拆頁(yè)十一 《賣(mài)輪子》
【R閱讀原文片段】
? ? 卡修斯問(wèn)道：“你知道未來(lái)將會(huì)是什么樣子嗎？”
? ? “什么樣子？”
? ? “在尼羅河上閑談！閱讀墻上的象形文字！法老建造的這個(gè)金字塔僅僅是一個(gè)開(kāi)始，還有許多其他的金字塔，更不用說(shuō)寺廟、方尖碑和其他各種紀(jì)念碑了。軍隊(duì)也正在為城市建造石墻！作為建筑材料，石頭目前處于起步階段！其未來(lái)是令人難以置信的！利用輪子技術(shù)，你就可以將自己采石場(chǎng)里面的石頭運(yùn)送到需要的任何地方了！”
? ? 瑪保先生眼睛盯著遠(yuǎn)處。他可以看到，這一切正在發(fā)生。是的，也許這是可能的。
? ? “昨天飛越尼羅河時(shí)，我看到了一些帶有花園、椰棗樹(shù)和噴泉的美麗宮殿和豪宅。從現(xiàn)在開(kāi)始沒(méi)多久，瑪保先生，其中的一個(gè)地方可能就是你的了?！?/p>
? ? “我的？也許我會(huì)變得富裕，但不會(huì)那樣富裕的。”
? ? “哦，也許不是現(xiàn)在，而是幾年后……？或許是在輪子讓您的收入和利潤(rùn)有可能增加一倍、兩倍甚至四倍之后？您就可以擺脫沙漠，生活在郁郁蔥蔥滿是綠色植被的地方。你可以擁有自己的仆人，讓你的兒子和女兒與王公貴族的后代結(jié)婚。有了法老王金字塔的石頭合同，你會(huì)成為一個(gè)人人都想結(jié)識(shí)的重要人物?！?/p>
? ? “但我該如何從那么遠(yuǎn)的地方管理我的采石場(chǎng)？”
? ? “有了您自己的新飛毯之后，這將是一件非常容易的事情！”
? ? 聽(tīng)了這一番話，瑪保先生感覺(jué)自己不再站在炎熱、塵土飛揚(yáng)的灰塵中，不再站在蠻荒之地曬太陽(yáng)了。而是在尼羅河的花園里的噴泉旁邊榨果汁喝；他乘坐著飛毯呼嘯而過(guò)，監(jiān)視著他的采石場(chǎng)帝國(guó)；也從高處觀察著工人用輪子將大量的石塊運(yùn)往埃及最偉大的一些城市。
【I用自己的語(yǔ)言重述知識(shí)】
在SPIN顧問(wèn)式銷售中有一個(gè)介紹產(chǎn)品的FBA法則[F：特點(diǎn)（feature） A：優(yōu)點(diǎn)(advantage) B：利益(benefit)]，說(shuō)的是在向客戶推銷的時(shí)候，不需要過(guò)多的描述產(chǎn)品那些看似專業(yè)、但是客戶不明白、不關(guān)心或用不上的特性，而只需要向客戶描述、并且讓他相信這個(gè)產(chǎn)品能給他帶來(lái)的利益和好處。而《賣(mài)輪子》的這段案例中就是一個(gè)典型的只有B利益部分的銷售話術(shù)，銷售員并沒(méi)有描述輪子是什么樣的、什么尺寸的、什么材質(zhì)的……而是引領(lǐng)客戶去想象擁有了輪子之后的事業(yè)成就和人生狀態(tài)。這對(duì)于缺少同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的行業(yè)和沒(méi)有什么專業(yè)知識(shí)客戶來(lái)說(shuō)，只有B部分的銷售話術(shù)已經(jīng)足夠用了。
【A1過(guò)去的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)】
手機(jī)門(mén)店銷售火熱的那幾年，只要逛商場(chǎng)經(jīng)過(guò)手機(jī)柜臺(tái)，就會(huì)有一堆的銷售員蜂擁而上向你推銷：“先生您看看這是我們品牌最新推出的智能手機(jī)擁有4.7寸超大LED電容屏3.064G內(nèi)存1G緩存可兼容32GTF卡擴(kuò)展1800mA內(nèi)置鋰電池指紋解鎖雙卡雙待5個(gè)立體聲揚(yáng)聲器防水級(jí)別IP67…………”唾沫橫飛不帶標(biāo)點(diǎn)地講了2~3分鐘后，我說(shuō)：“我想幫我爺爺買(mǎi)個(gè)300塊的老人機(jī)……”“呃……”大部分的銷售員急于推銷產(chǎn)品，卻都沒(méi)搞明白客戶的需求是什么。
【A2（將來(lái)如何應(yīng)用）】
根據(jù)FAB法則：
1、 如果是快消品銷售，對(duì)客戶做初步判斷，如果對(duì)方是非專業(yè)人士、對(duì)我銷售的行業(yè)競(jìng)品也沒(méi)有太多了解，就直接上B，只需要告訴他這個(gè)產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處和利益；如果判斷有誤，再加上A或F。
2、 如果是快消品銷售，對(duì)客戶做初步判斷，如果對(duì)方是非專業(yè)人士、但是對(duì)我銷售的行業(yè)競(jìng)品有一定的了解，那就要用A+B，告訴他我們和同類產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)，以及擁有這樣的優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處和利益；如果判斷有誤，再加上F。
3、 如果是快消品銷售，對(duì)客戶做初步判斷，如果對(duì)方是專業(yè)人士、同時(shí)對(duì)我銷售的行業(yè)競(jìng)品有一定的了解，那就要用F+A+B，告訴他我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和因此特點(diǎn)與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)，以及擁有這樣的優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處和利益。
4、 如果是大訂單采購(gòu)銷售，那就得按照SPIN顧問(wèn)式銷售的步驟，用一系列提問(wèn)和傾聽(tīng)的技術(shù)了解客戶的需求和痛點(diǎn)，然后結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，用FAB法則完成銷售引導(dǎo)推薦。
5、 老友第40場(chǎng)線下拆書(shū)活動(dòng)時(shí)，我要通過(guò)提問(wèn)了解判斷現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)者對(duì)拆書(shū)學(xué)習(xí)法和其他學(xué)習(xí)方法的了解程度，根據(jù)前述1、2、3點(diǎn)來(lái)決定用FAB哪種組合來(lái)介紹拆書(shū)法。
