這是奕鵬每天一篇文章的第31篇

每一篇文章的目標：為做保險的你賦能

有保險人問我，每次跟親戚談到保險時，他總說道理他都懂，他如果需要會找我買，然后就沒有消息了。

過段時間再次談到，明顯感覺對方很不耐煩。應該如何處理和提升溝通技巧？

我很感謝這位朋友，愿意把她的這個情況跟我分享。

有時候我們往往會以為一開始最容易買的就是我們親戚，結果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實往往事與愿違。

具體原因有很多，但從結果來看，親戚是不想在你這里買。

這個問題，我個人倒是給了一個全新角度，我說不認為是溝通技巧的問題。

如果她想要拒絕你的話，他可以找出N個理由，你好不容易學會足夠多的溝通的技巧和話術。他還是會找下一個理由，所以不是提示溝通技巧這么簡單！

相信你也見過，口才沒有你好，但一樣可以做出業(yè)績，只要是客戶愿意被你成交。口才說實話，影響不大。（當然提升表達能力是從業(yè)者最基本的能力鍛煉）

所以我的建議是什么，先暫時不成交，尤其是親人每天都要接觸的，應是成交之后反而難相處。

比起提升口才，我給她的建議是，轉變關注點

她在乎的是親戚能不能成交，關注點在成交率上。

10個親戚，成交3個的話，成交率是30%。

我們不斷的去提高自身的專業(yè)能力，很大一部分愿意是為了提高成交率，也就是說我談一個人，我能夠多大把握成交客戶。

30%的成交率，其實已經很不錯，算是比較牛的成交概率了。

但從70%失敗率的角度來看，失敗率還是非常的高。

所以保險業(yè)的從業(yè)人員，普遍壓力都非常的大的，為什么說保險業(yè)留下的都是精英，因為抗壓性是神一般存在。

我給你的一個方案，給你減壓！

就是你從關注成交率轉向關注成交量。

關注成交率的成長：其實是一個非常漫長又痛苦的一個過程。

你要學習大量的保險的知識技巧，要不斷的去試錯，吸取經驗總結學習，頂住很多壓力才能走過來。

成交與否對于內心的也是一種煎熬，得失心的起伏往往會把人的心情搞得七上八下，不利于展業(yè)。

一個人的成交率而且是很容易到達天花板本的，再牛的人，也不可能成交所有人。

好處：成交時間短。效率高！

缺點：成交壓力大，影響心情和自信心。

適合抗壓性強，自我調整能力強的業(yè)務員。

關注成交量的成長：這就相對是輕松一些的策略。

比如你是保險新人的成交率是1%，那也沒關系，你盡可能讓自己去參加一個上百人的場，以你的成交率也能成交一個單子，那也是成功的。

雖然量不多，有總比沒有好，更重要的是，你會更有信心和動力去不斷提升自己能力，提升成交率。

保險行業(yè)里有句話講說開單治百病，可見成交對一個保險人自信心的建立還是非常重要的。

不要去關注，你是否可以成交誰，而是有哪些人是你可以成交的。

不怕成交率低，只要找到足夠多的人群，你就可以有業(yè)績

你會說，你說了那么多，都是理論，我都懂了，有什么具體的做法嗎？

別急，這看上去很簡單的道理，其實很難做到。

只要在乎誰誰沒有成交，你就走偏了。

關注成交量是在幫你聚焦在你成交的量上。

舉個例子，就是你進入一個社群。如果你關注成交率，你可能會私聊一些人，看看能不成交。

如果你是關注成交量的人，你會選擇在群里非常的活躍，已經幫忙解答問題，主動要來一些忙來幫，重點是讓群里有更多人關注到你。

關注你的人越多，信任你的人越多，那么總有那么一兩位人是和你特別投緣，主動問起你，意向度也高，你只需要找到TA，適當?shù)臅r間成交就行。

好處：成交量可以保證，建立自信心，壓力不會那么大，更適合大部分人。

缺點：成交時間不可預期。

吳奕鵬（微信號：281733649），秒速成交第一人，專注保險人的成交咨詢和培訓。