?。如果不得不選，我更愿意選擇設(shè)計(jì)一般但是能夠向客戶闡明設(shè)計(jì)思路的設(shè)計(jì)師而非一個(gè)設(shè)計(jì)優(yōu)秀但是難以讓客戶滿意的設(shè)計(jì)師。事實(shí)上，一個(gè)無法幫助客戶清楚了解自己作品的設(shè)計(jì)師我懷疑能否稱為一名優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師。
況且，設(shè)計(jì)演示不應(yīng)該是一項(xiàng)額外的技能，而應(yīng)當(dāng)是一種關(guān)鍵的設(shè)計(jì)能力。
記得我第一次將設(shè)計(jì)給客戶展示的時(shí)候我一定是嚇尿了。我將作品放在了客戶面前，然后像傻瓜一樣在一邊傻傻地站著，實(shí)在是太丟人了。隨后幾次設(shè)計(jì)演示的時(shí)候也僅僅只是稍微輕松那么一點(diǎn)。在這篇文章里列出的所有事情我都干過了，現(xiàn)在我想和你們一起分享，希望它們能幫助你們避免在設(shè)計(jì)演示中可能會(huì)遇到的尷尬。花點(diǎn)時(shí)間慢慢鍛煉。
1. 將客戶當(dāng)作你必須討好的對(duì)象
你的客戶請(qǐng)你來是因?yàn)槟闶悄闼陬I(lǐng)域的專家?？蛻糁皇撬麄冾I(lǐng)域的專家，所以他們希望的是你的專業(yè)能力和他們的專業(yè)知識(shí)能夠結(jié)合起來從而幫助他們達(dá)成目標(biāo)（如果你已經(jīng)打算向客戶展示你的設(shè)計(jì)卻還不知道那個(gè)目的是什么，那問題就不是這篇文章能夠解決的了）。他們并不是請(qǐng)你來讓他們開心，或者做朋友的。你應(yīng)當(dāng)圍繞著如何達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)而做出相關(guān)決定，而不是因?yàn)檫@項(xiàng)決定能讓客戶開心。即使你在用專業(yè)且令人愉悅的方式為客戶服務(wù)的時(shí)候，也永遠(yuǎn)不要將幫助客戶達(dá)成項(xiàng)目目的和讓他們開心兩件事混為一談。
客戶也許會(huì)讓你做一些從你的專業(yè)角度來看和達(dá)到目的正確方法背道而馳的事，而你的任務(wù)則是說服他們?？蛻粝嘈潘麄冋?qǐng)來的是一名專家，而你應(yīng)該視自己為客戶認(rèn)為那樣的專家，這樣他們也才能更好的接受你的服務(wù)。雖然這樣可能導(dǎo)致彼此之間溝通的不愉快，但這是工作的一部分。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，為了避免不愉快的溝通而做一些錯(cuò)誤的事情對(duì)彼此來說都不是一件好事。
（譯者注：在國(guó)內(nèi)，設(shè)計(jì)師的工作很可能包括如何讓客戶開心，但是這一定不會(huì)是導(dǎo)致你修改設(shè)計(jì)內(nèi)容的理由）
2. 坐著不動(dòng)和客戶溝通
這是你的地盤，應(yīng)該由你做主！你要做的第一件事是展示出你很有信心。這不僅僅是你對(duì)自己工作的信心，同時(shí)也是讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信心，讓他們覺得請(qǐng)對(duì)了人。每次互動(dòng)都可能會(huì)讓客戶對(duì)你更有信心，相信你就是那個(gè)對(duì)的人。因此你需要盡可能地站起來演講展示并且主動(dòng)引導(dǎo)會(huì)議的方向。因?yàn)檎局葜v會(huì)讓你看起來更自信，你的聲音也會(huì)更自然，幫助你成為設(shè)計(jì)上的權(quán)威。站起來走動(dòng)也能夠更方便客戶提問并與其面對(duì)面交流，同時(shí)會(huì)讓你看起來更自信并且增進(jìn)雙方的感情。
不用說的是你應(yīng)該正確地穿著，把手放在衣褲兜的外面?，F(xiàn)在，可以開始演講了。
3. 以道歉作為開始
絕對(duì)不要以道歉或者任何借口開始一次演講！
無論你有多少東西希望給客戶展示，但是當(dāng)你進(jìn)入會(huì)議室的時(shí)候，你手上有的東西就是你所需要的東西，不需要更多。你應(yīng)該在會(huì)前就解決掉那些可能會(huì)制造“驚喜”的東西。
絕對(duì)不要做任何會(huì)讓你道歉的事，比如遲到，或者忘記了轉(zhuǎn)接頭，又或者將咖啡打倒在了你的白襯衫上。
如果你確實(shí)沒有為會(huì)議準(zhǔn)備好，最好直接取消掉會(huì)議而不是浪費(fèi)客戶的時(shí)間（你最好在一個(gè)項(xiàng)目中不要有第二次這種情況）。
但是一旦你進(jìn)了房間，你就應(yīng)當(dāng)具有充分的自信進(jìn)行接下來的演講。
4. 沒有把相關(guān)工作做好
你將所有忙碌著的人們都召集到了一起，他們很可能還有其他重要的事要做，因此你需要讓他們知道他們出席這次會(huì)議的重要性和理由，讓他們感到他們的出席很重要。人都喜歡被人需要的感覺，而不喜歡時(shí)間被白白浪費(fèi)掉。
首先感謝他們花時(shí)間來這次會(huì)議，讓他們明白他們?cè)跁?huì)議中的角色，為什么他們需要在這里，你將會(huì)做些什么，以及你需要他們?nèi)绾螀⑴c進(jìn)來。這是你向他們展示你的專業(yè)性的機(jī)會(huì)。
讓他們了解你的項(xiàng)目進(jìn)展如何，提醒他們上一個(gè)階段是什么，項(xiàng)目如何進(jìn)入到了當(dāng)前階段，以及說明這次會(huì)議將怎樣幫助項(xiàng)目進(jìn)入到下一個(gè)階段。
5. 像房產(chǎn)介紹一樣介紹你的作品
永遠(yuǎn)不要向客戶解釋那些能夠顯而易見的東西。他們都能看出來logo在左上角，也能看出來什么是搜索框。沒有比設(shè)計(jì)師一步步地解釋頁(yè)面上那些大家都能看見的內(nèi)容更無聊的事情了。
這就好像你不會(huì)通過和客戶聊水泥、石灰來賣掉一棟房子，而是通過讓客戶身臨其境地感受他們將來住在這里會(huì)是什么樣子來推銷的。
所以，你需要把作品的優(yōu)點(diǎn)當(dāng)作賣點(diǎn)。推銷你的設(shè)計(jì)如何和項(xiàng)目目標(biāo)相結(jié)合，他們的新網(wǎng)站將會(huì)怎樣打敗他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并讓他們獲得超過他們預(yù)期的回報(bào)。
盡管設(shè)計(jì)上的每一個(gè)決定都應(yīng)當(dāng)是根據(jù)數(shù)據(jù)及調(diào)研結(jié)果而來的，人們往往不會(huì)這么做決定。他們會(huì)根據(jù)“故事”來做決定，所以找到你自己的“故事”并賣給客戶。
（譯者注：?jiǎn)渭兊臄?shù)據(jù)、理論展示會(huì)讓客戶覺得枯燥，如果能用故事的方法描繪出設(shè)計(jì)后網(wǎng)站將來的前景，相信客戶會(huì)很愿意為你付錢）
6. 做記錄
你在演講的時(shí)候是沒有時(shí)間同時(shí)做記錄的。要知道你正在演講！找個(gè)人在會(huì)議上幫你做記錄并在會(huì)議結(jié)束后發(fā)給客戶確認(rèn)，確定你們?cè)跁?huì)議上聽到的東西是一回事。
（譯者注：確認(rèn)雙方在會(huì)議上聽到同樣的內(nèi)容是很正要的，能夠避免不少將來的問題）
7. 按部就班地讀稿件
我都快睡著了好不好！
你要做的是告訴客戶你對(duì)將要給他們展示的東西是感到多么的興奮！就像是一場(chǎng)演出，有點(diǎn)燈光、迷霧和伴舞。并不需要是一場(chǎng)很夸張的演出，但是需要你制造出一些驚喜。設(shè)計(jì)師和DJ的工作并沒有什么不同，你需要推銷你的設(shè)計(jì)！
所以準(zhǔn)備好你的設(shè)計(jì)理由，完成你的設(shè)計(jì)任務(wù)，做好向客戶展示設(shè)計(jì)依據(jù)的準(zhǔn)備，想清楚為什么做出了這樣的決定。把這些信息放在手邊，這樣你需要的時(shí)候就可以立即使用。但是你不應(yīng)該一直坐在你的小抄旁邊（記住，你應(yīng)該在屋子里多來回走動(dòng)），你也應(yīng)該在一種很興奮的狀態(tài)下工作，并且多多練習(xí)直到你明白應(yīng)該如何進(jìn)行這次演講。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 像科學(xué)家一樣工作，但是當(dāng)你演講的時(shí)候得像耍蛇人一樣精明。
8. 為自己辯解
你不等同于你的設(shè)計(jì)，你的設(shè)計(jì)也不等于你。設(shè)計(jì)并不是你本人的延伸，也不是你的個(gè)人喜好。你的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)是為了幫助客戶達(dá)到其目標(biāo)而做出的?？蛻粲袡?quán)利質(zhì)疑你的設(shè)計(jì)并告訴你他們覺得是否達(dá)到了他們的目標(biāo)。當(dāng)然，你也有權(quán)利反對(duì)他們的說法，但是你的反對(duì)意見應(yīng)當(dāng)有理有據(jù)。你不應(yīng)當(dāng)因?yàn)榭蛻舻脑u(píng)論而感到被羞辱，這僅僅是工作。
為作品辯護(hù)和為自己辯解是有區(qū)別的。后者是個(gè)人問題，通常因?yàn)槟阌X得客戶的批評(píng)意見實(shí)際上是在批評(píng)你自己本身。但是實(shí)際上，再牛逼的人有時(shí)候也能做出糟糕的東西。
所以當(dāng)客戶在質(zhì)疑你的工作的時(shí)候，仔細(xì)聆聽他們說了些什么。不要覺得你需要反對(duì)他們所有的決定，你也不需要向他們保證任何事情。有時(shí)候最好是稍稍停頓一下，然后告訴他們“這是非常有趣的意見，讓我想一想”。
9. 討論設(shè)計(jì)樣式
客戶才不會(huì)關(guān)心你具體設(shè)計(jì)的樣式。如果他們真關(guān)心，他們會(huì)問的。
我從客戶那里經(jīng)常會(huì)聽到“我對(duì)設(shè)計(jì)一竅不通”（實(shí)際上他們知道）。這通常是他們?cè)诟械讲皇娣r(shí)的一種反應(yīng)。他們不喜歡這種感覺，你也不會(huì)喜歡讓客戶不爽。你的任務(wù)就是去將他們拉回到他們感到自在的環(huán)境下，也就是討論他們擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?—?— 他們的專業(yè)內(nèi)容。這是你不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，但是房間里正好有這方面的專家。再說房間里已經(jīng)有一個(gè)設(shè)計(jì)專家了不是嗎。
所以當(dāng)你演示設(shè)計(jì)的時(shí)候，將你講的內(nèi)容和客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來的。講一講作為一個(gè)設(shè)計(jì)專家，你如何根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)作出了設(shè)計(jì)決定。這樣你的客戶才能夠評(píng)判這是不是他們關(guān)心的內(nèi)容。
但是顏色、樣式，這些和設(shè)計(jì)有關(guān)的東西?—?— 你懂的，如果你問他們關(guān)于對(duì)設(shè)計(jì)的意見，不要跑到我這里來哭訴他們給你的反饋，你會(huì)哭著說“他們對(duì)設(shè)計(jì)一竅不通”。他們?cè)缇孢^你了不是嗎。
（譯者注：同樣，在國(guó)內(nèi)的環(huán)境下，客戶很可能會(huì)極大地關(guān)注顏色樣式問題，當(dāng)然我們應(yīng)當(dāng)規(guī)避這些內(nèi)容，重新將客戶引導(dǎo)到項(xiàng)目目標(biāo)上去）
10. 說你工作有多么努力
你能從客戶那里得到最糟糕的反饋就是“哇噢，看起來你在這上面花了不少精力”。
千萬不要把你的工作變成填報(bào)工時(shí)表一樣。這么做會(huì)讓你的工作看起來一點(diǎn)用都沒有，就像它們本來就在那里一樣。并且客戶很可能會(huì)因?yàn)樗麄優(yōu)槟?0小時(shí)的工作付錢但看起來就像1小時(shí)的工作而感到憤怒。事實(shí)就是這樣，他們不會(huì)看到你為1小時(shí)好的設(shè)計(jì)所付出的另外29小時(shí)廢稿。設(shè)計(jì)展示不是一個(gè)展示如何做香腸的地方，這只會(huì)讓你變成一個(gè)不停辯解，需要客戶幫你確認(rèn)你工作好壞的新手設(shè)計(jì)師。
? ? ? ? ? ? ? ? ?在一小時(shí)內(nèi)推銷出你最好的設(shè)計(jì)?—?— 大部分人連10分鐘都做不到。
11. 把問題當(dāng)作修改要求
“為什么這里是綠色的？”
“我可以把顏色改掉！”
我真的不需要再對(duì)這個(gè)問題多說什么了。能不能就單純地回答客戶問的問題，你也應(yīng)當(dāng)能夠回答這樣的問題。
12. 不清楚想要什么樣的反饋
只有一個(gè)問題比問“你覺得怎么樣”更糟糕了（馬上會(huì)講的）。
有沒有聽到過設(shè)計(jì)師因?yàn)榭蛻艚o他們錯(cuò)誤的反饋而抓狂？我遇到過。那時(shí)候我問他們是否告訴了客戶他們需要怎樣的反饋而他們雙手抱頭掩蓋他們的惱怒。
大部分客戶對(duì)你想要的反饋一點(diǎn)概念都沒有。并且他們也沒有理由應(yīng)該知道，他們不是每天都在做你做的這些事。他們沒有接受過你受過的訓(xùn)練，也不需要接受這樣的訓(xùn)練，因?yàn)橐龑?dǎo)他們給出正確的反饋是你工作的一部分（任何能夠幫助你工作的事情都是你工作的一部分）。在你安排會(huì)議之前弄清楚你想要什么，并在會(huì)議中向該方向進(jìn)行引導(dǎo)。
所以在會(huì)議中隨時(shí)拍拍手說“這是我今天想要的反饋！”這里有一些引導(dǎo)問題的建議：
這是否體現(xiàn)了你的品牌這是否反應(yīng)了你用戶的需求，就像我們?cè)谡{(diào)研時(shí)討論的那樣？這是否符合了你當(dāng)前的廣告策略？
保持你問的問題和相關(guān)專業(yè)人士擅長(zhǎng)的工作有關(guān)。當(dāng)然我也相信他們會(huì)給你一些關(guān)于顏色、樣式以及其他各種你不需要的一些反饋，你可以選擇性地聽取一些意見。但是除此之外的其他一些意見才是你在工作進(jìn)行過程中不可忽視的一部分。
接下來輪到的是有史以來最糟糕的一個(gè)問題：
13. “這里你喜歡嗎？”
我 了 個(gè) 大 去！你把一切都?xì)Я?。他們?cè)俨粫?huì)把你當(dāng)作一個(gè)專家。你的專業(yè)性再也不和他們對(duì)等。你也再不是讓他們能夠滿意地付你支票的那個(gè)人。哪怕他們自己并沒有意識(shí)到這點(diǎn)，但實(shí)際上已經(jīng)發(fā)生了。你現(xiàn)在變得就像是一個(gè)孩子，給爸爸展示著一張畫有小貓的畫，希望他能肯定你的努力并把它用拉斯維加斯的磁力開瓶器貼在冰箱上。
客戶不是請(qǐng)你來做讓他們高興的事，他們喜歡的東西也不等于成功，所以不要把兩者混淆。在項(xiàng)目一開始的時(shí)候就應(yīng)該明白這點(diǎn)，并且在腦子里應(yīng)該比其他任何事情都記得更清楚。讓客戶理解這樣的主觀感受不等于項(xiàng)目成功比其他事情來得都要重要。
…以及一個(gè)你不會(huì)相信但每次都有效的小方法
弄清你客戶的名字！
原文作者：Mike Monteiro
