《銷售部經(jīng)理的渠道管理》課題綱要
?培訓(xùn)主題：
一、?渠道中間商的選擇策劃
1.?確定中間商的類型
2.?確定中間商的數(shù)目
Q?密集性分銷
Q?選擇性分銷
Q?獨(dú)家分銷
二、?渠道中間商的選擇方法
1.?中間商的評分選擇法
2.?中間商的成本計(jì)算法
三、?營銷渠道激勵政策的設(shè)計(jì)
1.?密集性分銷的激勵政策設(shè)計(jì)
2.?選擇性分銷的激勵政策設(shè)計(jì)
3.?獨(dú)家分銷的激勵政策設(shè)計(jì)
4.?12種通用營銷渠道激勵手段
四、銷售經(jīng)理如何建立和諧渠道
1.?渠道沖突的解決方法
Q?水平?jīng)_突的解決方法
Q?垂直沖突的解決方法
Q?交互式?jīng)_突的解決方法
?2.?建立和諧的渠道合作關(guān)系
五、銷售經(jīng)理評估渠道的6?個(gè)量化指標(biāo)
1.?渠道銷售經(jīng)理的任職資格
2.?對渠道的績效管理能力
3.?完善的客戶檔案管理
4.?客戶鋪貨管理制度
5.?對渠道人員的培訓(xùn)管理
6.?對渠道的促銷活動策劃及評估
