? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 20220630? 閆安

萬(wàn)峰總是保險(xiǎn)業(yè)老前輩，曾任國(guó)壽總裁，新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)。面對(duì)郭樹(shù)清主席言及“90萬(wàn)億”養(yǎng)老金融混業(yè)全面競(jìng)爭(zhēng)局面，“壽險(xiǎn)怎么辦？”——萬(wàn)總一席發(fā)言，仍然“火星四濺”。作風(fēng)犀利，特征鮮明。

諸如銀行“集團(tuán)”競(jìng)爭(zhēng)、獨(dú)享盛宴、守住金礦、防范退舊買(mǎi)新、客戶資源爭(zhēng)奪等等。諸如開(kāi)打、攻堅(jiān)、決勝、高峰、精英、勇毅、MDRT各種激情詞匯堪比正能量華為誓師大會(huì)。鷹隼試翼，風(fēng)塵翕張?！按猴L(fēng)吹、戰(zhàn)鼓擂，誰(shuí)拍誰(shuí)，特別能戰(zhàn)斗”?！z憾的是，最新數(shù)據(jù)，整個(gè)行業(yè)原有千萬(wàn)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍下降了“六成”。這是事實(shí)。養(yǎng)老金融混業(yè)，行業(yè)不轉(zhuǎn)型，毫無(wú)出路。

更別說(shuō)寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局下，小公司難發(fā)展，持牌普惠相互保險(xiǎn)（互助）創(chuàng)新供給不足，聚焦“有錢(qián)、年輕、健康”優(yōu)質(zhì)客群紅海競(jìng)爭(zhēng)，但“6億人，月入1000元”群體保障不足，無(wú)牌無(wú)監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)互助又“樓起樓塌”，自生自滅。正如著名學(xué)者和監(jiān)管層都在反思：“保險(xiǎn)是唯一在問(wèn)自己姓什么的行業(yè)”“保險(xiǎn)……，誰(shuí)都不滿意。”

大陸保險(xiǎn)業(yè)老師傅“臺(tái)灣友邦”2018年全數(shù)裁撤將代理人轉(zhuǎn)為經(jīng)紀(jì)人IFA財(cái)務(wù)顧問(wèn)綜合金融服務(wù)模式，如同整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)代理人模式顛覆革命?！坪跽麄€(gè)保險(xiǎn)行業(yè)紅利很厚，不是客戶導(dǎo)向，而是代理人賣(mài)保險(xiǎn)和保司一樣能掙錢(qián)導(dǎo)向。以致現(xiàn)如今，危機(jī)四伏。

保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，有資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型（原安邦）、負(fù)債驅(qū)動(dòng)型（國(guó)資背景）、平臺(tái)經(jīng)濟(jì)型（平安）、生命周期垂直生態(tài)型（泰康）、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)（三馬易安）、互助保險(xiǎn)組織生態(tài)圈型（籌備中，即“智慧城鄉(xiāng)互助保險(xiǎn)—應(yīng)急—健康—醫(yī)療—養(yǎng)老—文體旅—社區(qū)綜合服務(wù)”綠色產(chǎn)融生態(tài)圈）等。

概因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目的、組織模式、利潤(rùn)來(lái)源等，不同于傳統(tǒng)“單一化”特征明顯的銀行信貸、基金投資等，保險(xiǎn)業(yè)盈利來(lái)源包括“三差損益”的死差（風(fēng)險(xiǎn)賠付）、費(fèi)差（客戶資源與經(jīng)營(yíng)成本）、利差（投資）。

還在于“保險(xiǎn)+服務(wù)”連接內(nèi)循環(huán)主體大健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。具有獨(dú)特的社會(huì)屬性、金融屬性、保障屬性、資管屬性、科技屬性、產(chǎn)品屬性、服務(wù)屬性。作為金融體系三大支柱力量，是“社會(huì)穩(wěn)定器，經(jīng)濟(jì)助推器”。

1997年，因一單團(tuán)體補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)，萬(wàn)總時(shí)任國(guó)壽深圳公司老總，用國(guó)外基金式“代表先進(jìn)和未來(lái)”方案與平安傳統(tǒng)壽險(xiǎn)PK，自己作為平安項(xiàng)目經(jīng)理，最后只好去蔡屋圍人民銀行向監(jiān)管二處曾于瑾處長(zhǎng)（后任中國(guó)保監(jiān)會(huì)資金運(yùn)用監(jiān)管部主任等）“投訴勝訴”?！e累基金制與儲(chǔ)蓄存款保險(xiǎn)等完全兩回事。

第三支柱為個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)和商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，此前沒(méi)有全國(guó)統(tǒng)一的制度性安排，是多層次養(yǎng)老保險(xiǎn)體系的短板。國(guó)務(wù)院辦公廳于2022年4月印發(fā)了《關(guān)于推動(dòng)個(gè)人養(yǎng)老金發(fā)展的意見(jiàn)》對(duì)我國(guó)多層次、多支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)體系建設(shè)具有標(biāo)志性意義。個(gè)人養(yǎng)老金是國(guó)家關(guān)于第三支柱的制度性安排，除此之外，還有其他個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)，二者都是第三支柱的重要組成部分，互相補(bǔ)充、相互促進(jìn)。

萬(wàn)峰總6月29日這篇文章，沒(méi)有提到——6月10日依據(jù)國(guó)辦文件，由人力資源社會(huì)保障部 財(cái)政部 國(guó)家稅務(wù)總局 銀保監(jiān)會(huì) 證監(jiān)會(huì)關(guān)于印發(fā)《關(guān)于推動(dòng)個(gè)人養(yǎng)老金發(fā)展的意見(jiàn)》宣傳提綱的通知。實(shí)際上是國(guó)辦文件的綱領(lǐng)性細(xì)化。再進(jìn)一步，才是細(xì)則層面。

結(jié)合萬(wàn)峰總這篇文章本身，結(jié)合“三個(gè)判斷、壽險(xiǎn)業(yè)影響、應(yīng)對(duì)策略”，分別商榷一二。

“三個(gè)判斷”部分。萬(wàn)總指出養(yǎng)老金融全領(lǐng)域混業(yè)競(jìng)爭(zhēng)未來(lái)形勢(shì)大好。但說(shuō)“養(yǎng)老儲(chǔ)蓄產(chǎn)品蓄勢(shì)待發(fā)”就不準(zhǔn)確。甚至說(shuō)“在如今打破剛性兌付的時(shí)代，儲(chǔ)蓄存款更加讓人具有資金安全感”就更加存疑。

1997年，因一單團(tuán)體補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)，萬(wàn)總時(shí)任國(guó)壽深圳公司老總，用國(guó)外基金式“代表先進(jìn)和未來(lái)”方案與平安傳統(tǒng)壽險(xiǎn)PK，自己作為平安項(xiàng)目經(jīng)理，最后只好去蔡屋圍人民銀行向監(jiān)管二處曾于瑾處長(zhǎng)（后任中國(guó)保監(jiān)會(huì)資金運(yùn)用監(jiān)管部主任等）“投訴勝訴”?！e累基金制與儲(chǔ)蓄存款保險(xiǎn)等完全兩回事。

一方面，第三支柱個(gè)人養(yǎng)老金是打破剛付“個(gè)人賬戶完全積累制”，包括積累期公允價(jià)值的流動(dòng)性收益產(chǎn)品、固收類產(chǎn)品、權(quán)益類產(chǎn)品等風(fēng)險(xiǎn)收益組合，及領(lǐng)取期保險(xiǎn)年金等。儲(chǔ)蓄存款至少跑贏通脹才是目的，長(zhǎng)錢(qián)長(zhǎng)投，低利率市場(chǎng)化，說(shuō)儲(chǔ)蓄存款更有安全感就是一面之詞。不如按銷售話術(shù)說(shuō)，保險(xiǎn)預(yù)定利率還更高呢。

另一方面，說(shuō)“參與個(gè)人養(yǎng)老金的金融機(jī)構(gòu)將在整個(gè)金融領(lǐng)域展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)成為未來(lái)最大的市場(chǎng)占有者，不僅取決于自身的優(yōu)勢(shì)，更取決于監(jiān)管政策的導(dǎo)向。”這一席話更適合內(nèi)部講，既然國(guó)辦文件定性定調(diào)“養(yǎng)老金融混業(yè)”了，萬(wàn)先生還站在行業(yè)利益角度“競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額，更取決于監(jiān)管政策導(dǎo)向”，顯然不合時(shí)宜，有失身份，也有違公平原則。

至于未來(lái)“渠道、銷售、資管”三個(gè)方面競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上更應(yīng)該從三支柱養(yǎng)老保障體系協(xié)調(diào)發(fā)展，客戶全國(guó)生命周期在職積累與領(lǐng)取年金等不同階段風(fēng)險(xiǎn)收益保障需求，提供專業(yè)服務(wù)和適當(dāng)性產(chǎn)品取勝。生態(tài)競(jìng)合，而非“都是自己盤(pán)里菜”。畢竟，錢(qián)和人都是客戶決定。養(yǎng)老金融經(jīng)紀(jì)投顧才是藍(lán)海催化劑，盤(pán)活全局，專業(yè)化發(fā)展。典型如積累期養(yǎng)老保障信托FOF與領(lǐng)取年金等。

“對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)影響”部分。萬(wàn)總文章只提壽險(xiǎn)業(yè)與銀行集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)，未提券商公募基金“狠（專業(yè)）角色”，顯然“太過(guò)輕敵”。還有信托業(yè)。正如他前面提到保險(xiǎn)業(yè)必須有的“資管能力”?；蛟S以往保險(xiǎn)業(yè)“多收少賠”寡頭壟斷躺贏的錢(qián)好掙吧？新時(shí)代來(lái)臨，“養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)不是壽險(xiǎn)公司獨(dú)享盛宴”。真真的。包括文章指出的“面對(duì)強(qiáng)大的銀行等金融機(jī)構(gòu)，壽險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力有限，必然影響壽險(xiǎn)公司養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)拓展空間，倒逼其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立與提升。”

但對(duì)個(gè)險(xiǎn)成本傭金激勵(lì)模式的“擠出效應(yīng)”，以及對(duì)傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)、銀保、中介、網(wǎng)銷渠道影響，有些泛談。實(shí)際上混業(yè)最大利好是促進(jìn)風(fēng)雨飄搖的保險(xiǎn)代理人模式轉(zhuǎn)型高質(zhì)量發(fā)展，即銀保監(jiān)等監(jiān)管部門(mén)鼓勵(lì)的“建立綜合金融服務(wù)平臺(tái)”“鼓勵(lì)發(fā)展社區(qū)綜合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，集醫(yī)療、健康咨詢，提供（養(yǎng)老）財(cái)富管理、人身險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的咨詢、銷售、服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全面風(fēng)險(xiǎn)管理?！?/p>

國(guó)務(wù)院《“十四五”城鄉(xiāng)社區(qū)服務(wù)體系建設(shè)規(guī)劃》四個(gè)必須中，要求“聚焦問(wèn)題導(dǎo)向，補(bǔ)齊應(yīng)急管理、風(fēng)險(xiǎn)防控、醫(yī)療衛(wèi)生、社會(huì)心理服務(wù)短板弱項(xiàng)”。養(yǎng)老金融是“急難愁盼”，也是保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型“健康養(yǎng)老財(cái)富保險(xiǎn)規(guī)劃師”HWIP社區(qū)門(mén)店O2O結(jié)合，品牌連鎖專業(yè)化最佳就業(yè)場(chǎng)景。與臺(tái)灣友邦代理轉(zhuǎn)經(jīng)紀(jì)的IFA獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)功能類同。也與銀行、證券“低柜”客服功能一致。

萬(wàn)總“壽險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略”部分，講了五個(gè)方面。加強(qiáng)戰(zhàn)略研究有必要，但需要引入跨界人才，融合創(chuàng)新，合作共贏。否則就是傳統(tǒng)的對(duì)內(nèi)對(duì)外“自扎籬笆”，更不上養(yǎng)老金融混業(yè)形勢(shì)需要。

退休年金領(lǐng)取是保險(xiǎn)業(yè)獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，如智利模式典范。這方面需要監(jiān)管“出頭”；至于“以附促主”銷售，那對(duì)國(guó)家統(tǒng)一個(gè)人養(yǎng)老金唯一稅優(yōu)賬戶意義不大，但凡是個(gè)不同金融機(jī)構(gòu)，都能干；與其說(shuō)守住原有壽險(xiǎn)客戶資源“金礦”，防止金融對(duì)手“蠶食”，毋寧說(shuō)由“賣(mài)方代理銷售人海模式”轉(zhuǎn)型為“買(mǎi)方立場(chǎng)綜合金融經(jīng)紀(jì)投顧”，提供專業(yè)養(yǎng)老金融服務(wù)，爭(zhēng)取更多客戶資源與市場(chǎng)，高質(zhì)量發(fā)展，更適合發(fā)揮保險(xiǎn)行業(yè)既有優(yōu)勢(shì)，也更能體現(xiàn)“萬(wàn)氏風(fēng)格”。

至于防范“退舊買(mǎi)新”，保司現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)，及防范退保導(dǎo)致客戶損失引發(fā)群體性事件風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人養(yǎng)老金制度具有普惠性，屬增量創(chuàng)新紅利，大可不必?fù)?dān)心“投連萬(wàn)能”重演。