我們今天要一起來(lái)探討的話題是：客戶需求的正確打開(kāi)方式，也就是說(shuō)，要想達(dá)成銷售目標(biāo)應(yīng)該擁有的正確思維。

一、找到客戶需求“對(duì)癥下藥”

客戶需求的正確打開(kāi)方式

（一）保險(xiǎn)銷售常犯的錯(cuò)誤

在銷售保險(xiǎn)過(guò)程中，我們常犯的錯(cuò)誤就是“自說(shuō)自話，王婆賣瓜”。我們?cè)诳蛻舨唤邮鼙ｋU(xiǎn)的情況下，談保險(xiǎn)的好只會(huì)遭受客戶的反感和拒絕。

（二）找到客戶需求才是關(guān)鍵

站在客戶的立場(chǎng)去思考保險(xiǎn)，找到客戶的需求，這才是成交的關(guān)鍵所在。我們的工作就是多見(jiàn)客戶，對(duì)癥下藥。什么意思呢？就是找到客戶買保險(xiǎn)的理由，這才叫“對(duì)癥下藥”。

（三）告訴客戶保險(xiǎn)對(duì)他的好處

“別跟我說(shuō)牛肉有什么好，告訴我牛肉對(duì)我有什么好處”，這才是客戶的心理話。我們應(yīng)該明白，不要跟客戶大談特談保險(xiǎn)的好處，要告訴客戶，保險(xiǎn)對(duì)他到底有什么好處，這才是我們要做的事情。“哪里需要打個(gè)洞，哪里就需要一個(gè)鉆”，外國(guó)人的銷售就這么簡(jiǎn)單明了（英文的原文是Where there is a hole，there is a drill），找到客戶需求就是這么重要。

二、完成心愿，拿走擔(dān)憂

客戶需求的正確打開(kāi)方式

（一）保險(xiǎn)幫助客戶實(shí)現(xiàn)三大健康

其實(shí)我們的人生追求，看起來(lái)千差萬(wàn)別，但總結(jié)起來(lái)大同小異，無(wú)非就是身體健康（health）、財(cái)務(wù)健康（wealth）、還有社會(huì)心理健康（happiness）。而保險(xiǎn)的作用就是幫助我們完成心愿，拿走擔(dān)憂，讓我們得到想要的“health、wealth和happiness”。

只要希望身體健康，就會(huì)擔(dān)心生病了怎么辦？而買足了健康保險(xiǎn)，即使生病了也知道不會(huì)缺錢，還有希望賺到錢，有機(jī)會(huì)接受最好最及時(shí)的治療，有機(jī)會(huì)恢復(fù)身體健康。

希望財(cái)富健康、金錢豐富，就擔(dān)心財(cái)物損失，因病致貧，只要買足了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、車輛保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)，在車禍、火災(zāi)和疾病面前就能從容面對(duì)，實(shí)現(xiàn)災(zāi)后重建，在絕望之余看到人生的希望。

希望保持社會(huì)心理健康，永保愉快的心情，就需要有健康的身體和豐富的金錢這兩個(gè)物質(zhì)基礎(chǔ)，如果有了足夠完備的保險(xiǎn)這就不成問(wèn)題。

（二）幫助客戶實(shí)現(xiàn)三大心愿

換個(gè)角度，簡(jiǎn)單地說(shuō)，我們有個(gè)心愿叫長(zhǎng)壽，就擔(dān)心又老又窮怎么辦？買足了養(yǎng)老保險(xiǎn)就可以越老越有錢。

我們有個(gè)心愿叫健康，就擔(dān)憂萬(wàn)一生病了怎么辦？買足了重大疾病保險(xiǎn)，不但可以有機(jī)會(huì)恢復(fù)身體健康還可以改善生活。

我們有個(gè)心愿叫平安，就會(huì)擔(dān)心萬(wàn)一車撞了怎么辦？買足了車輛保險(xiǎn)，撞車了不但可以不花自己的錢修車，還有機(jī)會(huì)交到新朋友。

（三）哪里有憂慮，哪里就有希望

所以有句名言說(shuō)得好：“沒(méi)有沒(méi)有希望的憂慮，也沒(méi)有沒(méi)有憂慮的希望?！毙脑负蛽?dān)憂，希望和憂慮永遠(yuǎn)都是相伴相生的。而保險(xiǎn)就是幫助我們完成心愿，拿走擔(dān)憂最好的方法，想要就等于得到，行動(dòng)就可以擁有，我們與幸福的距離就是一張投保書(shū)。

（四）我們的任務(wù)是與客戶談理想談心愿

各位伙伴，當(dāng)你能夠完全理解“完成心愿，拿走擔(dān)憂”這八個(gè)字的精髓，我們的任務(wù)就是跟客戶談?wù)劺硐耄務(wù)勑脑?，分析一下他面臨的風(fēng)險(xiǎn)，幫助他拿走擔(dān)憂，幫助他實(shí)現(xiàn)理想，這是一件多么愉快又有意義的事情呢！