本周產(chǎn)品定價主要從人的心理入手，根據(jù)心理定價、訂閱服務(wù)、動態(tài)定價和避免定價誤區(qū)四方面認識到定價與心理的關(guān)系。
心理定價：利用人類的心理缺陷，讓你產(chǎn)生“便宜”的錯覺
19世紀(jì)，心理物理學(xué)家就發(fā)現(xiàn)，人們對數(shù)字的“相對差異”非常敏感，但對“絕對大小”沒有感覺。于是，就催生出一種定價策略：心理定價。不僅和“消費者剩余”有關(guān)，還和“消費者心理”有關(guān)。價格雖然只是個數(shù)字，但不同數(shù)字，能喚起不同的心理活動。
幾種最常用的心理定價：
1. 尾數(shù)定價法
1元的東西，標(biāo)價0.99元，10元的東西，標(biāo)價9.9元，就是尾數(shù)定價法。尾數(shù)定價法的目的，就是讓你覺得便宜，通常適用于基本生活用品。
超市促銷就會經(jīng)常使用這類定價方法，例如打折了9.9元一提抽紙，19.9元一瓶的醬油等等。同時你不會看到9.8元和9.89元的定價，因為差別不大，這源于人們對小數(shù)點后的數(shù)字變化，感覺不大。
2. 整數(shù)定價法
不是每件商品，都適合尾數(shù)定價法。比如禮品。
你會買99元的禮盒送未來岳父，還是100元的？大部分人會買100元的。因為，這顯得你對岳父的重視。100元，就是比99元，高出一檔。
再比如奢侈品。一套私人定制的西裝，你定價9999.99元，還是1萬元？定價1萬元，彰顯身份。我穿得可是萬元西服。標(biāo)價9999.99，讓人感覺急于打折，一定不值錢。
3. 招徠定價法
珠海某商場，有一款3000元的打火機。人們都想看看，什么打火機，是不是鑲了鉆石，居然賣3000元。一看，挺失望，沒啥特別嘛。可是，這只打火機旁邊，3元的打火機，卻賣瘋了。
這3000元的打火機，就是在用“錨定效應(yīng)”，招徠顧客。這就是招徠定價法。
4. 分割定價法
貴的東西，怎么讓消費者覺得便宜？用更小的單位定價。
服務(wù)員，這個金戒指怎么賣？如果說：30萬元/公斤。顧客立刻就被嚇跑了。服務(wù)員只會說300元/克。
那只股票現(xiàn)在多少錢？20元一股。這么貴？很多人就不敢買了。那怎么辦？拆股。一股拆兩股，兩股拆四股，四股拆八股，最好拆成100股。這樣，每股就只有0.2元。股民會覺得，哇，這股票真便宜，應(yīng)該有上漲空間，我趕緊再買點。
5. 錯覺定價法
因為不同的比較，人們對數(shù)字很容易產(chǎn)生錯覺。
你說“29元70個”的時候，顧客不一定覺得便宜。但如果你說“70個29元”，把價格放在較大的數(shù)右邊的時候，顧客會產(chǎn)生“好便宜”的錯覺。甚至，你只要說已經(jīng)有“2387名顧客買了29元的這款產(chǎn)品”，這個毫無關(guān)聯(lián)的大數(shù)字2387，都會讓29元產(chǎn)生“很便宜”的錯覺。
訂閱服務(wù)：扎心一次，服務(wù)一年，讓花錢失去痛感
“買”這件事，由兩部分“情緒”構(gòu)成：服務(wù)的享受，和給錢的扎心。每次“買和不買”的決策，都是這兩種情緒的決斗。當(dāng)享受的快樂，大于扎心的痛苦時，你就買了；但如果扎得太痛，你就倒在血泊中，買不了了。
那怎么辦？試試一種可以“止痛”的定價模式：訂閱服務(wù)。
訂閱服務(wù)，即“享多次受，扎一次心”的定價策略，能幫消費者減小痛感，幫自己鎖定需求。例如我們訂閱報紙、雜志、牛奶等都是這種“扎心一次，服務(wù)一年”的定價策略。
動態(tài)定價，是對供需變化的敏銳反應(yīng)。
動態(tài)定價，即根據(jù)供需求量的變化，實時調(diào)整價格的一種定價策略。例如在夏季羽絨服價格會有加大的折扣，而冬季時一般是原價。
由此理解動態(tài)定價的本質(zhì)，是對供需變化的敏銳反應(yīng)。只不過，在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代，信息傳遞慢，所以價格“動”得也慢，可能以月，甚至以年為單位。到了互聯(lián)網(wǎng)時代，信息被以光速傳輸和處理，價格“動”得更快了，可能會以小時，甚至以分鐘為單位。
定價誤區(qū)：營銷，就是把價格以產(chǎn)品為載體賣出去
定價誤區(qū)，即在價格透明的市場中，實施“一級價格歧視”，按人定價。因此價格一旦透明，歧視不再成立。
那應(yīng)該怎么辦呢？有兩個辦法：
第一，終端控價。
終端控價，就是不管是你自己，還是通過合作伙伴和最終客戶簽約，嚴(yán)格執(zhí)行同一價格。
著名的營銷大師科特勒說：營銷，就是把價格以產(chǎn)品為載體賣出去。這句話很有意思。你真正賣出去的主體，是“價格”，而不是“產(chǎn)品”。產(chǎn)品，只是讓價格顯得合理的載體。在透明市場上，價格，才是你的產(chǎn)品。
第二，細分產(chǎn)品。
要懂得細分產(chǎn)品，讓不同價格，對應(yīng)不同產(chǎn)品。例如，培訓(xùn)類產(chǎn)品可以用行業(yè)屬性來細分產(chǎn)品。有些公司知道教育行業(yè)沒錢，政府預(yù)算緊張，但又不想放棄這個市場，怎么辦？那你可以學(xué)學(xué)蘋果，出“教育版”，或者“政府版”的Mac Book。所謂教育版、政府版這種細分產(chǎn)品的策略，其實只是一種不讓其他用戶憤怒的打折理由。
A3：請運用心理定價，訂閱服務(wù)，動態(tài)定價3個邏輯來給拆書幫的線下晉級活動，拆書課，訓(xùn)練營三個產(chǎn)品提出價格調(diào)整建議。
線下拆書晉級活動，主要是通過不高的價格吸引人群來了解拆書幫，可以考慮使用反向動態(tài)定價。例如3人成團，活動10人以上價格更劃算等等。通過人與人之間的鏈接讓更多不同的人知道拆書幫，擴大拆書幫的宣傳，同時為訓(xùn)練營提供潛在的客戶人群。
訓(xùn)練營，不管是想加入拆書幫還是學(xué)習(xí)技能的人而言，更在乎的是品質(zhì)。那么就可以采用心理定價中的招徠定價法和尾數(shù)定價法，例如本期訓(xùn)練營原價280元，現(xiàn)在20人成團價199元。
對于拆書課，特別是系列型的，可以采取訂閱服務(wù)。因為存在遞進關(guān)系，每一次都想?yún)⒓?，而每一次付錢都是一次扎心。因此可以考慮年卡，一次付款全年誰你聽。
