? 我們公司是做警用設(shè)備的，主要客戶就是交警，公安。公司簡單培訓(xùn)了下產(chǎn)品，制度我就開始下市場(chǎng)了，和交警部門打交道給我的感覺是非常難受的，對(duì)象一般是大隊(duì)長，或者是副大隊(duì)長，平常找他們辦事的人太多，客戶對(duì)我們的態(tài)度就是習(xí)慣性的居高臨下，很多時(shí)候我的表情就是呵呵兩個(gè)字。這個(gè)客戶之前是用過我們公司產(chǎn)品的，由于地處河南，近水樓臺(tái)，河南大部分交警系統(tǒng)用過我們的產(chǎn)品，但是由于部門領(lǐng)導(dǎo)處于快退休狀態(tài)，凡事注重穩(wěn)，說句不太好聽的話，不太進(jìn)取，產(chǎn)品是2009年第一代產(chǎn)品，沒有升級(jí)過，也不太重視售后維修，專業(yè)售后就一個(gè)人。而且換過好多人，導(dǎo)致很多客戶產(chǎn)品出現(xiàn)問題了，找不到人，反而南方電子類企業(yè)較多，河南的市場(chǎng)開始大舉進(jìn)攻，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，很多都上門免費(fèi)服務(wù)，所以現(xiàn)在公司的優(yōu)勢(shì)逐漸消失殆盡?，F(xiàn)在我的工作就是銷售+售后。

? 這個(gè)客戶就是在這個(gè)時(shí)候第一次拜訪的，產(chǎn)品幾乎不能用了，找不到公司人，客戶雖然沒發(fā)火但對(duì)我是相當(dāng)不滿，說幾年了沒來過一次，現(xiàn)在東西快成廢品了，以后堅(jiān)決不用，我記得那時(shí)我是一直道歉，說是我們做的不到位，給您添麻煩了，這個(gè)道歉從我個(gè)人來說是非常真誠的，確實(shí)做的不好，希望客戶能原諒?？蛻糁牢覄偨邮者@個(gè)市場(chǎng)，原因不在我，語氣有所緩和，我說我這次過來就是想過來跟您見個(gè)面，以后我負(fù)責(zé)咱這邊，以后會(huì)經(jīng)常來，有啥問題可以跟我說。客戶把產(chǎn)品不下十種毛病說了一遍，隨后就說以后就是買也不會(huì)再考慮我們家了。我后來看了看產(chǎn)品09年的，已經(jīng)沒有維修價(jià)值了，更換配件費(fèi)用也比較貴，然后就把實(shí)情告訴客戶，再次道歉。

? 出門以后那種打擊感，出入市場(chǎng)的失落感，無能為力各種蛋疼可想而知?；仡^想了想還是有收獲的，產(chǎn)品不能用了，肯定是需要再購買的，當(dāng)時(shí)想了很多，差點(diǎn)就就放棄了，可能人家不會(huì)再用了。最后還是感覺不管以后能不能合作一定要多去。隨后就是隔一個(gè)星期去一次，那時(shí)候各種正能量讓我心態(tài)比較好，不管遇見什么麻煩都是滿血復(fù)活，哈哈！我也比較明確跟客戶最大的問題就是人情沒做好，如果關(guān)系足夠好，其他問題都不是事兒。后來我就開始每周發(fā)祝福短信，客戶偶爾回復(fù)個(gè)謝謝而已。

? 轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在一次拜訪中發(fā)生的，那時(shí)想著如果還是這樣千篇一律蜻蜓點(diǎn)水的見面，恐怕永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)展，要不就送客戶個(gè)小禮物試一試，那時(shí)我出差下市場(chǎng)多，皮鞋容易臟，自己買了一個(gè)便攜的擦鞋刷，本來想自己用的，記得前幾次見面發(fā)現(xiàn)客戶辦公室桌子下面有個(gè)擦鞋的盒子，想必用的比較多，因?yàn)樗麄兘?jīng)常出去做任務(wù)。那次見面我就把這個(gè)送給客戶，我說我用這個(gè)感覺挺好用的，您試試，然后轉(zhuǎn)身就走了。有時(shí)候拜訪經(jīng)常遇見客戶不在，他不在我就去找他下面具體辦事的人，多聊聊，抽抽煙，有時(shí)候感覺人與人之間的距離本來那么遠(yuǎn)，但是煙的存在讓我們可以迅速靠近。那時(shí)幾乎不談工作，就是各種閑聊，順便多了解客戶。本著花小錢辦大事的原則，送小禮物做繼續(xù)，之后還給客戶寄過泰國老大哥花生米，20一盒也不貴。

? 突破發(fā)生在一個(gè)月前，客戶有采購需求，我沒說讓客戶買我們的產(chǎn)品，而是跟公司申請(qǐng)了兩臺(tái)設(shè)備讓客戶免費(fèi)使用，讓客戶先用著，并抽空打電話詢問使用情況，多提提建議，昨天客戶打電話說要訂10臺(tái)，價(jià)格也沒壓太低。這個(gè)電話真的比較突然，我真的做夢(mèng)也沒想到會(huì)這么快。很奇怪，雖然很高興，但是腦海里浮現(xiàn)的還是之前一次次的拜訪，一次次的對(duì)話感覺人生真的是妙不可言啊。銷售就好比學(xué)習(xí)，你永遠(yuǎn)不知道何時(shí)能成，每天都在枯燥的學(xué)習(xí)，但是事情的關(guān)鍵就在于去做！只要去做總有一天無論多遠(yuǎn)你都會(huì)到達(dá)。以前一直是以一種始終在尋找的心態(tài)去做事，渾然忘了，行走本身就是一種到達(dá)。