1.定位解決難題

把眼睛從產品和服務移開，轉到以定位解決難題為基礎的康莊大道上。也就是說以產品能解決的問題來代替產品本身。

例如：遠距離復印機。以它們能解決的問題為條件去考慮產品介紹，一臺遠距離復印機解決了一臺打字電報不能解決的問題，問問自己，哪一個客戶可能僅憑傳輸一副圖畫就可以解決問題。（這也是幫助市場定位，產品定位，但公司一開始生產的時候為什么沒有考慮？是原始的推銷觀念而不是現(xiàn)代的營銷觀念），也就是說，以產品能解決的問題為出發(fā)點來考慮產品介紹。

例如：現(xiàn)在檢查一下你列出的可以為所選出的客戶解決的問題：

①你描述你能解決的具體問題了嗎？（像“低噪聲使得設備數(shù)據(jù)讀取和記錄變得容易了”而不是“安靜的抽水機解決了噪聲難題”。）

②你是不是站在買方的立場上描述難題呢？（像“實驗室人員發(fā)現(xiàn)很難測量在表達式中添加劑的確切量”而不是“確切的倉室容量增加了精確度”）

③你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產品或服務能提供比你的競爭者更優(yōu)越的對策？（產品差異性）

2.正確定位你的想法

當他們試圖理解時，他們問的比講述的多（好奇，而且是有策劃的好奇）

如果你出發(fā)時的目標是理解客戶而不是要說服他們，那么你會發(fā)現(xiàn)你自然而然地就會多問一些問題。

你永遠不要勸服客戶什么，客戶只能自己勸自己。你的職責是真正理解你的客戶關心的事，你必須像他們自己感覺自己的難題一樣去感覺。你必須坐在他們一邊，站在他們的角度來看那些問題。