銷售建模

舉凡進(jìn)行一項(xiàng)人類有意識(shí)的自覺的舉動(dòng)之前需要謀劃，謀劃這種行為可能但是一理性完成的。這個(gè)過程的結(jié)果是產(chǎn)生謀劃理論模型。比如我們裝修一個(gè)工作室，我們需要知道我們需要裝修出那些功能來滿足我們的需要，其次是要根據(jù)房間的情況去謀劃裝修風(fēng)格、檔次、使用功能協(xié)調(diào)關(guān)系、各種功能的實(shí)現(xiàn)等一系列的思考。最后產(chǎn)生出一個(gè)純理性的構(gòu)思。這個(gè)過程的本質(zhì)是建模型，為工作室的裝修建立一個(gè)理論模型。產(chǎn)生了這個(gè)模型后再選擇裝修公司和計(jì)劃到什么地方采購(gòu)家具和裝飾。這種建模行為的目的是在整個(gè)過程中可控制時(shí)間周期、裝修質(zhì)量、自己如何安排時(shí)間配合工程等實(shí)際問題。同時(shí)，我們也可以不用建模的準(zhǔn)備工作，完全走一步看一部的方式進(jìn)行，這種方式的好處是我們?cè)谘b修行為中全程參與，學(xué)會(huì)一種如何把房間變成精致的過程技術(shù)，但付出的代價(jià)是多付出一些代價(jià)。

?我們?cè)谌魏涡袨橹惺嵌嗄Ｊ襟w驗(yàn)的，即使是我們以建模的方式在行為之前搭建一個(gè)理論模型出來，在實(shí)際當(dāng)中還是要不斷更改思考沒有輻射到的意外情況的發(fā)生，而各種意外是一定會(huì)發(fā)生的，那么我們只有以體驗(yàn)的角度看我們的行為才避免許多的情緒上的挫折感覺。

在建模之前的思想準(zhǔn)備還是要有意識(shí)的先去準(zhǔn)備下的，那就是建模只是一種可能達(dá)到目的嘗試而已，我們的目的是實(shí)現(xiàn)我們的行為而不是在建模上產(chǎn)生專家，但凡是只知道在學(xué)習(xí)中證明自己的人才會(huì)在理性建模過程中說三道四的評(píng)論一番，但人生如果只是評(píng)論而稱為人生的話，那么倒是可以選擇一種專業(yè)叫評(píng)價(jià)師的工作謀生。

那種最合適

在開始建設(shè)一座房子時(shí)候，需要的圖紙就是建模。在學(xué)習(xí)一個(gè)技能打開的書就是建模的知識(shí)傳遞模型。在駕駛車輛中的使用手冊(cè)就是本車的使用模型。在我們吃的蛋糕的制作過程的流程就是蛋糕產(chǎn)生模型。我們?cè)诩s會(huì)中計(jì)劃到哪里看電影也是一種模型。我們選擇以何種路線去上班都是模型的一種。這些模型都不是唯一的，只是我們因?yàn)楹线m被我們選擇而已。模型的原則是合適為標(biāo)準(zhǔn)。

為什么費(fèi)工夫

當(dāng)鄰居老王邀請(qǐng)你們?nèi)业剿暮蠡▓@燒烤時(shí)，我們會(huì)把約定的美容護(hù)理改在以后，準(zhǔn)備晚餐的食材再次被冷藏起來，和朋友的打球活動(dòng)只能說對(duì)不起了，這個(gè)過程全是因?yàn)猷従永贤醯难?qǐng)，在起居室的臨近的窗戶中甚至看到老王在忙著搬東西的樣子。你不想在老王家的聚會(huì)上向你的朋友解釋你為什么沒出現(xiàn)吧。而這是需要計(jì)劃和安排的，這是建模的直接的目的。

這個(gè)合適

有兩個(gè)人去旅行，一天他們被邀請(qǐng)去一個(gè)城堡做客，于是其中的一位對(duì)另外的一位說，我們要換洗一身正式的服裝出席，以示現(xiàn)出我們的禮貌來。于是他們換洗一新出發(fā)了。

在經(jīng)過一片樹林時(shí)，突然樹林中出現(xiàn)一只熊，慢慢向他們走來，因?yàn)樗麄儍扇私?jīng)常旅行所以跑到飛快，其中一位對(duì)另外伙伴說，跑吧，于是兩人開始逃跑，但他們發(fā)現(xiàn)跑不快了，因?yàn)樗麄儞Q了一套新的服裝。

這時(shí)他們后悔沒有穿上旅行中合適的衣服了。

在建模的過程也遵循著各司其職的原則，如果我們要建設(shè)一個(gè)汽車，那么我們需要選擇的建模材料不能是植物和食品，同樣我們要準(zhǔn)備的晚餐中，我們不用思考家具和食物的關(guān)系。一定是在一定的范圍內(nèi)選擇建模的素材。

我們?cè)谡劦戒N售問題時(shí)候，也同樣在商業(yè)的范圍內(nèi)選擇素材來組織和整理出一個(gè)紙上談兵的模型來，我們?cè)阡N售行為過程建立一個(gè)模型需要的材料就是價(jià)值、權(quán)限、賣點(diǎn)、補(bǔ)償、常識(shí)、共識(shí)、序位、分享、平等、銷售文化。

哲學(xué)的用處

小明的哲學(xué)，有個(gè)小朋友叫小明，一天問老師哲學(xué)有什么用處，老師對(duì)小明說，你想知道哲學(xué)有什么用處得費(fèi)點(diǎn)力氣，小明因?yàn)樘胫懒擞谑谴饝?yīng)了下來，老師把小明帶到一個(gè)動(dòng)物園，對(duì)小明說，看到地上的垃圾你要想狗一樣去叼起來檢查還有沒有能吃的食物。老師非常威嚴(yán)和認(rèn)真，甚至要發(fā)怒了，去吧孩子，像狗一樣去叼起來。小明猶豫了，忘了為什么來到這里，也不想去學(xué)狗的樣子。但因?yàn)閷?duì)老師的尊重不知道該怎么辦了。

老師發(fā)怒了，嚴(yán)厲命令小明去學(xué)狗的樣子，并且指著動(dòng)物園中的動(dòng)物對(duì)小明說，看看他們都是那個(gè)樣子，你只是模仿一下而已。小明還是猶豫。

老師真的生氣了，開始去拉小明學(xué)狗的樣子，小明力氣小快要堅(jiān)持不住了，但小明突然大喊，我沒事人不是狗。

老師沒事一樣平靜的對(duì)小明說，這就是哲學(xué)，把事物還原到本來的樣子就是哲學(xué)，那么我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí)哲學(xué)呢，不是去模仿而是去創(chuàng)造，人區(qū)別動(dòng)物的地方是在思考上脫離模仿抽象出本質(zhì)，孩子你和老師一樣是人，雖然在動(dòng)物的世界，但人就要有人樣。

在建模的過程其實(shí)借助的抽象的概念來替代現(xiàn)實(shí)生活中問題的復(fù)雜性，即使最復(fù)雜的事物也是能還原出來原本的樣子的，而這種還原的過程可以看成是哲學(xué)的抽象過程。

建模需要以抽象的方式提取出事物的要素，我們?cè)谶@些事物的要素中界定建模的范圍，剩下就是觀察各種要素的位置和相互的關(guān)系，最后梳理出一個(gè)流程，而這個(gè)流程將是我們思考問題的邏輯脈絡(luò)。

這是我們總結(jié)出的第一個(gè)原則：抽象各種要素

以往的模型

在我們以建模 的角度看待銷售行為時(shí)，我們還有哪些經(jīng)典的銷售模型在我們的參考當(dāng)中。

經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ?/p>

在談到銷售這個(gè)詞匯時(shí)候，有些來自直接體驗(yàn)的銷售 的模型已經(jīng)出現(xiàn)在一些有銷售經(jīng)驗(yàn)的理性思考中。那么在我們?nèi)ケ憷隇轸[鐘買電池的過程中，我們就是在一種銷售模型下的體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)現(xiàn)在已經(jīng)可以在電腦上用鼠標(biāo)選擇南極的深海的海鮮時(shí)，我們的生活習(xí)慣也在銷售模型的變化中開始了靜悄悄的改變，這是一種經(jīng)驗(yàn)式的銷售模型。

專業(yè)模型

鄰居老王在開一家神秘物品商店，在鄰街道的拐角有一家奇怪的商鋪，里忙黑乎乎的，看不到人影子，但老王卻非常忙，還經(jīng)常出差很長(zhǎng)時(shí)間。看起來生意不錯(cuò)。有時(shí)候好奇問老王，哪些稀奇古怪的東西能賣錢嗎，老王笑了笑，說：你為什么會(huì)買襯衫，回答說：要穿西服。老王說：是你需要。

商業(yè)理論

在模型的建立中，可能最廣為人知的商業(yè)抽象理論模型就是《資本論》了，中國(guó)人在上高中時(shí)一定會(huì)背上一段應(yīng)付考試，但在建模的角度看，同樣是一種商業(yè)模型，那么各種的經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)典專著同樣是各種不同的建模的理論和模型框架。在人們忙著去尋找財(cái)富的過程其實(shí)都是遵循著各自的財(cái)富模型，理性的計(jì)劃和認(rèn)真的工作的，其實(shí)人的任何角度的行為都是有模型幫助的，只是有些人反思何種思維模型更加適合自己而已。

標(biāo)準(zhǔn)答案在哪里

在我們講清建模的重要的過程中，有沒有一種思考模型是通用的，可以覆蓋全部的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)呢，我們稱為的建模只是模擬現(xiàn)實(shí)在理性中搭建的一個(gè)框架而已，任何的理論模型都是在和現(xiàn)實(shí)的補(bǔ)充和修正中一種嘗試，唯一給以我們的安慰是，模型的存在使得我們知道一什么角度去冒險(xiǎn)，因?yàn)樵趩栴}面前我們會(huì)一籌莫展的無助。

態(tài)度決定結(jié)果

在我們理性知道了理性的工具性的結(jié)果后，我們要對(duì)我們自身有一個(gè)態(tài)度，也是對(duì)我們自身的一種尊重吧，在建模去嘗試成功的過程中，我們需要保持的心態(tài)是什么呢，因?yàn)槲覀兊拿孕藕妥载?fù)都會(huì)帶來?yè)p失，而我們?cè)趽p失中可能放棄我們的初衷，那么在這種嘗試本身就是不牢固的過程中，我們既要享受這種無助的不確定還有計(jì)劃和冒險(xiǎn)嘗試，那么這種糾結(jié)中需要的心態(tài)就是態(tài)度了，那么我們?cè)诒緯斜３值膽B(tài)度就是，盡量尋找新的模型，為冒險(xiǎn)者提供給模型框架。

在纜車中的山峰

我們都在纜車的搖擺中瀏覽過山峰，我們注意力被我們沒有的一種體驗(yàn)吸引著，甚至貪婪的享受在風(fēng)中如同樹葉般的纜車。在山峰的上面，我們看到了砍柴的樵夫，雖然非常遠(yuǎn)，看不清面容。但我們沒有意識(shí)到的是我們的看到的世界和和我們眼界的角度有關(guān)系，在山峰之中，我們也會(huì)只看到眼前的具體而沒有在山峰之上觀察一下，這種領(lǐng)悟使得我們對(duì)不同意見開始尊重和友好的聆聽了，因?yàn)椴煌庖娖鋵?shí)在不同的角度的認(rèn)真的思考。那么在本書中，我們的態(tài)度是提供另外角度的工作，那么我們的角度就一定是在不同的位置看待山峰，山峰依就翠，遠(yuǎn)山化云靄。