現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都有可能成為談判者。以前一直以為談判離我們很遙遠(yuǎn)，讀過史蒂芬妮?德莫林的《談判》才發(fā)現(xiàn)，談判不只應(yīng)用于客戶合作，還可以用于職場(chǎng)面試加薪、產(chǎn)品推介、工作分工、生活中砍價(jià)以及社交活動(dòng)等，這些都需要懂得談判的技巧。

書里有談判必備的四個(gè)要素、如何高效地獲取對(duì)方的信息、情緒在談判中發(fā)揮的作用、談判應(yīng)采用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、談判代表如何影響談判者的行為，還有談判的各種特殊情況等。

《談判》的作者史蒂芬妮?德莫林是比利時(shí)布魯塞爾自由大學(xué)心理學(xué)博士，現(xiàn)為魯汶大學(xué)社會(huì)心理學(xué)教授，她已出版多部作品，并在國(guó)際期刊發(fā)表多篇論文，她的學(xué)生一直希望她能寫一本書以配合她在大學(xué)里開設(shè)的談判課程，于是有了這本《談判》。

1、談判前做哪些準(zhǔn)備？

期望點(diǎn)：就是說談判前你要想好最好的結(jié)果是什么？作者讓我們追求高目標(biāo)的同時(shí)，不要貪心，雖然期望越高得到的越多，但如果太貪心，可能永遠(yuǎn)無法達(dá)成協(xié)議。

替代方案：我們?cè)谡勁星氨M可能多準(zhǔn)備幾種替代方案，還要選出最佳替代方案，這樣選擇多談判的權(quán)利就會(huì)越多但我們也要從邏輯上，客觀的分析每種選擇的優(yōu)缺點(diǎn)，而且不能接受低于所選的最佳替代方案建議。

保留點(diǎn)：這個(gè)就是我們常說的底線，在任何時(shí)候都不要向?qū)Ψ酵嘎赌愕牡拙€，把這個(gè)底線作為一個(gè)浮標(biāo)，這樣可以讓我們避免一些陷阱。

第一次報(bào)價(jià)：作者讓我們不要提出過于合理的第一次報(bào)價(jià)，因?yàn)闊o論你的第一次報(bào)價(jià)如何合理，對(duì)方都會(huì)覺得價(jià)格過高，接下來就會(huì)砍價(jià)，最終成交的價(jià)格會(huì)更低，所以正確的報(bào)價(jià)要高于自己的預(yù)期價(jià)格，這樣才有回旋的余地。

2、如何掌握主動(dòng)權(quán)

不要給對(duì)方填空題，要嘗試給他出選擇題，這樣對(duì)方才會(huì)順著你的思路達(dá)到你想要的成果。

比如我和老公出去吃飯，如果問他想吃什么，他要么說不知道，要么需要想一想，如果問他吃川菜、粵菜還是東北菜，他會(huì)做出選擇，而這三個(gè)選項(xiàng)都是我能接受的，所以他選哪個(gè)對(duì)我來說都可以。

3、如何抓住對(duì)方的訴求

當(dāng)你與對(duì)方談判的時(shí)候，一定要認(rèn)真聆聽，理解對(duì)方的意思，抓住對(duì)方的訴求，最后再用自己的話重復(fù)一遍對(duì)方的核心要點(diǎn)，這樣既確定了你的理解是否正確，又表達(dá)了對(duì)對(duì)方的尊重。

4、如何有預(yù)謀的提高對(duì)方的滿意度

在談判過程中，為了增加對(duì)方的滿意度，我們要逐步讓步，而不是立即讓步或太晚讓步。

比如我們?nèi)ナ袌?chǎng)買一件衣服，問了商家價(jià)格之后，嫌貴，我們出了一個(gè)價(jià)格，如果商家立即按我們出的價(jià)格賣給我們，我們當(dāng)下的反應(yīng)一定是覺得買貴了，如果商家表示為難，想讓我們加價(jià)，或者和我們軟磨硬泡，最后以忍痛割愛的方式賣給我們，讓我們感覺占了大便宜，這樣不僅商家賣出了貨賺了錢，客戶又開開心心的買到心儀的衣服，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

正如華春瑩所說：“談判磋商絕不是一方居高臨下地提要求，而是雙方相互尊重、平等相待、建設(shè)性的談判和磋商，結(jié)果應(yīng)該是互利雙贏的?！?br>

以上談判小技巧可以幫助談判新人在談判初期快速掌握主動(dòng)權(quán)，為后面的談判提供助力。

讀完《談判》這本書才發(fā)現(xiàn)，原來不同的談判角色，不同的談判場(chǎng)合都需要不同的應(yīng)對(duì)方法。這本書知識(shí)點(diǎn)很豐富，也是魯汶大學(xué)談判課程權(quán)威感讀本，值得你讀一讀，相信你一定能從中得到啟發(fā)。