問題

- 迷糊工作 -

? ? 有人舉手提問，說自己工作6年了，先后換了3個崗位。畢業(yè)到公司，先做客服，后來去做報價審核，現(xiàn)在又轉(zhuǎn)到行政部。幾經(jīng)轉(zhuǎn)行，他已經(jīng)不知道自己的專業(yè)技能是什么了，也不知道自己最應(yīng)該學(xué)什么。

分析

- 有心工作，帶來收獲 -

? ? 你做客服時，培養(yǎng)出服務(wù)意識和主動傾聽的能力了嗎？你做報價審核的時候，面對內(nèi)部客戶，他們會說你比同事更理解他們嗎？你做報價審核時，培養(yǎng)出組織計劃能力和解決問題的能力了嗎？當(dāng)你轉(zhuǎn)到行政部的時候，在為內(nèi)部客戶解決問題時，有刻意超越他們嗎？這些就是最底層的東西，是你的職場核心能力。

? ? 所謂核心能力，是一組特別的知識體系。每個崗位都需要核心能力，只是配比不同；核心能力對每個人都重要，只是有人認(rèn)識不到。

? ? 所以，避免逛街式學(xué)習(xí)，在“學(xué)什么”的課題選擇上實現(xiàn)“自我導(dǎo)向”的關(guān)鍵是：識別自己的核心能力，找到與目標(biāo)崗位要求的能力之間的差距，有針對性地選擇學(xué)習(xí)課題，再用主動學(xué)習(xí)的方式強化自己相應(yīng)的核心能力。

方案

- 建立知識體系 -

? ? 先看一個逐漸搭建出自己知識體系的例子。

? ? 厲言決心從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)到銷售崗位。有位從事技術(shù)工作的同事問他："聽說做銷售得能喝酒，你行嗎？"厲言問他："我也這么聽說過，不過，喝酒就能做好銷售的原因是什么？有不喝酒也能做好銷售的例子嗎？前提條件是什么？"同事回答不出，只有祝福他。

? ? 厲言去拜訪一位老客戶，從前他們關(guān)系很好。這次厲言在向他介紹公司的新收費保養(yǎng)政策時，擺事實、講道理、放幻燈片，可那位老客戶對待此事有點兒冷淡。

? ? 厲言很郁悶，回來請教銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)說："向人推薦產(chǎn)品或服務(wù)，重要的不是說得精彩，而是問得巧妙。通過提問，讓客戶自己想到問題有多嚴(yán)重，讓客戶自己問你能怎么解決。"

? ? 厲言連連點頭，趕忙記了下來。厲言繼續(xù)問："多問比多說更有效的原因是什么？"

? ? 銷售總監(jiān)說："因為相較于被告知的事情，人們更在意自己想到的事。"

? ? 厲言問："是對所有客戶都應(yīng)該多提問嗎？"

? ? 銷售總監(jiān)想想說："那也未必。有些客戶是關(guān)系型的，他們更在意信任。這種客戶要快速建立關(guān)系，平時多聯(lián)絡(luò)。"

? ? 厲言記了下來，繼續(xù)問："這樣就有兩種做法，對應(yīng)兩類客戶了。還有其他方法嗎？"

? ? 銷售總監(jiān)說："先掌握這些吧……對了，還有些客戶，我們的產(chǎn)品對他來說只是很小一部分，所以他懶得費心。你向他提問，他會嫌煩；你跟他閑聊，他也會煩。這種人更看重省事、省心、便宜。"

? ? 這一次聊過后，厲言自己的銷售知識體系里多了三四個信息"磚塊"，基本清晰了適用邊界和前因后果，只等待他去寫A1/A2了。

? ? 后來在工作實踐中，厲言發(fā)現(xiàn)了一些問題。比如，剛到客戶辦公室就談?wù)拢Ч缓谩栄韵氲綉?yīng)該先寒暄一下，但怎么寒暄？他問了幾位老同事，還問了一些在其他行業(yè)做銷售的朋友："跟不太熟的客戶寒暄時怎么找話題，才能讓他有話可說、有話想說。"厲言得到了不少建議，并一一甄別前因后果和適用邊界。

? ? 厲言的實踐效果很好。公司請他給全體銷售做了半小時的微課分享——以"與客戶開場5分鐘寒暄的3個套路"為主題。

? ? 厲言的銷售知識體系越來越龐大。這個體系里逐漸呈現(xiàn)出幾條主線：有關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的一條線，有關(guān)客戶問題的一條線，以及如何按照客戶類型來選擇不同的做法，如何根據(jù)見面次數(shù)來安排做法……

? ? 后來厲言讀到一本書——《銷售的革命》，他發(fā)現(xiàn)書中對客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)可以補充他已有的客戶分類框架，他也發(fā)現(xiàn)這本書中有些重點章節(jié)（比如戰(zhàn)略價值型）對他當(dāng)前的工作并無意義。借鑒了一些分類思路之后，他的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)體系更加完善了。

? ? 厲言還翻閱了一些跟健康養(yǎng)生、子女教育相關(guān)的書，拿其中內(nèi)容構(gòu)建了一組新的模塊——"在閑聊中贏得客戶尊重"。在請客戶吃飯時適當(dāng)提起這些話題，往往會贏得客戶的好奇、追問、感謝、欽佩。

? ? 對他來說，拜訪客戶越來越有趣，就像打游戲，雖不是每次都能贏，但每次都會賺到經(jīng)驗值。

? ? 轉(zhuǎn)崗僅5個月，厲言就成了公司的銷售明星。首席執(zhí)行官親自給他頒獎，銷售總監(jiān)說厲言是他見過成長最快的員工。

? ? 這個小案例基本能夠說明搭建知識體系框架的3種思路。

? ? 一是從問題出發(fā)。工作或生活中遇到了問題，去追問反思，去咨詢請教，有助于更深刻地理解問題。梳理、總結(jié)重復(fù)出現(xiàn)的問題，分析其本質(zhì)，確定其前因后果，在討論中明確其適用邊界，在追問中規(guī)劃行動目標(biāo)和具體做法。

從問題出發(fā)的最大好處是可以更容易地對不同信息、能力進行賦值。換句話說，能明確對自己最重要的信息。明確書中哪些信息點最重要與明確哪些信息對我最有價值是完全不同的能力。明確對自己有用的信息后，可以很快地在A1和A2的實踐中得到檢驗和校正。

? ? 二是從點到網(wǎng)。針對同事的經(jīng)驗之談、部門總結(jié)的實戰(zhàn)技巧、網(wǎng)上看到的短文貼士、翻書得到的名言警句……進行分析和整理，寫出一些便簽，日積月累，自然會有榫卯合縫的對接信息。

碎片化學(xué)習(xí)本不是問題的根源，只是大部分人的碎片無法拼接。而善于學(xué)習(xí)的人，可以將碎片搭成高樓，拼出全貌。

? ? 三是從網(wǎng)到點。精心挑選特定領(lǐng)域的一本書，認(rèn)真梳理這本書的框架體系。慢慢地，把根據(jù)書本整理出的便簽填充到框架的不同位置，把其他書的知識或各種來源的信息也填充到這個框架，實踐中遇到的問題也可以填充進去。

? ? 在這個過程中，你會發(fā)現(xiàn)框架的有些部分仍然空著，那意味著這部分體系與你無關(guān)。你還會發(fā)現(xiàn)有些知識點放不安穩(wěn)，那么有兩種可能，一是這個知識點本身的適用邊界還不夠清晰，二是你借來的這個框架需要升級了。在升級的過程中，你需要不斷調(diào)整、統(tǒng)籌，組織這些點的關(guān)聯(lián)、因果、分類、邊界。這個過程也是形成個人知識體系的過程。

? ? 不難看出，這三種思路對應(yīng)成人學(xué)習(xí)能力的3個維度：追問和反思經(jīng)驗的能力、分析和整理信息的能力，以及內(nèi)化和應(yīng)用知識的能力。

? ? 那么，哪種思路對構(gòu)建自己的知識體系最有效？答案就像健身教練告訴你的那樣，綜合練習(xí)效果最好。

? ? 當(dāng)然，你沒有必要在每個課題上都建立知識體系，有一兩個專精的領(lǐng)域即可，至于其他領(lǐng)域，只需遵循“夠用就好”的標(biāo)準(zhǔn)。

? ? 個人的知識圖景就像一座城市。你要有一個地標(biāo)建筑，即專精的領(lǐng)域（比如產(chǎn)品經(jīng)理）。周邊有一些較矮的建筑物，即專業(yè)相關(guān)領(lǐng)域（比如產(chǎn)品經(jīng)理周邊有技術(shù)、運營、表達(dá)等領(lǐng)域），或個人感興趣的事物（比如心理學(xué)和登山）。這些結(jié)合起來就是你自己的知識體系。

? ? 還有一些領(lǐng)域也需要構(gòu)建知識體系，比如，你參加工作了，發(fā)現(xiàn)做項目管理和工作匯報是你的短板；你升職了，發(fā)現(xiàn)帶團隊是你的短板；你結(jié)婚了，發(fā)現(xiàn)情緒管理是你的短板；你生孩子了，發(fā)現(xiàn)教養(yǎng)孩子也需要學(xué)……這些領(lǐng)域并非專業(yè)，也無關(guān)興趣，只是不解決會帶來很多麻煩。構(gòu)建這部分知識體系時，不必建成“大廈”或“宮殿”，只要“經(jīng)濟適用房”即可。無論是從問題出發(fā)、從點到網(wǎng)還是從網(wǎng)到點，分析和整理碎片信息，搭建到夠用就好。