【村長(zhǎng)商業(yè)論道】028期
信息不對(duì)稱，就是商家的利潤(rùn)之源。
隔壁兒童攝影店在美團(tuán)進(jìn)行了競(jìng)價(jià)排名，二個(gè)月過(guò)去了，美團(tuán)渠道成交不足60個(gè)客戶，推廣費(fèi)卻花了近萬(wàn)元。王總看著三星半的店鋪，甚是無(wú)奈。
村長(zhǎng)：你為什么要做美團(tuán)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道呢？
王總：美團(tuán)把我們當(dāng)?shù)氐膬和瘮z影作為一個(gè)單獨(dú)消費(fèi)場(chǎng)景呈現(xiàn)，基本上每個(gè)兒童攝影店都開(kāi)通了店鋪。我如果不做，客戶就會(huì)跑到對(duì)手那里。
村長(zhǎng)：那你為什么要做競(jìng)價(jià)排名的付費(fèi)推廣呢？
王總：按照你以前教的計(jì)算獲客成本方法，我觀察當(dāng)?shù)氐拿腊l(fā)、美容排在前幾位的每個(gè)月都有了幾百個(gè)訂單。如果通過(guò)競(jìng)價(jià)排名，一個(gè)月成交100單，每單50元的成本。誰(shuí)知道是個(gè)坑。
村長(zhǎng)：推廣費(fèi)用花了近萬(wàn)元，說(shuō)明點(diǎn)擊你店鋪的流量還是有的，你認(rèn)同嗎？
王總：平均每個(gè)客戶每天點(diǎn)擊一次不到2元錢，去掉一些水分。至少也應(yīng)該有2000人進(jìn)入了我們的美團(tuán)店鋪，流量是有，但是這不到3%的成交率實(shí)在是太低了。
村長(zhǎng)：如果你到一個(gè)陌生的城市，中午吃飯你會(huì)選擇一個(gè)什么樣的飯店？
王總：我會(huì)看哪一家飯店的人多。
村長(zhǎng)：如果其中有一家飯店是肯德基或者麥當(dāng)勞呢？
王總：那我肯定選擇肯德基，因?yàn)檫@樣我知道我會(huì)吃到什么樣子的食物。
村長(zhǎng)：這是大品牌帶來(lái)的信息對(duì)稱，傳遞給你了產(chǎn)品的確定性，從而選擇他們。
王總：村長(zhǎng)你是讓我花錢打廣告先做品牌，再做美團(tuán)推廣嗎？
村長(zhǎng)：（輕輕搖搖頭）如果你去吃飯的時(shí)間比較晚，沒(méi)有肯德基，每一家店鋪又都沒(méi)有顧客，你如何選？
王總：我會(huì)打開(kāi)大眾點(diǎn)評(píng)，看看哪一家店鋪的口碑好。
村長(zhǎng)：這就是網(wǎng)絡(luò)打破了信息的不對(duì)稱。當(dāng)用戶面臨信息盲區(qū)時(shí)，往往會(huì)采取跟隨策略。他們看到哪家的評(píng)價(jià)好，分值高，就會(huì)去哪家消費(fèi)。
王總：（思考5秒鐘）信息盲區(qū)？我們店只有3.5分，很多客戶還沒(méi)有寫(xiě)評(píng)價(jià)，怪不得轉(zhuǎn)化率這么低。
村長(zhǎng)：來(lái)，咱們現(xiàn)在打開(kāi)手機(jī)，隨便找個(gè)區(qū)域排名第一的兒童攝影店，看評(píng)價(jià)是什么情況？
王總：（打開(kāi)手機(jī)查看）哇，他們的客戶怎么可能都寫(xiě)這么多字的評(píng)價(jià)，竟然每個(gè)客戶都能寫(xiě)到200字以上。這都是刷單的吧，肯定是假的。
村長(zhǎng)：（面帶微笑）王總，你每次來(lái)我這喝下午茶有收獲嗎？
王總：那是肯定的，對(duì)我的幫助非常大。
村長(zhǎng)：你身邊有沒(méi)有朋友也會(huì)有經(jīng)營(yíng)管理的問(wèn)題，我有可能幫到他？
王總：村長(zhǎng)大人你學(xué)貫中西，具有點(diǎn)石成金之力，肯定能夠幫助到他們。
村長(zhǎng)：哈哈，你少拍馬屁。那你把剛剛說(shuō)的話編輯成文字，發(fā)送到朋友圈，讓你的朋友也找我解決問(wèn)題，好不好？
王總：（撓撓頭）沒(méi)問(wèn)題，我現(xiàn)在就寫(xiě)。
村長(zhǎng)：馬上中秋節(jié)就要到了，村長(zhǎng)下午茶也搞促銷活動(dòng)，如果你可以寫(xiě)200字以上，你下次來(lái)喝茶可以優(yōu)惠3000元，你的朋友首次也能立減2000元的優(yōu)惠，你感覺(jué)好不好？
王總：還有這樣的好事啊，我現(xiàn)在就寫(xiě)，寫(xiě)200字！
村長(zhǎng)：你現(xiàn)在明白別人家的客戶寫(xiě)200字好評(píng)的原因了嗎？
王總：（恍然大悟）原來(lái)是這樣啊，自己和朋友都能得到好處，雙方，不對(duì)，是三方受益啊。村長(zhǎng)大大，你真的太牛了。
村長(zhǎng)：不是我牛。這是劉潤(rùn)老師教誨我們的，商業(yè)的本質(zhì)是消費(fèi)者獲益。我們不僅要做好自己的產(chǎn)品，還要讓客戶能夠幫助到他的朋友，幫助到更多人。這才是真正的消費(fèi)者獲益。
王總：這回真的懂了，不僅可以讓信息對(duì)稱，還能讓更多的消費(fèi)者獲益。
村長(zhǎng)：任何不對(duì)稱的商業(yè)信息，都會(huì)有足夠大利潤(rùn)空間，甚至?xí)霈F(xiàn)有些商家借用信息不對(duì)稱，昧著良心割韭菜，比如：XX財(cái)富自由之路。誰(shuí)能打破信息不對(duì)稱，就等于開(kāi)啟了一座光明的寶藏哦。
王總：淘寶、大眾點(diǎn)評(píng)、找鋼網(wǎng)，好像都是在打破信息不對(duì)稱，讓更多商家的經(jīng)營(yíng)行為暴露在陽(yáng)光下。謝謝村長(zhǎng)的大碗茶，我得滿飲了這一杯，趕快回去安排讓客戶寫(xiě)評(píng)價(jià)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制去。
村長(zhǎng)：哈哈，慢慢喝。記得把你發(fā)的下午茶好評(píng)朋友圈截圖給我助理哦。
王總：我記得可以優(yōu)惠3000塊呢。
村長(zhǎng)畫(huà)外音：
以往，我們購(gòu)買大品牌而不敢購(gòu)買小品牌，是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱?；ヂ?lián)網(wǎng)通過(guò)評(píng)價(jià)的方式，打破了很多信息不對(duì)稱的現(xiàn)象，給質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的小品牌也帶來(lái)了更多商機(jī)。你可以通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)客戶的方式，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行好評(píng)，把更多的客戶見(jiàn)證信息展現(xiàn)在客戶眼前，讓他們毫不猶豫的付費(fèi)下單。
知道了信息對(duì)稱，你有什么更好的方法讓客戶做出好評(píng)呢？
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