2009年，我讀了《影響力》這本書，寫下了一篇讀后感，沒想到在2017年一個豆友給我留言，提醒我還有一遍舊文。不論書評如何，這是一本好書，值得反復(fù)閱讀。我下面寫的是本書的精要部分，如果想了解地更詳實，就去看原著；如果沒時間，就當(dāng)做“拆書黨”來看，相信也會有收獲滴。

這本書按影響力的6個類型的順序逐一闡述；每種類型又按照心理學(xué)闡述、案例、應(yīng)用和對策的結(jié)構(gòu)來解釋。在大量以往心理學(xué)實驗的基礎(chǔ)上，

綜合出6種類型的結(jié)論：

互惠，承諾和一致，社會認(rèn)同，喜好，權(quán)威，短缺。

作者認(rèn)為所有被施加的影響力統(tǒng)統(tǒng)可以歸結(jié)到這6種類型中的一種或幾種，有時復(fù)雜的事件結(jié)果是由幾種影響綜合在一起導(dǎo)致的。換言之，想影響別人，就從這六點著手，一定可以找到突破口。

善于運用影響力的人往往會在各個方面處于優(yōu)勢，且容易令事情按照自己的預(yù)期方向發(fā)展；而不擅長使用影響力的人不用說影響他人，甚至?xí)蔀橛绊懥Φ氖芎φ摺?/p>

回想在日常生活中的某個片斷，想給自己以往的某個行為找個合理的解釋，因為我們必須承認(rèn)很多行為都不是出自本心，而是受他人言行的影響才發(fā)生的。而且，當(dāng)我們在求助于人時，不自覺地會應(yīng)用到這些理論。

第一個原則“互惠”，當(dāng)我看到這章時，不由自主想到發(fā)生在我身上的一個例子。我剛進公司不久，負(fù)責(zé)外購產(chǎn)品的技術(shù)要求匯總，并要配合成本核算的同事詢價。我處理的方法是，先弄清客戶的需求，再去資源池尋找以往項目類似的產(chǎn)品，如果沒有，則將技術(shù)參數(shù)提供給采購部門，要求他們查找新的供應(yīng)商，并提供報價。

作為新人的我，不知道具體負(fù)責(zé)人，就直接找采購部經(jīng)理，請其指派人協(xié)助我。當(dāng)我從采購部門回來時，我的上級問我怎么樣，我如實答復(fù)：采購經(jīng)理說她去查一下，一會給我答復(fù)。話音未落，只見采購經(jīng)理拿著兩大本產(chǎn)品樣本過來，幫我們選型，并承諾如果需要訂制的話，具體價格要再和供應(yīng)商確定。我一再表示感謝，并送走了她。

在我當(dāng)時看來，這并不是很困難的任務(wù)，無非就是請其他部門配合一下?？僧?dāng)我回到座位上時，全屋的人都驚訝地看著我，并一再追問我：你是怎么做到的？你怎么把采購經(jīng)理請過來的？后來經(jīng)理告訴我：全公司里，采購部以不配合著名，別說采購經(jīng)理親自過來，平時這樣的事他們是連電話都不會回的，今天真是太陽打西邊出來了。

我也在想，為什么傲慢的采購經(jīng)理會給一個新來的小職員這么大的面子？我突然想到，周一時她因為換電腦，就把原來outlook里的郵件弄丟了，不知怎么恢復(fù)。因為我們公司的人都用foxmail，恰好我原來就是outlook的忠實用戶，就自告奮勇去給她恢復(fù)郵件。當(dāng)時我還特意自我介紹一番，那算是我們第一次會面。我在她那呆了一個小時，但我并沒有把她的郵件恢復(fù)成功。除了那次接觸之外，我們再沒有交集，直到這次的外購任務(wù)。

我想就是因為我之前曾經(jīng)給過她一次沒有結(jié)果的幫助，她才會積極回應(yīng)我的請求。按照“互惠”原則，在沒有人能夠幫她的情況下，一個陌生人主動并且熱心地回應(yīng)，雖然沒有達到效果，也使她產(chǎn)生一種感激并要擇機回饋這種幫助，所以出現(xiàn)上述的事非常合理。我無意中用到了“互惠”原則，使受幫助人心存感激，完成了一個在經(jīng)理看來根本完不成的任務(wù)。當(dāng)我意識到這點時，好像找到了金鑰匙，很快融入了新公司，和其他部門很快打成一片。

“互惠”原則在生活中無處不在，中國人講“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報”。我們大都受虧欠心理的指使，懷著感激的心回報曾經(jīng)幫助過我們的人們，這其實也是一種互助社會的基礎(chǔ)。所以外國人講“送人玫瑰，手有余香”，一點點付出不僅僅會讓自己獲得滿足感，也會在自己需要幫助的時候增加籌碼。所以，我一直堅信：懷揣著付出時的喜悅，全世界都會幫助你。

第二個原則“承諾和一致”

關(guān)于這一點，作者指出，人一旦作出了某個決定或選擇了某個立場，就會迫于外界和內(nèi)心的壓力，采取某些行為以證明自己之前所做的決策，使自己保持言行一致。

這個原理在很多固執(zhí)的人身上非常明顯。比如我父親，他就是一個固執(zhí)的人，一旦說出了自己的理論，哪怕我用壓倒一切的事實證明他是錯的，他也會堅持原有的觀點。實在站不住腳，就引申到他處，常被我母親譏笑為“胡攪蠻纏”。以該理論，就能明白為什么一些宗教組織或反政府組織的民眾哪怕最后被要求自殺，也會矢志不渝地堅守自己的信仰。一些誓詞，如“我志愿加入***，愿貢獻我的全部，為了***”，大概所有組織在入會時都會有諸如此類的宣誓。一旦我們讀完了這段誓詞，都會在潛意識里規(guī)范自己的行為，使自己的行為與承諾保持一致。像西方國家流行的“我向上帝發(fā)誓....”,實則把自己的承諾曝光于公眾，借助外界和內(nèi)心的壓力，迫使自己遵守并履行自己的承諾。

從作者的角度來說，保持自己的言行一致好像是人類的本性，是做事情的捷徑，只要按自己說的做就可以了。這樣省去了思考過程，同時也逃避了再次思考帶來的風(fēng)險。凡事都有兩面性，略去思考這個環(huán)節(jié)，固守自己最初的承諾，哪怕是頭腦一熱作出的決定。這樣就把自己推向一個死角，無法脫身。這個真的和可怕，人總要和自己的心理作戰(zhàn)，最后很可能被本性打敗。

在商場里，爭取老客戶的購買潛力總比爭取新客戶要容易得多，就是因為老客戶曾經(jīng)認(rèn)同過的東西，就不會再輕易說NO;所以商家常常向自己的會員發(fā)送新產(chǎn)品介紹，利用客戶的一致性心理爭取自己最大利益。

第三個原則是“社會認(rèn)同”

有一句話叫“真理掌握在少數(shù)人手里”，這其實就是否認(rèn)了默認(rèn)的一種共識：大多數(shù)人總是對的。這種共識就是“社會認(rèn)同”，即多數(shù)人的行為標(biāo)準(zhǔn)可以成為個體行為的參照，就像小孩子往往不自覺模仿電視或大人的樣子。按照大多數(shù)人的做法去做，也可以省去自我思考的過程，起碼不用想的太認(rèn)真。

記得我上中學(xué)時，我們一組人被叫到黑板前寫下題目的答案。在聽完題目后，偷偷看了其他人的答案，居然都是一樣的，而恰恰和我記憶里的答案不同。其他人都已經(jīng)離開，只等我寫完，老師就會公布答案，我當(dāng)時覺得全班都在看著我，猶豫過后，還是寫下了和他們一樣的答案。回到座位，我馬上找到了那道題，果然，我的記憶沒有錯。

我在明明知道答案的情況下，受“社會認(rèn)同”心理的影響，還是做了錯誤的選擇。這件事給我的印象很深，我沒法忘記當(dāng)時自己復(fù)雜的心理斗爭，而最終的錯誤更是令我認(rèn)識到一定要堅持自己的判斷，什么時候也不要盲從?？膳碌氖?，即便自己曾經(jīng)是這種心理作用的受害者，還是不止一次地盲從于他，比如：和別人一起瘋搶降價的商品，其實根本就是沒什么用處的東西?？催^保健品廣告的人都記得，電視上眾人瘋搶的畫面，總是讓自己覺得大家都搶購的一定是好東西，明明不需要，也要買回來試試。這就是商家造成了一種偽認(rèn)同的假象，利用“社會認(rèn)同”心理，欺騙消費者。

避免或者減少自己陷入這樣的境地，只能靠自己時刻保持清醒的認(rèn)識，不要懶于思考，多冷靜地想一想，根據(jù)盡可能多地信息，找到客觀的可以說服自己的理由，再作出決定。

第四個原則“喜好”

這點，毋庸置疑，沒有人不喜歡自己，或者說大家都喜歡和自己類似的人。比如：同齡人喜歡和同齡人在一起；具有相同愛好的俱樂部里往往最容易交到知心朋友；具有相同觀點的人們最容易組成聯(lián)盟。只要有一點類似，大家就會覺得親近很多。由于我們往往喜歡和與自己類似的人在一起，所以受這些人的影響就最大。比如：我在買化妝品時，常聽到促銷員說，我原來和您的皮膚一樣，堅持用以后變得好多了。然后我通常會對這樣介紹商品的人產(chǎn)生好感，就是因為她曾經(jīng)有和我一樣煩惱的經(jīng)歷。談話就會變得很輕松，成交的機率大了很多。

我的工作是給予銷售技術(shù)上的支持，我經(jīng)常觀察他們怎么和客戶打交道，其中一位和我媽媽年紀(jì)相符的女銷售特別會從語言上討巧客戶，比如：您的眼光不錯，我也喜歡給我老公買這個牌子的鞋，它穿起來很舒服；就喜歡和您說話，即實在又長學(xué)問等等。常常說一些看起來無關(guān)緊要的漂亮話，結(jié)果，這個嘴上抹了蜜的銷售最讓客戶滿意。原因就是她討好客戶，讓客戶喜歡她，她便可以影響客戶，促成一筆筆的生意。

本章中，作者還講到了一個我認(rèn)為很重要的概念，那就是“關(guān)聯(lián)”。人們往往會把自己喜歡的東西與相關(guān)的事物聯(lián)系起來，隨之對相關(guān)的事物也產(chǎn)生同樣的好感。有一次，我點開一個網(wǎng)頁，宋慧喬的照片很明顯地放在上面，看起來像是她們的代言人。我從來沒聽說過這種產(chǎn)品，我還是決定打電話試試，結(jié)果那邊的接線員聲音很好聽，我馬上就訂購了一套。當(dāng)時的想法是，既然是宋慧喬代言，肯定不會有錯。

結(jié)果當(dāng)然遠遠低于我的預(yù)期，而且仔細想，宋蕙喬這么大牌的明星怎么會給這種無名的小牌子做代言呢？肯定是他們盜用了宋的照片，來蒙蔽消費者的。我由于喜歡這個明星，而購買了與之相關(guān)的產(chǎn)品；同時在打電話時，對方討巧的聲音也令我對其的服務(wù)產(chǎn)生好感，潛意識就覺得他們的產(chǎn)品肯定也錯不了。更有趣的是，在我明知這不是什么大牌代言的產(chǎn)品后，依舊是用它，并不是因為它的效果，而是因為我想維護自己當(dāng)時的決斷，不想承認(rèn)自己是因為盲目選擇而上當(dāng)；這和“承諾與一致性”心理不謀而合。

另外，人們也愿意把自己與美好的事物相關(guān)聯(lián)，愿意仰仗他人的光環(huán)，抬高自己。比如：英雄故鄉(xiāng)的人們往往稱自己是英雄的后代；自己國家取得了冠軍，我們也會為之驕傲，好像那是自己取得的成績。這些常見的現(xiàn)象都是“喜歡”原理的延伸解讀。

第五種原則“權(quán)威”

我想在中國，這種影響自古就有，上到帝王，下到家訓(xùn)，無不體現(xiàn)權(quán)威者的影響。哪怕現(xiàn)在，家庭里，父母是權(quán)威；學(xué)校里，老師是權(quán)威；工作單位，領(lǐng)導(dǎo)是權(quán)威；即使討論社會問題時，也會找?guī)讉€權(quán)威人士來講他們的想法。中國文化本來就缺乏獨立思維意識，加上歷朝采取的愚民政策，把民眾的思想僅僅控制在某些權(quán)威上。受權(quán)威的影響，往往會失去了自我的判斷，這樣的例子不勝枚舉。

最后一種原則“短缺”。在經(jīng)濟學(xué)上就有關(guān)于該理論的最好注腳是：物以稀為貴。但凡我們知道某件商品即將會短缺時，就會燃起對這件商品的渴望，哪怕現(xiàn)在用不到，也會想：過了這村就沒這店了，以后沒準(zhǔn)有用呢。其實在現(xiàn)實生活中我們也可以運用“制造短缺”的方法來施加自己的影響力，比如：不要馬上答應(yīng)自己心儀對象的約會邀請，可以借口說自己已有安排，另約時間，這樣造成自己很搶手的情景，刻意制造“緊缺”的效果，就可以給對方造成心理上害怕失去你的影響，當(dāng)然也就會更關(guān)注你了。

以上6種影響力滲透在生活中的方方面面，當(dāng)我對生活中的現(xiàn)象解釋不通時，難免會覺得還有其他方面的影響力。我上周遇到一件事，就無法用這6種影響力來解釋。事情是這樣的：我陪朋友挑選BB霜，當(dāng)時商場已經(jīng)快關(guān)門了，只剩一個銀臺可以收款。在她去排隊時，我遇到一個BA，她手里拿著一個護發(fā)產(chǎn)品向我推薦說，這是夏季的尾貨，原價要78元，現(xiàn)在促銷價只賣15元，三天后就下柜了。她邊說邊把我引到她們的柜臺前。我說我不需要護發(fā)產(chǎn)品，也沒聽說過這個牌子。她馬上說，這個專柜已經(jīng)設(shè)立兩年了，都是純天然的產(chǎn)品，另外眼膜也在促銷期，價格很便宜，并向我保證它的效果非常好。

我馬上說，我有護眼產(chǎn)品，除了眼下部幾個小雀斑，不需要額外的保養(yǎng)。她仔細看了看我，說這些雀斑只會越來越嚴(yán)重，不會自動消失。她反問我：你想去掉他們么？我當(dāng)然說想。于是她拿出一瓶精油，并給我看了它的說明書，斬釘截鐵地告訴我，只要用一個星期就可以去掉，沒有作用可以回去找她。我當(dāng)時看著她的眼睛，覺得非常值得我信賴。于是馬上決定去交費，而看到那一隊的人，我有點猶豫。于是她說她可以幫我辦理手續(xù)，把錢交給她就可以了。當(dāng)時手上沒有這么多現(xiàn)金，還是按照她的建議找同伴借了錢，付了帳。當(dāng)我走出商場時，我確實很驚訝自己為什么會借錢買這個，她本來是向我推薦15塊的護發(fā)素，結(jié)果我卻買了150塊的精油！我堅持了一個星期，基本看不到效果，我也沒有去找她，現(xiàn)在那瓶精油安靜地躺在我的抽屜里。我一看見它，就會想起自己莫名其妙的購買行為。

怎么才能不受影響？怎么才能影響他人？這是我讀罷此書后產(chǎn)生的疑惑，并且會時時提醒自己注意身邊的事，用實例進一步解讀影響力的作用。

PS：這篇文章發(fā)表在豆瓣上，豆友納蘭雪野在2015給我留言，解釋了我上面問題的困惑

? ? ? ? ?（寫了文5年以后才有人看，我先找個地方哭一會兒。）

我為什么會買下那瓶精油？

1）利誘。

第一章就說了，利益利誘是所有說服的本質(zhì)，比下文詳述的6種方法更為本質(zhì)。那個售貨員說那個產(chǎn)品一星期就能治好你的雀斑，就是對你許下一個巨大的利益誘惑。

2）威脅。

書中還說人在驚訝和恐慌狀態(tài)下，特別容易服從，而不是說不。也就是說，威脅是一種有效的影響方法。售貨員說你的雀斑可能惡化，就是一種威脅。

3）命令式語氣和自信的氣場。

人類機械反應(yīng)，除了書里說的6種以外，還包括聽到命令式語氣和權(quán)威人員的自信表述時，很容易服從。當(dāng)她讓你去看促銷產(chǎn)品你就跟著去，讓你嘗試你就嘗試，讓你借錢付款你就借，都屬于機械反應(yīng)般的服從。