I部分：

一.這是什么？

現(xiàn)在是一個“信息過載”的社會，互聯(lián)網(wǎng)一天產(chǎn)生的內(nèi)容，我們一輩子也用不完。五到十年之后我們會分別面臨“信息焦慮”和“知識焦慮”。

同時也會面臨“選擇無能”和“執(zhí)行無能”，所以我們必須學(xué)會“斷舍離”和“精煉”，只有語言更加精簡，溝通話術(shù)有層次，抓住客戶需求，才能在各種“快速”的競爭中立于不敗之地。

每年的婚博會我們都有參加，周圍全部是商家和競爭對手，怎么樣快速獲成交呢？

1.進入我們展區(qū)的客人，婚禮顧問先給出套系的優(yōu)惠價格，再給出我們每場婚禮“48”張表格的服務(wù)體系，以價格，性價比，服務(wù)，數(shù)據(jù)分析等總結(jié)論先引起客人的興趣。

2.待客人入座后，婚禮顧問再慢慢詳細闡述各種價格，服務(wù)，統(tǒng)籌，設(shè)計策劃，性價比，創(chuàng)意，執(zhí)行等的“差異化”服務(wù)，獲得客戶的深度信賴，為簽單打下基礎(chǔ)。

3.客人選定喜歡后的婚禮套系之后，婚禮顧問再次強化和重復(fù)我們的整體和細節(jié)服務(wù)，加深客戶對我們的認可和接受度。

在信息繁雜的社會，時間成了一種稀缺資源。把握重點就顯得尤為重要，采取結(jié)論-理由-結(jié)論的三明治型對話方式會提高我們的工作效率，讓受眾印象深刻，同時我們的表達能力也會得到質(zhì)的提升。

二.怎么做

如何更好利用結(jié)論-理由-結(jié)論的三明治型對話方式，幫助我們更加和客戶交流呢？我歸結(jié)為：一察，二引，三結(jié)，四理，五重。

1.一察，通過察言觀色，判斷客戶的消費能力，綜合素養(yǎng)，以及個人品味。

2.二引，以婚禮為例子，通過酒店和桌數(shù)，給客人合理建議，引導(dǎo)客人消費，掌握話語權(quán)，化被動為主動。

3.三結(jié)，給出公司服務(wù)性價比，創(chuàng)意新穎等總結(jié)論，快速引起客人興趣。

4.四理，向客人具體闡述公司各種服務(wù)設(shè)置的標準和理由，贏得客戶的欣賞和信任。

5.五重，再次強化和重復(fù)公司的整體和細節(jié)服務(wù)，加深客戶對的認可和接受度。

三.檢查

在信息繁雜，信息過載的時代，娛樂之上的時代，每個人的精力都非常有限，“國人平均時間值”正在快速縮減，要想贏得客戶的信賴，就必須懂得“取舍”，抓住重點。

一察，二引，三結(jié)，四理，五重的溝通交流方式，不僅不會讓客戶反感，在段時間內(nèi)明確了目標，展示了相應(yīng)的內(nèi)容，同時也讓個人表達和隨機應(yīng)變能力得到了提高和進步。

與此同時一察，二引，三結(jié)，四理，五重的溝通交流方式并不適合與每一個客戶，也并不適合每一位談單者，遇到心急的客戶可以簡化流程和步驟，遇到追求完美的客戶可以增加步驟，需要根據(jù)實際情況靈活運用。

A的部分

A1：

2014年6月8日，同學(xué)介紹 他的朋友來辦公室看婚禮策劃，因為剛開業(yè)，經(jīng)驗比較欠缺，只知道給新人看圖片，不停的問他們婚禮預(yù)算是多少。由于我們的專業(yè)度不夠，最終他們選擇了其他的婚慶公司。

?這件事情讓我深刻反思自己，在客人來之前沒有做好準備工作，不知道他們酒店是什么地方，有多少桌，也沒有從側(cè)面了解過他們的品味和喜好，談單話術(shù)的引導(dǎo)也不夠有層次。

A2:

以后的談單我們需要用一察，二引，三結(jié)，四理，五重的溝通交流方式

1.客人進店以后通過觀察他們的穿著打扮，初步判斷他們的性格和品味。

2.婚禮顧問根據(jù)他們酒店場地的大小，婚禮參與人數(shù)的多少，引導(dǎo)他們進行合理消費，專業(yè)角度給出適當?shù)幕槎Y報價，而不是詢問他們的婚禮預(yù)算。

3.給出公司服務(wù)性價比，創(chuàng)意新穎等總結(jié)論，快速引起客人興趣。給客人看48張婚禮服務(wù)表格，還有婚禮的總數(shù)據(jù)等等。

4..向客人具體闡述公司各種服務(wù)設(shè)置的標準和理由，贏得客戶的欣賞和信任，并減少當天訂單可以享受到的折扣優(yōu)惠。

5.再次強化和重復(fù)公司的整體和細節(jié)服務(wù)，加深客戶對的認可和接受度。訂單后贈送婚禮大禮包。

我想這樣的談單模式和話術(shù)，成功率會增加，員工的個人素養(yǎng)和表達能力也會得到很大的提升。