? 阿里鐵軍銷售課

12【講解產(chǎn)品】如何說對(duì)事?

你好，我是李立恒。 歡迎和我一起提高銷售力，帶上你的問題來我這兒尋找答案。

你好，我是李立恒。 今天我要給大家?guī)淼氖卿N售中關(guān)于產(chǎn)品正確的角色認(rèn)知和正確的講解姿勢(shì)。

在前面判別客戶那一期里，我們有提到過銷售行業(yè)里有一句真理格言，說找對(duì)人說 對(duì)事，銷售就成功一半了。

那要知道，對(duì)于銷售員而言，這所謂的一半機(jī)會(huì)是多么地重要。因?yàn)闆]有這一半的 機(jī)會(huì)， 也就不可能存在后面機(jī)會(huì)的說法。所以啊， 我們經(jīng)常開玩笑地說， 這個(gè) sales 是天不怕地不怕，就怕客戶打哈哈。

那上一期，我們說的是找人，那么這一期咱們就說——說事兒。

那么對(duì)應(yīng)到銷售場(chǎng)景就是產(chǎn)品。

所以，在一場(chǎng)銷售里面，產(chǎn)品到底扮演什么角色，又擔(dān)任什么職責(zé)呢?那應(yīng)該出現(xiàn) 在哪個(gè)環(huán)節(jié)呢?又如何去說明產(chǎn)品呢?

接下來我就分別給大家解析產(chǎn)品在銷售中的職責(zé)與角色，以及銷售中如何正確地去 講解產(chǎn)品。

首先我們先來一個(gè)角色上的認(rèn)知。

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? 產(chǎn)品在對(duì)應(yīng)到一個(gè)銷售流程中，扮演什么角色呢?也就是說在一個(gè)完整的銷售流里 面，產(chǎn)品的作用又是什么呢?

或許大家會(huì)覺得我這個(gè)問題很可笑， 太簡(jiǎn)單。做 sales 的誰不知道啊!我覺得啊， 未必!一定會(huì)有人不知道，而且還是絕大部分。

要說這個(gè)產(chǎn)品在銷售中的角色，就要從銷售模式開始說起。

我匯總了一下市場(chǎng)上所有的銷售形式，將其歸納為三種，分別為:產(chǎn)品導(dǎo)向，需求 導(dǎo)向和利益導(dǎo)向。那么對(duì)應(yīng)到這三種不同的銷售模式當(dāng)中去，產(chǎn)品在其本身的角色和職 責(zé)是大不相同的。

比如說產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售模式下，產(chǎn)品在銷售中扮演的其實(shí)是產(chǎn)品本身。所以這一類 的銷售工作主要就是靠講解產(chǎn)品和美化產(chǎn)品為主。那其實(shí)試圖通過為客戶描述一個(gè)良好 的產(chǎn)品形象，以此去打動(dòng)和感染客戶，從而尋求最終的成交機(jī)會(huì)。

那直白地說，這種銷售其實(shí) 80%以上的工作都是圍繞產(chǎn)品展開的，比的就是誰比誰 更能夠把產(chǎn)品講清楚，說明白，又或者說比的是誰比誰更會(huì)說，更會(huì)說得云里霧里。那 這一類的銷售員也通常被稱之為產(chǎn)品推銷員或產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員。

然而在需求導(dǎo)向的銷售模式下就不一樣了。

在這種模式下，產(chǎn)品的角色其實(shí)是解決方案，是解決客戶問題的方案，是滿足客戶 需求的需要。那么需求導(dǎo)向的銷售模式是基于客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，基于客戶的需求，從 而提供解決和滿足客戶需要的產(chǎn)品。

那么在這種理念簡(jiǎn)單來說就是:你有問題或需要，我有產(chǎn)品和服務(wù)。

那這一類的銷售員通常也都會(huì)稱為某某顧問，比如說銷售顧問和專家之類的形象出 現(xiàn)，那聽上去肯定比前面要這個(gè)高大上，對(duì)吧?

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? 最后一個(gè)是利益導(dǎo)向的銷售模式。這種模式下的產(chǎn)品角色其實(shí)就是雙方利益的一個(gè) 載體。簡(jiǎn)單來說，產(chǎn)品在這個(gè)里面僅僅就是實(shí)現(xiàn)或者是表達(dá)利益的一個(gè)實(shí)際載體而已。

好，有了這些認(rèn)知以后，我們?cè)賮碚勗趺锤玫卦谝粓?chǎng)銷售里面去表達(dá)產(chǎn)品以及正 確地去使用產(chǎn)品，從而創(chuàng)造更好的成交機(jī)會(huì)。

那為了讓大家有更好的體感，我們就以這個(gè)需求導(dǎo)向的銷售模式為樣板，為大家呈 現(xiàn)三種不同的產(chǎn)品表達(dá)方式。

第一種叫做收益式產(chǎn)品表達(dá)。

那顧名思義就是簡(jiǎn)單明了的說出我的產(chǎn)品可以為你帶來的直接收益。那這個(gè)收益不 管是效率還是效益，不管是體現(xiàn)在整個(gè)的這個(gè)工作效率上，還是體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)收益上都可 以。

那么要記住，這種表達(dá)形式，最好都是要數(shù)字化、數(shù)據(jù)化。不管是說你帶來多少的 增長(zhǎng)收入，還是帶來多少的增長(zhǎng)率都可以，關(guān)鍵點(diǎn)就是要數(shù)字化，這個(gè)效果是最佳的。

第二種是成本式。

成本式就說白了就是我的產(chǎn)品可以為你降低成本，那同樣要把這個(gè)成本的概念給它 具象化數(shù)字化。

第三種我們叫做效率式。

就是我的產(chǎn)品可以給你帶來效率上的提升，那么就要具象到哪一個(gè)層面的效率。比 如說是運(yùn)營(yíng)效率，還是工作效率，總之，我這個(gè)產(chǎn)品能夠提高你整個(gè)業(yè)務(wù)的某一個(gè)環(huán)節(jié) 的效率，同樣表達(dá)形式也要把它數(shù)字化。

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? 那好，那以上就是銷售里面經(jīng)常用的三種不同形式的產(chǎn)品表達(dá)方式，基本上可以囊 括所有的情況。

那么關(guān)于產(chǎn)品真正的核心不僅在于角色和表達(dá)，而是在背后的核心思想。

正如我前面所說，產(chǎn)品在銷售里面扮演的是解決方案這個(gè)角色，是要去解決一個(gè)問 題，或者滿足一個(gè)需要的方案。

那既然是方案，那就得要談另外一個(gè)詞，叫做價(jià)值。

那說白了就是你們家的產(chǎn)品的價(jià)值是什么?這個(gè)價(jià)值甚至要放大到市場(chǎng)層面，就是 你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)值在哪里?怎么體現(xiàn)?是什么?那么反應(yīng)到客戶上也是一樣，它是 什么?又怎么去表達(dá)呢?

那有人說了:“唉呀，懂了，李老師，你的意思是告訴我們，要學(xué)會(huì)去為我們的產(chǎn) 品包裝出所謂的價(jià)值嗎?”

No，不是這樣的。一個(gè)產(chǎn)品從出生的價(jià)值高低其實(shí)就決定了它的生命周期。換句話 說啊，產(chǎn)品價(jià)值不是包裝出來的，而是與生俱來的，我們要做的不過是提煉和語言上的 規(guī)整而已。如果一個(gè)產(chǎn)品從出生就沒有任何價(jià)值，那我覺得它也沒有出生的意義嘛!對(duì) 吧?相信我，你找誰包裝也沒有用，你怎么包裝其實(shí)也無濟(jì)于事，那尤其是在現(xiàn)在這樣 一個(gè)透明的互聯(lián)網(wǎng)的信息時(shí)代。

那么大部分情況下，做銷售的并沒有真正地把一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值看明白，更何況說清 楚了。

所以，看透產(chǎn)品價(jià)值，提煉價(jià)值語言才是這一期的重點(diǎn)，也是我這一期要跟大家傳 遞的一個(gè)核心思想。

所以，我經(jīng)常說做好銷售其實(shí)就是做好價(jià)值對(duì)等。而一個(gè)好的銷售員也是最懂產(chǎn)品 4

? 價(jià)值的。產(chǎn)品自身的價(jià)值對(duì)應(yīng)到客戶身上，其實(shí)就是滿足他某一個(gè)需求，那這就是所謂 的對(duì)等，所以，銷售中并不只是說一味地去介紹產(chǎn)品表象的那個(gè)基本面:功能、特質(zhì)、 材質(zhì)......而是通過了解客戶的需求，從而去給出你的最好的解決方案，去解決和滿足 客戶的問題和需要。

所以是拋產(chǎn)品， 不是講產(chǎn)品， 那過去我們要求 sales 要明白， 拋產(chǎn)品是一個(gè)銷 售動(dòng)作，是一個(gè)必要的銷售動(dòng)作。其實(shí)，說的就是這么個(gè)道理。

那么一個(gè)產(chǎn)品的核心價(jià)值的體現(xiàn)不能光靠嘴巴說，因?yàn)槟阏f多了會(huì)給人造成一種王 婆賣瓜的感覺，這個(gè)銷售味就很濃?？蛻糇匀坏姆磻?yīng)就是有防備心理。最好的表現(xiàn)方式 首先要結(jié)合對(duì)方的需求，圍繞客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)去切入，引起客戶的興趣，達(dá) 成共識(shí)。這種共識(shí)好比就是你有這個(gè)需要，而我恰好能滿足你這個(gè)需要。當(dāng)需求和產(chǎn)品 對(duì)上以后再給出佐證，也就是加以證明。

那么這個(gè)證明的方式，比如說最好的方式就是案例，用案例去說明，可以給客戶分 享就是其他成功客戶的案例，那以此來增加這個(gè)可信度;那又或者說可以嘗試通過算賬 的形式去算這個(gè)投入產(chǎn)出比，這種方法也比較有效。

不管怎么樣，它背后的邏輯都是為了驗(yàn)證和佐證:我的產(chǎn)品就是解決你問題和滿足 你需要的最好方案。所以，所謂的銷售中講產(chǎn)品，講的不是產(chǎn)品功能特質(zhì)本身，而是要 講出產(chǎn)品背后的價(jià)值。所謂的拋產(chǎn)品，拋的也不是產(chǎn)品本身，而是要挖到用戶需求，順 便給出對(duì)應(yīng)的解決方案。這才是真正的打開產(chǎn)品的正確姿勢(shì)，也是完整的產(chǎn)品價(jià)值的表 現(xiàn)方式。

好，我們總結(jié)一下這一期的知識(shí)點(diǎn)和必殺技。

兩個(gè)知識(shí)點(diǎn):

第一，產(chǎn)品在銷售流程中的角色是解決方案，產(chǎn)品在銷售流程中的職責(zé)是一個(gè)銷售 動(dòng)作。

那么一個(gè)技能點(diǎn)就是三種正確打開產(chǎn)品的姿勢(shì)，分別是:利益式、成本式和效率式。 5

? 知識(shí)是態(tài)度，技能是經(jīng)驗(yàn)，策略是智慧銷售的最大生產(chǎn)力。 從現(xiàn)在起跟我一起做一個(gè)有策略的銷售贏家!

(完)

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