起源篇：顛覆式營(yíng)銷的策略

營(yíng)銷是場(chǎng)‘心智戰(zhàn)’，也是場(chǎng)‘欲望戰(zhàn)’，

所以，無(wú)論使用什么營(yíng)銷的策略、方法，

都要‘即能讓顧客感覺(jué)不一樣，還能勾引顧客的欲望’。

我的營(yíng)銷主張是‘價(jià)值創(chuàng)造’，

它的意思是，‘人無(wú)我有，人有我優(yōu)’，

總之一句話，‘讓顧客總是感覺(jué)很超值’！

之所以要這樣干？

是因?yàn)樯唐诽S富，而欲望填不滿，

企業(yè)需要用‘差異’去引導(dǎo)消費(fèi)，用‘超值’去成交顧客。

2005年，我們承接了一個(gè)門戶網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)工作，

顧客的要求是‘在眾多的門戶網(wǎng)站里打出特色和品牌’，

而且營(yíng)銷預(yù)算只有120萬(wàn)！

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是場(chǎng)資源戰(zhàn)，燒錢，

但是顧客只能拿出120萬(wàn)的營(yíng)銷預(yù)算，

這個(gè)項(xiàng)目讓人感覺(jué)太有挑戰(zhàn)！太刺激了！

怎樣才能‘在眾多的門戶網(wǎng)站里脫穎而出’？

怎樣才能‘用120萬(wàn)撬動(dòng)大市場(chǎng)’？

怎樣才能‘在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊之前拿下市場(chǎng)’？

項(xiàng)目小組必須‘快速、準(zhǔn)確、下狠手’，

這是我們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷基調(diào)：

必須要快、要準(zhǔn)、要狠！

整體分析門戶網(wǎng)站的盈利模式、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和顧客，

最后我們找到了‘音樂(lè)’的營(yíng)銷爆破口，

定位‘賽事’以推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。

這個(gè)策略是受到‘地域顧客結(jié)構(gòu)’、‘廣告對(duì)象差異’的啟發(fā)，

同時(shí)，也受到如火如荼的‘匡威三人籃球賽’、‘雅克V9運(yùn)動(dòng)賽事’的啟發(fā)，

于是我們認(rèn)為：音樂(lè)賽事將是我們的營(yíng)銷引爆點(diǎn)。

確定了爆破點(diǎn)，而接下來(lái)就是‘創(chuàng)造價(jià)值’，

要讓顧客‘感覺(jué)超值，愿意搶購(gòu)’，

并且愿意‘主動(dòng)分享，引導(dǎo)流量’。

‘有趣的賽事+巨大的價(jià)值誘惑’，最能激發(fā)顧客的參與感。

在這樣的營(yíng)銷思路引導(dǎo)下，我們確定了：

100萬(wàn)歌手包裝+10萬(wàn)現(xiàn)金+簽約網(wǎng)站代言人+選手自拉票的營(yíng)銷方案；

同時(shí)，制定了‘線上海選自評(píng)+線下復(fù)決選評(píng)’的游戲規(guī)則，

并圍繞全國(guó)重點(diǎn)城市、高校展開(kāi)‘網(wǎng)絡(luò)歌手大賽’，

而極簡(jiǎn)的參賽形式，‘翻唱、原創(chuàng)、串燒’讓賽事更有吸引力......

策劃好營(yíng)銷方案，項(xiàng)目組進(jìn)入資源整合、媒體公關(guān)、線下落地的階段，

幸運(yùn)的是，‘全國(guó)首屆網(wǎng)絡(luò)歌手大賽’舉辦了3個(gè)月后，

網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊量達(dá)到9000萬(wàn)人，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率達(dá)50%。

如何才能‘成功地營(yíng)銷’，我認(rèn)為包含以下的策略：

1.必須先確定好‘營(yíng)銷的目標(biāo)’以及‘預(yù)期的結(jié)果’；

2.對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的顧客群體進(jìn)行細(xì)分，找出營(yíng)銷爆破點(diǎn)；

3.設(shè)計(jì)‘最大化的營(yíng)銷價(jià)值’，能夠刺激顧客的參與、購(gòu)買欲；

4.設(shè)計(jì)‘流行爆品’，植入營(yíng)銷活動(dòng)中，鋪墊銷售；

5.找準(zhǔn)營(yíng)銷形式，讓顧客可以‘快速參與’，樂(lè)意分享；

6.包裝營(yíng)銷項(xiàng)目，借助免費(fèi)平臺(tái)宣傳，拉升營(yíng)銷的‘公信力’；

7.找準(zhǔn)顧客群的媒體接觸習(xí)慣，核心爆破，擴(kuò)大影響力。