家居建材行業(yè)的一些品牌的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)好不好銷售除了品牌本身的影響力之外，最重要的就屬導(dǎo)購的個(gè)人銷售能力了，甚至往往有得時(shí)候客戶就是認(rèn)可了銷售人員才購買某個(gè)品牌的產(chǎn)品，而不是因?yàn)槠放频闹鹊绕渌蛩?/strong>。因此家居建材行業(yè)對(duì)于具有較高銷售能力的導(dǎo)購需求是非常旺盛和迫切的。

那么做為一個(gè)新入行的新人或是想要提升個(gè)人銷售能力的人來說，如何有效的提升自己的個(gè)人銷售能力呢？筆者綜合多年的家居建材行業(yè)終端銷售管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得出以下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

01.行為動(dòng)作（讓別人看起來舒服）

作為一個(gè)訓(xùn)練有素且給人職業(yè)范的導(dǎo)購，在個(gè)人的接待的禮儀動(dòng)作上是非常規(guī)范的，往往這樣的行為動(dòng)作能夠讓客戶感受到一種非常專業(yè)的感覺，這樣更容易取得客戶的信賴。經(jīng)歷多年的終端培訓(xùn)實(shí)踐，總結(jié)出了迎姿、站姿、導(dǎo)姿、坐姿、蹲姿五種常用的禮儀動(dòng)作，可以模仿空姐訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)，定期進(jìn)行自我訓(xùn)練，這樣就能有效提升自我的禮儀規(guī)范。甚至往往有些時(shí)候，規(guī)范到位的禮儀動(dòng)作能夠有效的塑造品牌和產(chǎn)品的無形價(jià)值，這樣更容易促進(jìn)客戶對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和接受程度。

02.溝通技巧（讓別人聽起來舒服）

個(gè)人的溝通技巧是體現(xiàn)銷售能力高低的一個(gè)非常關(guān)鍵點(diǎn)，首先要知道如何去聆聽客戶的發(fā)言，并從客戶的言語當(dāng)中去挖掘出背后的真實(shí)想法，之后的回應(yīng)才能直擊客戶的興趣點(diǎn)。

其次就是在給客戶介紹并推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如何有效的去塑造品牌和產(chǎn)品價(jià)值并打動(dòng)客戶呢？我們需要挖掘出客戶的真實(shí)需求點(diǎn)并針對(duì)需求來進(jìn)行產(chǎn)品介紹，這就要求我們具備有效的發(fā)問能力的溝通技巧。

最后，有效解決客戶的各種異議點(diǎn)的溝通技巧也是非常重要的，解除客戶的疑惑才能取得客戶的最終信任。

03情感表情（讓別人感受到熱情）

銷售的本質(zhì)就是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移，而對(duì)品牌和產(chǎn)品的信心與情感最明顯的就是通過銷售人員的情感表情表現(xiàn)出來的。我們經(jīng)常聽到狀態(tài)大于技巧這樣的說法，其實(shí)就是告訴我們做為銷售人員無論什么時(shí)候，只要處于銷售階段就必須保持高昂的狀態(tài)，讓客戶感受到熱情，在表情上我們一定要時(shí)刻保持微笑，要讓客戶感受到他是非常受歡迎的，保持較高的親和力更加容易與客戶拉進(jìn)關(guān)系取得信賴，這也是提升個(gè)人銷售能力的重要因素。

04.工具體驗(yàn)（讓別人體驗(yàn)到關(guān)鍵）

銷售過程中在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，無論你的話術(shù)技巧再好，都不一定能夠有效的讓客戶記住你們產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，所以除了話術(shù)的技巧外，我們對(duì)于產(chǎn)品的工具體驗(yàn)是必不可少的，尤其是產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)的工具化可視化。所以我們可以根據(jù)產(chǎn)品的核心訴求點(diǎn)，制造一些體驗(yàn)工具出來，然后拿著這些工具，讓客戶邊體驗(yàn)，我們銷售人員邊講解，這樣才能有效的讓客戶記住你產(chǎn)品的差異點(diǎn)。

總之，我們要做好充分品牌和產(chǎn)品體驗(yàn)，才能有效贏得市場(chǎng)。