我叫Annie，D6/D7/D8作業(yè)主題：經(jīng)典案例實操鞏固
作業(yè)模板——案例實操
拆解案例：xxx訓(xùn)練營
【課程名稱】
第一部分／營銷模型
一、【模型框架】：xx元轉(zhuǎn)xx元
（1）模型1?
49元轉(zhuǎn)5500元
從家長需求入手，做低價吸引潛在客戶購買了七天體驗課。
選擇理由：太便宜的讓人覺得無所謂，不來了也不在意，這樣不利于首課到店。（增加消費者信任感）便宜沒好貨。
優(yōu)缺點：缺點，買的人少。后期的價格需要電銷。
優(yōu)點，買的人少，利于我們后期服務(wù)。我們服務(wù)質(zhì)量高，家長認可度高，口碑就會好。針對性更強，客戶與客服之間粘度越大越利于后期追單。
（2）模型2? ? 9.9元轉(zhuǎn)3300元
選擇理由：做低價快速吸引潛在客戶。
優(yōu)缺點：優(yōu)點，大量的用戶群。缺點，服務(wù)難做細致。預(yù)約到店體驗（增加消費者信任感）
流程（簡）
開課前兩天加入社群。匯報課程時間、地點、教練。
打卡獎勵（正式課的優(yōu)惠券2000）
優(yōu)秀學(xué)員有證書。
考級分班，比賽與訓(xùn)練。
轉(zhuǎn)化為正式學(xué)員。
入口流量：
大海撈針———公眾號———個人號———社群———比賽贊助
流量轉(zhuǎn)化動作
大海撈針：掛廣告福，地推，定時定點在同一個位置，在有大量需求客戶聚集的位置做宣傳。市區(qū)合理范圍內(nèi)的小學(xué)初中高中，小區(qū)。發(fā)傳單，夏天發(fā)扇子、發(fā)雨傘等用品與家長聊天宣傳，時間久了潛移默化的讓人有了天然的信任感，有需求的人會主動咨詢。
公眾號：三個月一次價格優(yōu)惠，每個月有一次團購。
個人號：與親子平臺合作，發(fā)布優(yōu)惠活動。
社群：成果展示，制造氛圍。帶娃吃喝玩樂。
比賽贊助：籃球比賽贊助。拓展培訓(xùn)。
個人號服務(wù)，分班后，每個班會有不同的班主任、任課教練。
二、【價格定位】
（1）體驗課:
【主推價格1】199
課程配置：7天。啟發(fā)愛好，體驗樂趣，培養(yǎng)興趣，
每周五的下午六點半均可上課。
設(shè)計：跳箱、欄架、繩梯等教具的組合使用。
對課程有期待，對客人的高預(yù)期給予回報。學(xué)習(xí)知識付費的包裝，刺激痛點，吸引客戶后來。不做量，因為是小班授課，針對性強！用戶口碑好。越是去其他的學(xué)校上課時，對我們的忠誠度越是高。
【可拓展價格2】9.9
課程配置：5天
設(shè)計：少一部分服務(wù)，與199相似
（2）正價課：
【主推價格1】5500
課程配置：半年卡? 啟發(fā)愛好，體驗樂趣，培養(yǎng)興趣，內(nèi)容，主題，奠定基礎(chǔ)。
球性熟練，手法步伐協(xié)調(diào)
示范、觀摩掌握正確的動作基礎(chǔ)，培養(yǎng)好的習(xí)慣
反應(yīng)靈敏，關(guān)節(jié)柔韌的基本素質(zhì)
設(shè)計：5500屬于半年卡，老客戶介紹來的，這類用戶，會積極參加各種活動（生日會，親子籃球賽等）
【可拓展價格2】3300
課程配置：次卡
教具設(shè)計：3300屬于集訓(xùn)，幫助小朋友取得進步，鏟平了升學(xué)一大難關(guān)。針對目的性強的會員，價格不是問題，關(guān)鍵要服務(wù)。買的是一份硬性產(chǎn)品。我們賣的服務(wù)加專業(yè)
【可拓展價格2】8800
課程配置：年卡? ? 啟發(fā)愛好，體驗樂趣，培養(yǎng)興趣，內(nèi)容，主題，奠定基礎(chǔ)。
1傳授籃球相關(guān)知識、趣聞
2傳授基本功
3進攻技術(shù)的動作方法
4防守技術(shù)的動作方法
5進攻戰(zhàn)術(shù)基本配合的方法
6防守戰(zhàn)術(shù)基本配合的方法
7靈敏、協(xié)調(diào)、柔韌訓(xùn)練方法
8培養(yǎng)好奇心與積極的精神
9球性感知，培養(yǎng)抽象思維
10游戲訓(xùn)練
11心理訓(xùn)練
? ? 嚴(yán)格控制運動負荷
設(shè)計：8000屬于年卡，符合市場價格，不高不低。老客戶的口碑很好。宣傳方面很配合。介紹了很多新的用戶。
第二部分／服務(wù)班型
一、【課程班型】：
【課程流程亮點】
（1）群內(nèi)動作
①拼團，盡力營造大家都在買的氛圍。
②倒計時，營造緊迫感（客戶視角：為什么現(xiàn)在買？）
（2）私聊動作
①幫忙+匯報進度
②話術(shù)+客戶視角
（3）電銷動作
①首次開課，問候+介紹+幫忙
②完課后IP教練親自打電話追客。
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點】
（1）開營:破冰環(huán)節(jié)，家長帶孩子通過排隊的方式進行自我介紹，培養(yǎng)秩序感。
（2）首課：語音+短信+電話。追求百分之九十的到課率。
課程體驗，家長陪同。（付費用戶在場）要親歷產(chǎn)品體驗場景和過程。
開講座，對家長高頻問題作出回應(yīng)。為什么學(xué)，有什么好處，我們能提供什么（課程體系完善）我們能解決什么問題。
（3）作業(yè)點評 以老師IP去聯(lián)系，表揚+匯報進度
（4）優(yōu)惠套餐
前期鋪墊。打卡獲得優(yōu)惠卷。
限時團購。20人，8折。33人，6折。
優(yōu)秀學(xué)員。光榮榜！
轉(zhuǎn)介紹。
（5）排行榜/光榮榜。
發(fā)作品，頒獎，邀請優(yōu)秀學(xué)員。有成長視頻，自我展示的榜樣效果
第三部分／運營策略
【入口流量】
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個人號／朋友圈：
（1）人設(shè) 動漫角色
（2）話術(shù)風(fēng)格 親切自然
（3）其他
【運營重點】
（1）批量動作
①專家講座
②完課率/追續(xù)
（2）人力密集點
①教師+客服
②運營
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：50
被轉(zhuǎn)化用戶：30
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：百分之六十
【流水預(yù)估】
體驗課，7000
月，28000
年，300000
總結(jié)：
社群的運營，服務(wù)的話術(shù)，價格制定，知識付費的包裝，高轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)，教師IP的運用。
要求：
1）把D2作業(yè)中的教育產(chǎn)品繼續(xù)進行拆解分析
2）D6/D7/D8作業(yè)合并1個作業(yè)，本次作業(yè)重點在理解的深度和密度：寫出模版中規(guī)定對產(chǎn)品的模型框架、服務(wù)班型、運營策略、數(shù)據(jù)估算的理解。
3）點評部分會與D2作業(yè)做前后對比，深度和盲區(qū)會進行詳細分析和補充
4）3天作業(yè)，故不少于1500字，寫得越詳細，越能檢驗自己是否吃透
5）本次獎學(xué)金將會在此次作業(yè)中抽取
提交方式：
1）簡書按規(guī)則寫文章，投稿”教育增長圈操盤手-1期“專題，截作業(yè)圖片；
2）鯨打卡簽到：將作業(yè)截圖或長圖上傳到鯨打卡，完成作業(yè)打卡。
