要點提煉

- 公司經(jīng)營終極公式——收入-成本=利潤

- 成本是7，為什么客戶愿意付10呢？甚至20 30？

- 利潤，來自客戶的超出預期。想要在商業(yè)競爭中取勝，獲得超額利潤，就必須為客戶創(chuàng)造第一無二的價值。如果選你和選別人沒區(qū)別，客戶只會挑最便宜的那個。

- 常見創(chuàng)造更多價值的方法——更好的產(chǎn)品、加量不加價等

- 做差異化更簡單——頂尖高手的思維是，如何做不可替代的唯一？做到了不可替代，那就想怎么定價就怎么定價

- 比如澤宇教育也打造出了很多唯一，定價直接提高十倍

- 不論做什么領域，從競爭中脫穎而出的核心，是找到用戶的痛點、做唯一能解決他們需求的產(chǎn)品

- 在已有的賽道做第一太難，為什么不自己創(chuàng)造個賽道？在唯一里，就是第一

自我思考

這絕對是一大殺器。做到差異化，甚至做到不可替代，就掌握了定價的自主權。舉個專業(yè)上可能不準確但是可以形象說明這個道理的例子——

? ? ? ? 在電信運營商眾多的運營系統(tǒng)中，xx系統(tǒng)是每個運營商都必需且只需要一套的系統(tǒng)。這個系統(tǒng)需要和目前運營商的所有系統(tǒng)做對接。就好像蜘蛛網(wǎng)的中心一樣，這個系統(tǒng)連接了運營商幾乎所有的系統(tǒng)。

? ? ? ? 在這個背景下，很多做這個系統(tǒng)的廠家的商業(yè)模式變成了這樣：初次進入的時候以極低甚至虧本的價格進入，而一旦占據(jù)這個中心高地，需要和其他系統(tǒng)做對接的時候，報出極高昂的價格。這個時候就相當于掌握了定價權，因為這時，他就是整個運營系統(tǒng)中不可替代的唯一。

自我實踐

我的定位是體重管理、身材管理。在管理體重（既包括減肥、也包括增重，因為背后都是營養(yǎng)理論）、管理身材的過程中，我會綜合運用營養(yǎng)和運動的方法，幫助客戶輕松管理體重，打造自己夢想中的身材。

這個定位本身就是差異化的，因為目前沒有看到一個咨詢品牌是把營養(yǎng)指導和運動指導合在一起做的。然而本質上體重管理、身材管理就和營養(yǎng)、運動密不可分，三分練七分吃的說法就說明了這個問題。

做到了這個差異化，而別人只會練或者只會吃，我就可以做到不可替代。因為只有我是兩條腿，而別人都是一條腿。一條腿沒有辦法替代兩條腿。這個時候，我就掌握了定價權，做新賽道的第一。

澤宇讀書會