關于作者：

這本書的作者瀧本哲史是日本京都大學的客座教授、天使投資人。他在京都大學開設“談判論”“決策課”“創(chuàng)業(yè)論”等課程，堂堂爆滿，開放式問答的授課風格和哈佛大學的邁克·桑德爾類似，就連日本自衛(wèi)隊和職業(yè)足球J聯(lián)賽都請他去教授辯論技巧。他2012年的作品《我想給你分發(fā)武器》就是他寫給年輕人職場指南，獲得了日本當年的商務圖書大獎。

關于本書：

《談判思考的技術》是瀧本哲史的超高人氣課程“談判論”的精華內(nèi)容，通過“談判思考六堂課” 實戰(zhàn)練習，傳授年輕人職場成功必備武器，是一門實用的學問。以獨特的切入點，立足于培養(yǎng)談判“思考方法”,實操性強，迅速扭轉(zhuǎn)時下年輕人的思維方式，新時勢及新經(jīng)濟模式下的職場生存指南。

為什么大家要學習“談判”？

1.談判是一種人與人之間最常見的交流方式，并且在這個時代，由上至下的命令模式開始瓦解，組織內(nèi)部、機構(gòu)之間一般來說是平等自由的關系，談判成了信息傳達與反饋最常用的模式。

2.年輕人要學會通過談判來達成目標，而不是像小孩撒嬌一樣地索取。

3.為了同一目標，要準備好“與自己水火不容的人”并肩作戰(zhàn)，談判就是達成目標的必要手段。

4.未來，計算機能代替人類大量的工作，只有“伴隨著談判的工作”能夠幸存下來，所以學會談判非常重要，這項能力可以讓你免于被人工智能所替代。

談判中如何打動對方？將對方的“利害”作為思考的焦點

1.談判是幾方共同決策，討論投入分配和利益分配的過程，所以，不能忽視，對方也同樣擁有決策權(quán)。

2.談判誤區(qū)一：讓對方理解自己的立場很重要。這是錯誤的。你理解對方的利害關系更重要。不要表現(xiàn)出自己很可憐或者自己的立場有多正確，而應該著重向?qū)Ψ秸f明，你的提議對他很有利。

談判誤區(qū)二：談判意味著搶奪。這是錯誤的。當你重新衡量自己和對方的目標，就會發(fā)現(xiàn)事情并不一定是這樣的。

談判誤區(qū)三：在談判中得到的越多越好。這是錯誤的。談判不是零和博弈，只是取幾方都滿意的中間值。所以一味貪多，可能反而會破壞談判。

“BATNA”是最強大的武器

1.BATNA分析法是助你談判成功最重要的武器。BATNA是Best Alternative to a Negotiated Agreement——“除討論的提案之外最好的備選項”。

2.擁有備選項之后再去談判，這是對自己最有利的。如何才能成功漲薪？是得到別的公司的offer之后。

3.談判的勝負取決于你所收集到的信息量。談判，80%取決于事先的準備，大部分是對BATNA的準備。

“錨定術”和“讓步”

1.“錨定術”和“讓步”策略也是必備的談判技術。

2.“錨定術”指設立談判的起始條件。即便是談判高手，也難免會受錨定基點影響，所以在一開始盡量向?qū)Ψ教岢鲆粋€苛刻的條件。

3.“讓步”的策略是：（1）絕不能做出無條件讓步（2）做出讓步的條件必須是對自己價值很小，對對方價值很大的。

4.對方做出的讓步，不要急于接受，不動聲色是最好的回應。

5.對談判過程中的主要爭論點進行梳理，避免讓思維陷入“二選一”的模式，按重要性的高、中、低定義自己和對方的關切點，看是否有讓步的可能。

6.注意談判對手背后的人物，他們往往是真正的老板。

搞定“非理性的人”

對付非理性的人，你需要對癥下藥。

1.追求“價值上的理解和共鳴”的人。試圖與對方的價值觀產(chǎn)生共鳴，再考慮利益。

2.重視“信任感”的人。五種方法建立信任感。

3.拘泥于“自我主張”的人。不要為對方分析利弊，提供相關的材料，讓他自己做出判斷。

4.看重“自我重要程度”的人。哪怕再無理，也要相信他們的話背后有鮮為人知的原因。提高反饋速度，用行動讓對方感覺受到重視。

5.“等級主義者”。以其人之道還治其人之身。

6.具有“動物性反應”的人。顧及對方感受，并緩和氣氛。

做好自己的“功課”

1.談判最重要的就是不放棄。

2.用熱情和切實可行的計劃打動對方。

3.語言是最強大的“武器”。

4.在集團中心形成凝聚力。

金句：

1.如果一件事，任何人都能做好，那么這件事就很難再創(chuàng)造出價值了。而且，只能做“任何人都能做到的事”的人，在當今這個時代只會落得被廉價雇傭的命運。

2.你不應該奉承他們，而是應該以“有遠見的年輕人”的身份，讓他們覺得你是一個值得他們“投資的對象”。

3.投資家作為出資的一方往往追求“投資的效益”。因此，盡管創(chuàng)業(yè)家慷概激昂地說“我們正在做的事情都是非常有意義的”，但是如果投資家認為不劃算的話，他們也絕不會出資。

4.人們都不能忍受在得不到報酬的情況下被命令工作，因此他們會深信“這項工作有意義”，繼而在精神上獲得平衡。

5.要實現(xiàn)自己的愿望，就要分析自己與對方的利害關系，并計算出需要付出的種種代價，用邏輯思維說服對方，得到對方的理解并與對方達成一致意見。有時候甚至還需要從完全不同的角度出發(fā)，提出具有創(chuàng)造性的解決方法，從而創(chuàng)造新的價值。