D6\D7\D8作業(yè)模版——案例實(shí)操

作業(yè)模板——案例實(shí)操

拆解案例：

【課程名稱】

第一部分／營(yíng)銷模型

一、【模型框架】：49元轉(zhuǎn)一對(duì)一

（1）模型1

選擇理由：課程體驗(yàn)價(jià)格低，性價(jià)比高，家長(zhǎng)可以不用過(guò)多思考就進(jìn)行嘗試和體驗(yàn)，整體的課程設(shè)置和服務(wù)非常好

優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低性價(jià)比高，但是有一定的門(mén)檻可以篩選客戶，淘汰掉沒(méi)有需求和只想占便宜的客戶群體

缺點(diǎn)：體驗(yàn)課的價(jià)格和后期轉(zhuǎn)化一對(duì)一的價(jià)格差異有些大，還是存在轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題

（2）模型2：期末沖刺199單科或者499三科轉(zhuǎn)化春季或寒假1880小班

選擇理由：作為體驗(yàn)課程有一定的門(mén)檻，能夠更好的篩選準(zhǔn)客戶，轉(zhuǎn)化率較精準(zhǔn)

優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：適合想體驗(yàn)但是目前在其他地方也有選擇的客戶，提供一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，門(mén)檻不高，但是有一定的篩選性

缺點(diǎn)：體驗(yàn)課費(fèi)用在199-499讓客戶體驗(yàn)的范圍縮窄了

二、【價(jià)格定位】

（1）體驗(yàn)課:體驗(yàn)價(jià)49

【主推價(jià)格1】

課程配置：3課時(shí)一對(duì)一課程，各科期末測(cè)試模擬題，名師親授在線課程

教具設(shè)計(jì)：課程教案和期末測(cè)試卷

【可拓展價(jià)格2】

課程配置：從1次線下體驗(yàn)課9增加到3次，爭(zhēng)取更大把握的轉(zhuǎn)化家長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)客戶更多的痛點(diǎn)，便于后期談單挖痛

教具設(shè)計(jì)：課程教案，學(xué)情反饋，期末測(cè)試卷

（2）正價(jià)課：一對(duì)一起報(bào)不低于60課時(shí)，單筆起報(bào)8000-10000

【主推價(jià)格1】8000-10000

課程配置：所報(bào)課程課時(shí)可用于任何需要補(bǔ)習(xí)的科目，提供免費(fèi)的晚輔配套服務(wù)，幫助學(xué)生解決日常作業(yè)中存在的問(wèn)題，一對(duì)一學(xué)習(xí)情況反饋群及學(xué)期內(nèi)每月一場(chǎng)家庭教育講座

教具設(shè)計(jì)：教案

【可拓展價(jià)格2】所報(bào)課時(shí)更大，達(dá)到180以上，平均單筆3w以上

課程配置：除以上課程設(shè)置外還可享受客單價(jià)優(yōu)惠，報(bào)的越多單價(jià)遞減，優(yōu)先選擇優(yōu)質(zhì)固定師資

教具設(shè)計(jì)：教案

第二部分／服務(wù)班型

一、【課程班型】：一對(duì)一授課，6位一體服務(wù)管理

【課程流程亮點(diǎn)】

（1）群內(nèi)動(dòng)作

①建群介紹班主任老師及科任老師，并說(shuō)明一對(duì)一學(xué)生群的作用和要求

②在群里與家長(zhǎng)確定初次上課時(shí)間及具體科目，并要求家長(zhǎng)前來(lái)開(kāi)課前或者課后交流會(huì)，主要目的是了解孩子初次上課情況，以及老師的相關(guān)反饋及見(jiàn)面

（3）每次課后反饋上課相關(guān)情況及內(nèi)容供家長(zhǎng)及時(shí)了解

（2）私聊動(dòng)作

①單獨(dú)找家長(zhǎng)了解孩子平時(shí)在家的情況和喜好

②了解家長(zhǎng)管理孩子的方式和教育中存在的困惑

（3）電銷動(dòng)作

①電話通知首課時(shí)間，提醒準(zhǔn)時(shí)到校

②主動(dòng)介紹班主任老師及日常工作職責(zé)，有任何學(xué)生在校特殊情況也及時(shí)進(jìn)行反饋

【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】

（1）開(kāi)營(yíng):正式報(bào)名后，統(tǒng)一建群，與家長(zhǎng)和學(xué)生分別進(jìn)行聯(lián)系，填寫(xiě)學(xué)生檔案，進(jìn)行建檔，領(lǐng)取在中心學(xué)習(xí)的相關(guān)配套學(xué)習(xí)用具和禮品

（2）首課：首次上課一般要求進(jìn)行課前或者課后交流會(huì)，以便及時(shí)反饋孩子情況，同時(shí)也了解孩子對(duì)老師的接受程度，為后期上課打下良好基礎(chǔ)

（3）作業(yè)點(diǎn)評(píng)：授課老師對(duì)作業(yè)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，班主任老師起到輔助溝通作用，通過(guò)作業(yè)發(fā)現(xiàn)孩子學(xué)習(xí)的問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題

（4）優(yōu)惠套餐：暫無(wú)，需配合校區(qū)活動(dòng)開(kāi)展

（5）其他：無(wú)

第三部分／運(yùn)營(yíng)策略

【入口流量】地推，轉(zhuǎn)介紹，電銷及社群營(yíng)銷

【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：

（1）人設(shè)：專業(yè)學(xué)習(xí)顧問(wèn)

（2）話術(shù)風(fēng)格：有親和力，專業(yè)度高，同理心強(qiáng)，自信耐心

（3）其他：這個(gè)角色的專業(yè)性一定要高，能夠解決家長(zhǎng)對(duì)于教育的很多問(wèn)題，同時(shí)具備營(yíng)銷意識(shí)，能夠充分把握好家長(zhǎng)的需求并進(jìn)行挖痛，從而提高成交率

【運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)】

（1）批量動(dòng)作

①社群運(yùn)營(yíng)

②地推宣傳

（2）人力密集點(diǎn)

①家長(zhǎng)進(jìn)行咨詢的過(guò)程需要耐心細(xì)致答疑逼單

②學(xué)生個(gè)性化服務(wù)開(kāi)展家長(zhǎng)會(huì)

第四部分／數(shù)據(jù)估算

【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】

參與課程基數(shù)：46

被轉(zhuǎn)化用戶：18

預(yù)估轉(zhuǎn)化率：39.1%

【流水預(yù)估】單價(jià)按照10000*18=18w

總結(jié)：一對(duì)一機(jī)構(gòu)做引流課是非常有必要的，因?yàn)閱蝺r(jià)高，顧客如果不是需求很大一般都不會(huì)選擇，但是一對(duì)一確實(shí)服務(wù)會(huì)更加個(gè)性化，對(duì)學(xué)生有很大幫助，所以通過(guò)體驗(yàn)課讓家長(zhǎng)低門(mén)檻進(jìn)行嘗試，再抓住升學(xué)等痛點(diǎn)進(jìn)行成交，只要時(shí)機(jī)把握的好基本上轉(zhuǎn)化問(wèn)題不大