我花了好長時間才理解“營銷”和“痛點”的關(guān)系。

生意中成本最高的環(huán)節(jié)是哪個？生產(chǎn)制造？銷售提成？我覺得是關(guān)系到“付費轉(zhuǎn)化率”的這個環(huán)節(jié)。最好的產(chǎn)品是解決用戶“痛點”的產(chǎn)品，因為痛，所以無需營銷助力，自然就可以產(chǎn)生很高的轉(zhuǎn)化。這種情況下，“付費轉(zhuǎn)化率”就不需要多高的成本了。但麻煩的是，用戶真正存在“痛點”的地方其實并不多！大多數(shù)的需求都可有可無，或者解決方案一堆，沒有哪個解決方案真正鶴立雞群。

大多數(shù)生意不得不建立在癢點上，甚至偽需求上。為什么飄柔比國產(chǎn)好？為什么農(nóng)夫山泉賣得比冰露好？為什么有人買李施德林？為什么很難有第二個漱口水可以挑戰(zhàn)李施德林？因為產(chǎn)品好，所以拋開了競爭對手？因為有痛點所以買李施德林？痛點真的解決了？

“營銷”的本質(zhì)，只是為了提高付費轉(zhuǎn)化率。付費轉(zhuǎn)化率若能提高，銷售提成可以壓下去，渠道議價權(quán)可以壓下去，生產(chǎn)規(guī)模可以提上去壓縮成本。所以那道經(jīng)典的問題，“一瓶洗發(fā)水有100元的預(yù)算，可以分配在洗發(fā)液、瓶身包裝、營銷廣告三個環(huán)節(jié)，你會怎么分配”，才會有那個驚人的答案 — 1:9:90。

如果有得選，我們最好選“痛點”的方向入手。但如果沒得選，我們真的要高度重視“營銷”，因為它才是癢點方向付費轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵，不是價格，不是產(chǎn)品，是營銷。怎么投入都不為過。

切記比重。自勉。