粒子觀察：為什么說免費(fèi)模式關(guān)注的重點(diǎn)是用戶，而非某個(gè)產(chǎn)品

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粒子觀察，以小見大！

《粒子觀察》作為一檔專業(yè)做案例分享的欄目，最近我們做了一些關(guān)于免費(fèi)思維與免費(fèi)模式的分享，有朋友說，免費(fèi)誰不會(huì)啊，不就是舍得舍得嗎？是??！舍得舍得，有舍有得。這一期我們進(jìn)一步說說免費(fèi)模式究竟為什么那么牛？

還記得我之前講過水果店的小案例，這里再講一個(gè)稍微大一點(diǎn)的案例，可謂是顛覆水果行業(yè)傳統(tǒng)模式的大手筆玩法，有人點(diǎn)評(píng)這是一種顛覆三觀的全新商業(yè)營銷模式！

國內(nèi)有一家公司，干了一個(gè)水果行業(yè)的項(xiàng)目，這家公司并沒有在線下開設(shè)實(shí)體店，而是用互聯(lián)網(wǎng)來玩水果項(xiàng)目，很多人會(huì)認(rèn)為是微商的模式，但是他們不是玩微商的模式。

那么既然沒有實(shí)體店也不玩微商的模式，究竟怎么玩呢？

他們玩的是會(huì)員！成為會(huì)員就可以水果免費(fèi)吃十年。那么，是不是直接免費(fèi)送10年沒有任何的條件呢？當(dāng)然有條件。那么，是什么樣的條件呢？他們?cè)O(shè)置了3個(gè)套餐：

A套餐：你充值3000塊，每個(gè)月送20斤當(dāng)季的新鮮水果，而且還包郵送上門，一年200斤，10年就是2000斤。簡單的說就是：交1年的錢，給你10年的水果。

B套餐：充值5000塊，成為會(huì)員，除了和A套餐的內(nèi)容一樣，還在會(huì)員滿一年起，加送500元紅包，相當(dāng)于10年免費(fèi)吃水果，每年500元紅包，十年的紅包就是5000元，也就是說交了的錢全額退還了。

C套餐：充值10000塊，成為會(huì)員。一個(gè)月40斤，一年400斤，10年就是4000斤水果，成為會(huì)員滿一年起，送1000元紅包。而且，前幾百名還分給該公司每年總營業(yè)額的 1% 分紅。消費(fèi)者不僅水果免費(fèi)吃，本錢退還了，還能有錢賺。

但是問題來了，大家會(huì)問：這么好的事，這家公司怎么賺錢呢？很明顯是虧本買賣呀！在這里，我們簡單分析一下：

首先，這個(gè)商家本身是承包了幾萬畝50年產(chǎn)權(quán)的果園，而且這些果樹都是種了3年以上的，意思是說，基本上都是有水果收的了。所以，商家就是每年投入一點(diǎn)果園的維護(hù)、施肥成本、采摘，快遞等等。每年都投一點(diǎn)點(diǎn)，這個(gè)成本可以通過把項(xiàng)目運(yùn)營好來解決。

簡單的說就是：商家不靠這個(gè)水果賺錢，水果只是他鎖定客戶的一個(gè)工具。那么靠什么賺錢？短期來說，他擁有大量的現(xiàn)金流，另外，有了這些客戶，可以玩別的，還可以讓這些客戶成為創(chuàng)業(yè)者，幫他們賺錢。

他們鎖定客戶10年，就可以賣給客戶10年其它的產(chǎn)品，這樣他們賺的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)比果園維護(hù)的錢要多得多。說到這里大家也能想出一二了吧。

所以真正賺大錢的高手，干的基本就兩件事：

第一，大量的獲取客戶；第二，鎖定客戶在平臺(tái)。

所以，免費(fèi)模式關(guān)注的重點(diǎn)是如何經(jīng)營客戶，而非具體經(jīng)營某一個(gè)產(chǎn)品或者項(xiàng)目。