要說做拼多多這個(gè)平臺(tái)最重要的是什么？貌似大事小事都很重要，那我就挑一個(gè)來說：SKU。做過拼多多的對(duì)這個(gè)詞應(yīng)該不會(huì)陌生吧，有的平臺(tái)還有SPU，那個(gè)就不提了，用處不大。咱今天就來說說SKU。

在拼多多這里，大家主圖詳情賣價(jià)都一樣的情況下，誰的轉(zhuǎn)化率高，誰的轉(zhuǎn)化率低，取決于什么？就取決于SKU的布局了。

SKU布局的好與差，其轉(zhuǎn)化率能差5個(gè)點(diǎn)，所以，如何設(shè)置鏈接的SKU至關(guān)重要，其不僅僅能促進(jìn)轉(zhuǎn)化，還有延伸出的防比價(jià)和引導(dǎo)買家購買利潤(rùn)規(guī)格的作用。那么拼多多SKU怎么設(shè)置呢？本文一篇給大家講清楚。

01

最好的SKU布局參考榜單鏈接

咱們要知道每個(gè)類目有每個(gè)類目的脾氣，比如賣衣服的，有尺碼和規(guī)格就可以了，比如賣國(guó)際大牌的，SKU只寫容量個(gè)數(shù)就可以了，比如是賣小百貨商品，那SKU花樣就多了。

咱們做的品的SKU具體要如何設(shè)置，不要自己盲猜，直接打開多多，搜咱們做的品的關(guān)鍵詞，然后按照銷量進(jìn)行排序，靠前的都是可以參考的鏈接。

咱就以桃子為例，搜桃子，按銷量排序，靠前鏈接的SKU分別是這樣布局的：嘎嘣脆甜:帶箱5斤【人工挑選特大果】果農(nóng)推薦；帶箱9-10斤【熱賣】大果；優(yōu)選大果【帶箱5.2-5.8斤】10倍爆甜；我摘取了其中幾個(gè)，大家看下即可。

從中我們能看出，榜單鏈接的SKU是完全不一樣的，雖然都有寫規(guī)格，但是規(guī)格的描述方式不同，有的突出口感，有的突出大小，有的突出性價(jià)比。

當(dāng)我寫自己鏈接SKU的時(shí)候是不是就有思路了，如果大家閉門造車，很有可能直接寫成：桃子10斤，那你跟別人寫的優(yōu)選大果10斤裝是不是轉(zhuǎn)化上會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)的差距。

所以我寫SKU時(shí)，就會(huì)提前收集這個(gè)類目競(jìng)品寫的SKU的關(guān)鍵詞，整理到EXCEL表中，后面上鏈接時(shí)，隨機(jī)挑選即用了。比如嘎嘣脆甜、人工挑選、熱賣、爆甜、優(yōu)選、帶箱等等；

當(dāng)咱們的鏈接里隨便塞幾個(gè)上述高端詞匯，你說咱們鏈接的轉(zhuǎn)化率能差嗎？只要價(jià)格沒有高的太離譜，它就是能起量的。

02

SKU布局分1個(gè)或2個(gè)規(guī)格類型

什么是規(guī)格類型，就是咱們上鏈接時(shí)，要填的款式、顏色、尺寸、數(shù)量等信息。拼多多里的鏈接要么只有1個(gè)規(guī)格的，比如賣洗發(fā)水，直接來一個(gè)某某洗發(fā)水500ml*1瓶。

要么是2個(gè)規(guī)格的，比如賣洗發(fā)水，第一個(gè)規(guī)格：官方正品-假一賠十；第二個(gè)規(guī)格：某某洗發(fā)水500ml*1瓶。

2個(gè)規(guī)格比1個(gè)規(guī)格可以漏出更多的信息，比如功效性產(chǎn)品，一個(gè)規(guī)格不一定寫得完，我就會(huì)分上下2個(gè)規(guī)格來寫。

那么咱們上鏈接寫1個(gè)規(guī)格和2個(gè)規(guī)格，哪個(gè)方式更好呢？答案是他們都能跑得起量，沒有誰好誰壞，既然不分好壞，是不是只寫1個(gè)規(guī)格的就可以了？你要是這樣理解，那我也沒辦法了。

我是怎么做的，一個(gè)品，同一套素材上2個(gè)鏈接，一個(gè)寫1個(gè)規(guī)格，一個(gè)寫2個(gè)規(guī)格的，然后同時(shí)開車來測(cè)，如果1個(gè)規(guī)格的鏈接數(shù)據(jù)跑得好，那就跑這個(gè)鏈接了；如果2個(gè)規(guī)格的跑的好，就把2個(gè)規(guī)格的改成1個(gè)規(guī)格的，不要讓它跑的那么好，出那么多單干啥，對(duì)不對(duì)，你要是覺得對(duì)，那就完了。

03

SKU布局要突出主賣SKU的性價(jià)比

我做SKU最擅長(zhǎng)的就是引導(dǎo)買家去買我想賣的SKU了，比如水果3斤和5斤的，我想賣的是5斤的，賣25塊錢，那我3斤的SKU就會(huì)把價(jià)格設(shè)置為22塊錢，多3塊就能多買2斤，傻子都知道要買5斤的。

還有多只裝的標(biāo)品，比如前面提到的洗發(fā)水，我想賣2瓶裝19塊，那我就會(huì)設(shè)置個(gè)1瓶的SKU價(jià)格13塊。你是要多花錢買1瓶的，還是買性價(jià)比高的2瓶的，數(shù)據(jù)顯示，25%的買家會(huì)買2瓶的SKU。

為了突出多支裝SKU的性價(jià)比，我甚至?xí)?瓶裝的價(jià)格虛高到離譜的地步，你說1瓶裝按理說是外露價(jià)，要做得低低的才對(duì)，但是我玩的是高價(jià)強(qiáng)付費(fèi)，1瓶裝掛高價(jià)，做價(jià)格錨的作用也是合理的。大家做的多個(gè)SKU千萬不要平均算下來，每個(gè)SKU的均值賣價(jià)都是一樣的，這樣很難把客單價(jià)拉高。

這里面更絕的是，真的有買家不顧性價(jià)比超高的多支裝SKU，非要買單個(gè)或1斤的，那怎么辦？我把這些SKU的價(jià)格標(biāo)高后，按投產(chǎn)比出價(jià)，也就是性價(jià)比高的多支裝SKU保本投產(chǎn)比是3的話，我1支或1斤裝的SKU因?yàn)楦邇r(jià)，投產(chǎn)比2左右就保本了。那你去拍嘛，拍得越多，我凈利越高。

04

SKU設(shè)置要做好防比價(jià)

這個(gè)標(biāo)題是給鬼看的，大家做拼多多都知道SKU要做防比價(jià)，但是你的角色如果是經(jīng)銷商、代理商、以及一切的非源頭商家。

那么不好意思，防比價(jià)跟你沒半毛錢關(guān)系，你說做原創(chuàng)圖、SKU用生僻字，標(biāo)題換類目，這樣說吧，就算SKU放個(gè)純白底圖，你只要不是源頭，你就玩不了防比價(jià)。

SKU設(shè)置要做好防比價(jià)，針對(duì)的是源頭廠家，他們不想被卷，可以這樣去玩的。圖片自己原創(chuàng)，規(guī)格可以做多種的，比如組合裝。做到這2點(diǎn)，SKU就可以實(shí)現(xiàn)防比價(jià)了。

系統(tǒng)比價(jià)核心是比SKU圖和SKU文字，以及一些的商品屬性。這樣說吧，如果咱們有成本優(yōu)勢(shì)，不需要做防比價(jià)，系統(tǒng)給的活動(dòng)價(jià)，永遠(yuǎn)在你能做的價(jià)格之上。你的賣價(jià)，就是系統(tǒng)防比價(jià)參考的價(jià)格，你才是其他商家要去防的比價(jià)源頭。

05

最后

如果各位是電商新手，SKU如何設(shè)置，直接參考賣得好的鏈接的就行，簡(jiǎn)單直接且有效。如果各位是電商老司機(jī)，你要知道，任何一個(gè)類目都有無限的可能，他們榜一真的做得最好了嗎？不一定。

我們還是可以自己再想些新的花樣玩法，比如有些類目，大家都做不起來的，我死磕大幾個(gè)月，整了個(gè)新的SKU組合玩法，愣是給玩起量了。

作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)書籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者；8年電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺(tái)專欄作家，專注電商產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造。