——錢蕾 ?2016年7月10日
由于對(duì)路不是特別熟悉，今天一大早就出門來到了百貨大樓。很驚訝的發(fā)現(xiàn)百貨大樓店大松展臺(tái)的位置真的不好找。由于百貨大樓原本賣家電的四樓在裝修，樓層指引上寫的家電是在六樓，我便根據(jù)指引到了六樓，然而找了一圈只看到了競品，并沒有格力的，沿路并沒有路標(biāo)等指引，問了下空調(diào)的導(dǎo)購員與服裝導(dǎo)購員才在三樓賣服裝的旁邊角落找到。
一路走過來順便看了看競品的出樣情況與其導(dǎo)購員精神面貌，感覺自家的商品外觀和導(dǎo)購員的積極性都比競品好一些，不由得在心里有些自豪。
可能是由于今年整體市場的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不是特別好，天氣不是很熱，直接的導(dǎo)致了今年電風(fēng)扇產(chǎn)品的銷量不好。不過聽導(dǎo)購員大姐說，賣場今年以各種形式做了幾場促銷活動(dòng)，比如滿減與抽獎(jiǎng)等，總體來說效果還是不錯(cuò)。
一、導(dǎo)購員反映終端存在的問題
1、展臺(tái)未靠近格力大家電。格力小家電的名氣還不夠響，在展臺(tái)沒有放在大家電旁邊的情況下，有些消費(fèi)者并不會(huì)下樓尋找格力展柜的位置；
2、聽導(dǎo)購員大姐反映，還是有一些消費(fèi)者出現(xiàn)不理解或不相信大松與格力的關(guān)系，認(rèn)為格力小家電與大松小家電質(zhì)量存在差別，只愿意購買格力logo的風(fēng)扇，即使導(dǎo)購耐心說明，依舊無法改變固有觀念，從而導(dǎo)致潛在客戶的流失；
3、由于展臺(tái)空間的限制，只陳列了十余款風(fēng)扇產(chǎn)品，并未出樣四季品。這樣會(huì)給消費(fèi)者帶來錯(cuò)誤引導(dǎo)，認(rèn)為大松四季品銷量不好或并不重視四季品的銷售，而且達(dá)不到大松小家電產(chǎn)品宣傳的目的，這樣會(huì)造成惡性循環(huán)。
4、大松展柜在百貨大樓店三樓陳列的風(fēng)扇產(chǎn)品由左至右分別是格力、美的與艾比特。由于一般消費(fèi)者也許會(huì)習(xí)慣性認(rèn)為擺在中間的產(chǎn)品是最好的，而放在兩邊的次之，這樣也許會(huì)給銷售帶來不利影響，所以如果在陳列時(shí)能將大松產(chǎn)品放到其他品牌的中間位置，也許會(huì)好一些。
4、大松風(fēng)扇的產(chǎn)品大類不夠多，其中沒有吊扇與塔扇，競品的這兩款產(chǎn)品銷量都還不錯(cuò)，以及反映某款風(fēng)扇存在質(zhì)量問題（KYS-3001B打開時(shí)明顯震動(dòng)），導(dǎo)致銷量較差。
5、配件不是特別齊全，像有些產(chǎn)品出現(xiàn)沒有說明書或是說明書與產(chǎn)品實(shí)際功能不服的問題，有些電暖器、空調(diào)扇缺少輪子等配件，像上述問題的出現(xiàn)，消費(fèi)者一般會(huì)去找出售的網(wǎng)點(diǎn)與導(dǎo)購員，若是網(wǎng)點(diǎn)無法及時(shí)給予解決，可能導(dǎo)致客訴與退換貨問題。
二、銷售人員素質(zhì)
1、專業(yè)。有顧客來詢問與產(chǎn)品相關(guān)的細(xì)節(jié)問題時(shí)，我并不是很清楚，需要詢問導(dǎo)購員大姐，這樣必然會(huì)給潛在顧客形成一種不專業(yè)的感覺，甚至產(chǎn)生不信任，從而造成顧客的流失與影響產(chǎn)品的銷售。所以從一開始，必須要先想到作為消費(fèi)者有可能會(huì)問到的問題，事先自己學(xué)習(xí)做好準(zhǔn)備；
2、熱情與自信。若銷售人員自身對(duì)銷售工作沒有熱情，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有自信，肯定是難以打動(dòng)潛在顧客，說服其購買產(chǎn)品的。我們的導(dǎo)購員大姐在有顧客前來看不管我們的還是競品的展臺(tái)時(shí)，都主動(dòng)上前將顧客帶到我們展臺(tái)邊，并細(xì)心給顧客介紹產(chǎn)品功能特點(diǎn)。
3、保持展臺(tái)的整潔美觀。節(jié)假日人流量相對(duì)于平時(shí)會(huì)大一些，展臺(tái)會(huì)產(chǎn)生較多的紙杯、煙頭、紙屑等垃圾，這些細(xì)節(jié)必定會(huì)影響潛在顧客對(duì)展臺(tái)的整體印象，所以還需要銷售人員保持勤快與好的“眼力見”。
三、與競品的簡單幾點(diǎn)對(duì)比
1、產(chǎn)品的陳列。競品展臺(tái)地方雖不小，但東西較多較雜，小家電擺放不規(guī)律，給人一種亂糟糟的感覺，爆炸貼太多，不知究竟是售價(jià)還是降價(jià)，一眼看上去無法捕捉到重要的促銷信息。
2、人流量。競品小家電的人流量整體上來說確實(shí)不比我們的少，也許百大暫時(shí)特殊的位置原因與競品價(jià)格上有一定優(yōu)勢也是重要原因。
3、成交量。聽導(dǎo)購員大姐說格力的成交量和競品相比還是不錯(cuò)的，上個(gè)月在搬到三樓之前賣得好的時(shí)候兩天就有上萬的銷售額，有些顧客與網(wǎng)購價(jià)格對(duì)比后還是選擇來賣場購買?？赡芎唾u場位于百大也有關(guān)系，來百大消費(fèi)的顧客看中的可能更多不是價(jià)格優(yōu)勢而是品質(zhì)保障。
第一次切身體會(huì)賣場的一線銷售，深刻的體會(huì)到導(dǎo)購員大姐的付出與辛苦。相信由于位置給銷售造成的困難只是暫時(shí)的，月底搬回四樓后銷售額應(yīng)該會(huì)有相應(yīng)的回升。需要學(xué)習(xí)的問題還有很多，希望我們的小家電越做越好。
