分享第9章

大家好

今天由我給大家分享，請(qǐng)指教。部門(mén)【? 業(yè)務(wù)總部】

【分 享人】胡楠楠

【原文摘要】

一些銷(xiāo)售新手可能會(huì)誤以為所有詢(xún)問(wèn)解決方案的客戶(hù)都是尋求賠償。這種誤判容易導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)售后處理不滿(mǎn)意,甚至可能失去潛在的重要客戶(hù)。因此，當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)解決方案時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)避免過(guò)早地做出任何判斷，而要先找出客戶(hù)的真實(shí)需求。探明客戶(hù)的真實(shí)需求，比給出方案本身更重要。如果沒(méi)能抓住客戶(hù)的真實(shí)需求，不僅給方案時(shí)客戶(hù)不滿(mǎn)意，溝通成本高，而且不容易將其沉淀為鐵粉，難以產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

探明真實(shí)需求，可以按照以下三個(gè)步驟進(jìn)行:肯定初次需求，當(dāng)客戶(hù)明確問(wèn)解決方案時(shí)，先肯定客戶(hù)初次提出的需求，這樣做能緩解客戶(hù)情緒，并為后續(xù)挖掘真實(shí)需求創(chuàng)造更好的環(huán)境。

【感悟分享】先找出客戶(hù)的真實(shí)需求。探明客戶(hù)的真實(shí)需求，比給出方案本身更重要。如果沒(méi)能抓住客戶(hù)的真實(shí)需求，不僅給方案時(shí)客戶(hù)不滿(mǎn)意，溝通成本高，而且不容易將其沉淀為鐵粉，難以產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

【行動(dòng)計(jì)劃】做好定期回訪(fǎng)。比如，跟進(jìn)換過(guò)的產(chǎn)品是否完好、使用是否正常，主動(dòng)提出有任何問(wèn)題都可以處理;關(guān)心客戶(hù)后續(xù)情況，交代使用方法，避免因使用方法不當(dāng)導(dǎo)致其對(duì)產(chǎn)品或品牌的不滿(mǎn)，等等。

以上是我的感悟分享不足請(qǐng)大家批評(píng)指正，感謝。日記本