撰文者：黎龍興, 柯勝文

2018.06.29?

做生意要三本，本人、本錢、本行，缺一不可，不懂的東西看到就想做，非賠錢不可。而且如果你在本業(yè)都賺不到錢了，做其它領(lǐng)域還會有搞頭嗎？我才不相信呢！

我的第一份正職工作就是在珠寶業(yè)。這要從進(jìn)我大舅舅、大舅媽開的珠寶銀樓開始講起。

我媽媽那邊是個很大的家族，我外公做的是油漆批發(fā)生意，住在臺中市舊市區(qū)繁華的中山路上。中山路在日本時代種植很多櫻花，號稱櫻花街，算是臺中發(fā)展最早的地方。小時候，每當(dāng)光復(fù)節(jié)、國慶日遊行時，我就會跑到舅舅家，從二樓往下看鼓號樂隊表演之類的，那種熱鬧的感覺，至今仍記憶猶新。

大舅舅告訴我，他是東京大學(xué)畢業(yè)生，還當(dāng)過警察學(xué)校的教官，但他後來「棄官潛逃」了。原來，他當(dāng)時接任臺北市桂林派出所所長，派出所靠近華西街夜市，結(jié)果一就任，就有很多角頭送紅帖子要請他吃飯。他想說，夭壽喔，我一個月薪水才多少錢，一下子收到這麼多帖子，包紅包都不夠用。他被嚇到，於是辭職不幹。他並不知道那些帖子是道上兄弟要請他吃飯，要送紅包給他的，而且他在日本所受的教育，也沒有學(xué)過收紅包這回事。

他後來才知道，自己辭職簡直被大家笑翻了，都說接任的人一定樂歪了，因為這是一個「大肥缺」。接著，他就回臺中，跟外公學(xué)做油漆生意。

大舅舅家旁邊有一間古董店，名叫古月軒。有一次，店裡老闆拿了一串珍珠項鍊給我大舅媽，說這個可以拿去賣看看。我大舅媽出身彰化北斗，她趁著回娘家時把這串珍珠項鍊賣給親友，輕輕鬆鬆就賺取差價。

「做珠寶可以賺錢！」這個念頭開始在她心中萌芽。

大舅媽是一個很聰明的人，讀到彰化高女。在那個年代，女生能讀到中學(xué)很少有，這應(yīng)該歸功於大舅媽的父親。大舅媽的父親是自習(xí)成為代書，思想非常開明，也非常重視子女的教育。他的想法是打仗的時候不會殺醫(yī)生，就把兒子送去日本學(xué)醫(yī)，小兒子也讀臺大，3個女兒都讀到彰化高女。以前重男輕女的年代，傳統(tǒng)人家的兒子得田產(chǎn)，女兒得嫁妝。那時臺灣的局勢有些不明，大舅媽曾經(jīng)跟我說過，萬一局勢不好，她準(zhǔn)備拿個包袱捲一捲，珠寶可以隨身帶著走。 大舅媽嫁過來的時候，我媽才四歲，我媽等於是我舅媽養(yǎng)大的，我?guī)缀蹙偷褥妒撬牡谌恕Ｎ覌寢屢渤Ｖv，她小時候常常吃咖哩飯、甜甜圈，都是大舅媽做的；我後來喜歡廚藝，也從我媽媽那邊學(xué)了很多，但我媽媽的廚藝，一大半也是來自我大舅媽的傳授。

大舅媽的個性很開朗，她很自豪地跟我說，她做珠寶事業(yè)時，一開始根本找不到人問，所以就自己找日文書看。光看書就可以開珠寶店，真是令人佩服。所以要做事業(yè)，有時天賦還是很重要。

大舅媽曾說過，她最大的嗜好就是賺錢，她對賺錢很有興趣與心得。老實說，這是一種天性，也是一種技能，不容易後天培養(yǎng)。後來我在職訓(xùn)中心教課時，常有同學(xué)跟我說：「我要做珠寶事業(yè)，想跟黎老師學(xué)，因為我最喜歡賺錢了?！姑看温牭竭@話，我都先潑冷水說，同學(xué)不要騙人了，喜歡賺錢不是用嘴巴講講而已。喜歡賺錢是喜歡賺錢過程中所產(chǎn)生的那種樂趣，而不是視錢如命，當(dāng)個守財奴。這是兩回事。

???

大舅媽開珠寶店的契機(jī)是這麼來的。

他們家原來有間房子租給人家開店，叫做「統(tǒng)一西服行」，後來對方不再續(xù)租，因為有了先前賣珠寶可以賺錢的念頭，大舅媽心想，那就乾脆自己來開珠寶行吧，而且連名字都沿用，叫做「統(tǒng)一銀樓珠寶行」。後來我在大舅媽的珠寶行當(dāng)經(jīng)理時，有次到大陸出差，對方看了我的名片還好奇問說：「你們可以取這種敏感的名字喔？」我笑笑回答說：「統(tǒng)一麵、統(tǒng)一飯店、統(tǒng)一證券......都有人在取，連買東西都有統(tǒng)一發(fā)票，哪會有什麼問題？」

珠寶是高單價的貨品，開珠寶店要有相當(dāng)雄厚的資金，是有錢人才能玩得起的生意。不過現(xiàn)在做生意的環(huán)境改變了，將本求利講的是周轉(zhuǎn)率，假設(shè)賣珠寶利潤抓10％，你如果只抓3％、5％，一年周轉(zhuǎn)個5、6次，利潤就會勝過10％很多。

關(guān)於周轉(zhuǎn)率的故事，大舅媽跟我講過一個故事，堪稱模範(fàn)案例。

開珠寶行的時候，我舅媽已經(jīng)50多歲，因為已有足夠的人生歷練，她判斷顧客的來頭總是非常精準(zhǔn)。像是男人帶女人來買珠寶，誰是正宮太太、誰是情婦小三，誰又是露水姻緣的歡場女子，她都百猜百中，而且對這些不同類型的顧客，她都有不同的應(yīng)對之道。

有一天，一位小姐到店裡看珠寶，挑來挑去，看中一枚10萬元的戒指，她向我大舅媽說晚上再來買，到時候會有人付錢。我大舅媽立馬判斷出她是一名歡場女子，當(dāng)下施展了超強(qiáng)的推銷術(shù)。

大舅媽向那位小姐建議，說其實她可以不用挑那麼貴的戒指，如果是價格五萬元左右的，妳的朋友（潛臺詞叫恩客）也會比較大方地掏錢出來買，而且戴起來也一樣很好看。妳如果喜歡，就留下來戴，如果不喜歡，就拿回來店裡，我們保證用35,000元回購。下一次，妳再帶另外的朋友來買同一枚戒指，我們一樣賣妳50,000元，妳一樣可以再用35,000元賣回來（以此類推......）。只要戒指沒有損壞，妳要賣回來多少次都行。最重要的是，妳也不用擔(dān)心買了太多款不同的戒指，萬一哪次不小心戴錯了，在甲朋友前戴上乙朋友送給妳的戒指，那不就尷尬了。

那位小姐一聽就懂了，當(dāng)下歡歡喜喜選定一枚50,000元的漂亮戒指，晚上就帶著她的朋友來店裡挑走了。然後，這枚戒指很快就賣回來店裡，隔一陣子，她又再帶人來買......

大舅媽對我說，同樣一隻?？梢詣兒脦状纹?，同樣一枚戒指可以賣好幾次，又能皆大歡喜，這是多麼棒的生意啊！