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第一章? 創(chuàng)業(yè)之初的攻略
1、確立價值和文化：鼓勵創(chuàng)新，生產(chǎn)卓越產(chǎn)品的秘訣，是讓員工感到心滿意足
2、傾聽潛在客戶的聲音
3、找到自己的導(dǎo)師
4、保持想象力，充滿激情，在最沒有底氣的時候也表現(xiàn)自信，按照自己意愿思考而不是現(xiàn)實，別讓其他人動搖你的觀點，不把權(quán)力給別人
5、雇傭熟人，評估自己的風(fēng)險承受能力
第二章 ?市場攻略
1、在競爭對手開會的地方，接送客戶，發(fā)送宣傳資料，免費咖啡
2、在競爭對手的活動城市，把出租車都包下來，路上宣傳服務(wù)，出租車身上No Software
3、保持和記者、博客寫手之間的良好關(guān)系。TOP20的記者，關(guān)注他們，當(dāng)面交流，給他們聯(lián)系方式。告訴他們對某件事情的看法。
4、相信公關(guān)的力量，專家的客觀推薦能激起強大的消費欲望
第三章 ?活動攻略
1、建立線下活動，在銷售中引入傳教模式，鼓勵客戶大膽說出實情，分享成功故事。
2、潛在客戶有很多問題，而客戶可以很好的回答他們
3、新聞報道，新聞媒體上午偏見的商業(yè)和科技的報道?？蛻敉扑]，客戶之間分享成功經(jīng)驗而形成的口碑效應(yīng)。
4、把客戶英雄放在我們的宣傳資料里面。秘訣是，參與人的多樣，潛在客戶、記者和客戶在一起交流
5、活動的每一個細節(jié)，都反映出你們高質(zhì)量的服務(wù)。從邀請函的設(shè)計到發(fā)送的確認郵件
6、活動每個人員都了解自己的使命，實戰(zhàn)彩排，邀請大師
7、社區(qū)活動，活動后要有交流酒會，讓參會者相互認識，交換信息，參加你的社區(qū)，相互學(xué)習(xí)交流
8、客戶現(xiàn)場證言要留影，記錄我們的服務(wù)改變他們業(yè)務(wù)的成功故事
9、提供新產(chǎn)品免費，或者特別培訓(xùn)服務(wù)，促成購買
10、活動的內(nèi)容營銷
11、城市活動做主題演講，談及CRM軟件和其弊端，引導(dǎo)潛在客戶尋找新的替代品
第四章 ?銷售攻略
1、早期用戶是你的合作伙伴
聯(lián)系他們討論使用服務(wù)的體驗，他們提供需要的特性、工具和功能。不斷和早期客戶進行交流
1、與客戶保持聯(lián)系
2、建立一個跟蹤他們要求的渠道
3、對他們的要求迅速做出反應(yīng)
4、詢問他們的問題是否得到滿意的答案
5、關(guān)注他們?nèi)绾问褂卯a(chǎn)品
2、保持官網(wǎng)的易用性，定期更新內(nèi)容，讓訪問者提供聯(lián)系方式
3、讓每一位客戶變成你的銷售人員
跟蹤潛在客戶，24小時內(nèi)聯(lián)系他們，30~90天把客戶線索轉(zhuǎn)化為簽單
4、電話銷售
所有接觸過的人，去銷售。另外找到銷售的朋友
1、利用潛在客戶其他解決方案的經(jīng)驗
2、介紹你的產(chǎn)品價值
3、提供客戶成功案例（建立并維持一個強大的推薦計劃）
4、用客戶的評價來證實成功案例
5、讓潛在客戶聯(lián)系現(xiàn)有客戶
5、不打折。收入與銷售人員數(shù)量成正比
6、美國小企業(yè)聯(lián)盟數(shù)據(jù)，2/3的新公司存活2年，44%的公司能存活4年。
7、不舉債經(jīng)營。提高定價，給老客戶一年續(xù)費采用低價格。多付傭金給銷售
8、大客戶銷售：1、實用性，強調(diào)穩(wěn)定性和低風(fēng)險。2、視野，強調(diào)云計算的新模式
1、了解有前景的商業(yè)和產(chǎn)品
2、了解需要具備條件
3、預(yù)計這些朝陽產(chǎn)業(yè)潛在的缺點
4、了解讓這個市場得以成功的業(yè)務(wù)驅(qū)動
特點：
1、安全性，數(shù)據(jù)安全
2、伸縮性，和企業(yè)發(fā)展同步
3、可靠性，全天候工作
4、執(zhí)行能力：可立即使用
5、一體化，和辦公內(nèi)部一體化
6、用戶化，為森家量身定制
推銷戰(zhàn)術(shù)：
1、有野心。感染他們，注意他們潛在的企業(yè)整體需要。表現(xiàn)出公司做的很大
2、團隊集思廣益
3、總結(jié)信息、尋找規(guī)律。多了解目標(biāo)公司，
4、關(guān)注為什么失敗：了解哪些引起問題的因素
5、制造緊迫感，解決交易拖延的問題
6、走到客戶面前，加強他們對你的信心
7、了解消費者如何使用你們的產(chǎn)品
8、找到合作伙伴
9、慶祝成功，分享經(jīng)驗給團隊
9、從一個小部門開始入手
10、CSM，客戶成功管理組織。保證客戶會繼續(xù)使用我們提供的服務(wù)。
11、合作伙伴，埃森哲、畢馬威，德勤
12、為客戶描繪一個美好的未來
13、如何考核
打入電話的銷售
網(wǎng)絡(luò)訪問量
留下聯(lián)系方式的比率
潛在客戶轉(zhuǎn)化率
成交率
平均交易規(guī)模
新客戶和現(xiàn)有客戶比率
銷售跨度周期
銷售效率
第五章 ?技術(shù)攻略
1、客戶驅(qū)動創(chuàng)新：由銷售人員給產(chǎn)品經(jīng)理反饋問題
2、客戶的點子：創(chuàng)辦線下和線上論壇。博客、留言板和社媒工具。讓客戶提交創(chuàng)意并投票。
3、增強版的建議箱，IdeaExchange到IdeaStorm
4、《眾包：大眾力量元和推動商業(yè)未來》
5、API 增加合作伙伴
第六章 ?企業(yè)慈善攻略
1、 各界商人用他們的財產(chǎn)--權(quán)益、資本、人力以及社會關(guān)系—為世界行善
2、1-1-1，1%的基金還會財富撥出，1%的時間全年6天假期當(dāng)志愿者，1%的產(chǎn)品，1%的訂單捐出去
3、效果：第一是值得的，第二梳理公司品牌，提高忠誠度，第三吸引并留住員工，五倍忠誠自己的企業(yè)，第四有趣
4、幫助學(xué)生創(chuàng)業(yè)，他們了解如何寫簡歷推銷自己，優(yōu)化他們的定位，人際網(wǎng)絡(luò)，談判并練習(xí)采訪。
5、Salsesforce作為實習(xí)基地，讓高中生來實習(xí)
6、捐獻你的產(chǎn)品和你的人員，給需要的學(xué)生
7、捐獻給成熟的基金會，幫助他們運作
8、如何運作
讓早期員工都參與
了解他們的興趣愛好
建立一種讓員工主動參與的組織結(jié)構(gòu)（1-1-1）
基金會成為公司的一部分，社區(qū)服務(wù)項目報告
承認員工的努力（表彰優(yōu)秀員工）
不管年景好壞都要經(jīng)營基金會
接受改變，順其自然：不管做什么事情都要保持活力
第七章 ?全球攻略
1、呼叫中心按照國家，分配到當(dāng)?shù)氐姆?wù)團隊，這樣法國客戶打來電話，感覺在和巴黎人通話
2、英國理念比美國落后1.5年，法國落后2-3年。
3、節(jié)省基礎(chǔ)開銷
翻譯成主要語言，按照28原則區(qū)分
招募當(dāng)?shù)貑T工之前，先打下小客戶基礎(chǔ)
不要招太多人
4、海外辦公場地，選擇遠離市中心。但是通過租酒店的方式來進行商務(wù)活動，符合品牌形象
5、日本是世界第二大IT市場，找到當(dāng)?shù)氐腜artner，但是不簽排他合作
6、通過成立合資公司，但是我方控股的方式，吸引當(dāng)?shù)貙＜?，調(diào)動當(dāng)?shù)刭Y源
7、市場營銷+直銷團隊。在PR上把公司和大型公司做比較。邀請大型公司的經(jīng)理來參加線下活動。保持和大型公司管理人員的個人關(guān)系
8、兩位領(lǐng)導(dǎo)，一個負責(zé)開啟日本市場，一個負責(zé)和總部協(xié)調(diào)，傳遞企業(yè)文化
第八章 ?財務(wù)攻略
1、從季度費用變成年費，支付銷售人員費用也以年記
2、采取保守的財務(wù)策略，專業(yè)人負責(zé)IPO，建立營收核算機制，制定符合通用會計準(zhǔn)則的會計政策，給證券委員會提交報告。找到安永來負責(zé)會計服務(wù)，找到知名法律公司。內(nèi)部審計部門的建立，按照上市公司一樣運作。
3、和監(jiān)管機構(gòu)合作，了解他們的擔(dān)心，把公司所有文章發(fā)給他們。
4、新的重點為了投資者，維持快速增長。
5、聘請人領(lǐng)導(dǎo)全球稅收部門。聘用人來解釋美國證監(jiān)會手冊，解釋我們業(yè)務(wù)規(guī)定可能和手冊不同的地方。
7、法務(wù)部團隊監(jiān)測銷售合同中的風(fēng)險，小客戶發(fā)展團隊建立了系統(tǒng) 方法評估收購公司的發(fā)展，避免公司透支或被反收購
第九章 ?管理篇
1、甲骨文五年計劃是什么？拉里·埃里森：『我們沒有五年計劃，我們只有半年計劃』
2、團隊缺少闡明目標(biāo)的工具和簡單有效的交流程序
3、VVMOM（愿景Vision，價值Values，方法Methods，障礙Obstacles和衡量方法Measures）
4、愿景是我們的目標(biāo)，價值是愿景中重要的部分，制定引導(dǎo)價值的優(yōu)先原則和信念。方法羅列出美人必須采取的行動和步驟，標(biāo)明達到目標(biāo)的形式。障礙標(biāo)示會遇到的挑戰(zhàn)、問題和其他困難。衡量標(biāo)準(zhǔn)，是否達成了目標(biāo)。
5、愿景：快速建立一個SFA領(lǐng)域的世界級互聯(lián)網(wǎng)公司
價值：
1、世界級的組織
2、產(chǎn)品上市所需時間
3、為實用而設(shè)計
4、可用性（和亞馬遜一樣）
5、增值的合作關(guān)系
方法：
1、聘用團隊
2、確定產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格和技術(shù)架構(gòu)
3、快速研發(fā)產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格到測試和生產(chǎn)階段
4、建立一個產(chǎn)品推出計劃
5、發(fā)展推出策略：IPO/收購
措施：
1、原型就是最先進的
2、高質(zhì)量的功能系統(tǒng)
3、合作伙伴是在線的，整合的
4、Salesforce.com被尊為領(lǐng)袖和預(yù)言家
5、我們?nèi)极@得巨大的財富
6、把V2MOM放到IdeaExchange收集反饋
7、人事經(jīng)理是招聘的第一個員工，招聘是驅(qū)動公司創(chuàng)造價值的發(fā)動機。
8、在起步頭兩年，我面試了所有人，候選人和公司氣質(zhì)很搭配
9、話題陳述，處理突發(fā)事件的靈敏度
10、招聘即銷售，提出未來銷售愿景，給客戶一個可以參與的機會來實現(xiàn)該愿景。開發(fā)人員，用創(chuàng)新和靈活的開發(fā)方法論，讓候選人想出客戶熱愛的東西。銷售人員，選用機遇，用銷售的職業(yè)規(guī)劃和公司發(fā)展掛鉤來吸引人才。
11、招聘作為工作的一部分。找行業(yè)領(lǐng)袖和領(lǐng)域人才
12、隨著公司成長，提高標(biāo)準(zhǔn)。每個面試4~5輪，可能增加到10~15輪。高端職位要股東多次面試，全球操作總裁面試了36個人。一票否決制
13、公司文化是員工共同的愿景和價值觀
14、銷售人員最美好時光，是接受了挑戰(zhàn)并得到認可的那一年
15、啟動培訓(xùn)和認證
