“有一位老人在中國(guó)的南海邊畫了一個(gè)圈，神話般地崛起座座城……”

并不夸張地說，當(dāng)年這位老人的“畫圖”能力，改變了我們國(guó)家歷史進(jìn)程，改變了我們民族的命運(yùn)，也改變了全中國(guó)人的生活。

實(shí)際上，不光是領(lǐng)導(dǎo)人的“畫圖”能力非常重要，具體到企業(yè)，“畫圖”能力的高低，也影響它在某個(gè)特定市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r。

從1978年改革開放至今，數(shù)不盡的外資企業(yè)在中國(guó)這片熱土上畫出了形狀各異的“圖”，而不同圖形背后，代表的是他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)、客戶、用戶的洞察和理解。不同的圖也決定了他們?cè)谥袊?guó)的發(fā)展和演進(jìn)歷程。

在土妖看來，追溯開放至今，大批外企先后在中國(guó)主要畫出了四個(gè)主流圖形——單向箭頭、雙向箭頭、三向小循環(huán)箭頭、以及多方循環(huán)圓。這四種圖形的背后，實(shí)際上也暗含了外企在中國(guó)的四個(gè)不同時(shí)代，即——以市場(chǎng)換技術(shù)的1.0時(shí)代；資本與市場(chǎng)相融合的2.0時(shí)代；建立本土伙伴關(guān)系布局的3.0時(shí)代，以及構(gòu)建并不斷升級(jí)全方位合作共贏生態(tài)圈的4.0時(shí)代。

1.0時(shí)代畫單箭頭：以技術(shù)換市場(chǎng)，有得有失

以技術(shù)換市場(chǎng)，當(dāng)年在中國(guó)最典型的是汽車產(chǎn)業(yè)。1983年，國(guó)務(wù)院正式下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)和利用外資工作的指示》，明確提出了：提供一部分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，通過合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的形式引進(jìn)我國(guó)缺口技術(shù)。于是乎，一大批汽車產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)項(xiàng)目接連上馬。包括重汽項(xiàng)目、北京吉普和上海轎車項(xiàng)目等等，都采用合資經(jīng)營(yíng)的模式，即選擇了以技術(shù)換市場(chǎng)的路線。

對(duì)當(dāng)時(shí)的外資企業(yè)而言，這一階段實(shí)際上也是他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的初筆：“單箭頭”，即通過讓渡一定的技術(shù)，獲得中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)的準(zhǔn)入資格。其本質(zhì)上是交易屬性的合作，兩者不是嚴(yán)格意義上的雙贏，而是此消彼長(zhǎng)的合作模式。合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)的汽車滿足了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)對(duì)汽車的需求；并為中國(guó)培養(yǎng)了一部分汽車人才；同時(shí)也一定程度上提高了國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)的技術(shù)水平。

但當(dāng)時(shí)這種依靠國(guó)外技術(shù)的心理，一定程度阻礙了中國(guó)汽車的自主創(chuàng)新；而且合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)在政策、技術(shù)、人才等各方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，也影響了其他中國(guó)汽車本土企業(yè)的發(fā)展。

2.0時(shí)代畫雙箭頭：資本與市場(chǎng)融合，禮尚往來

眾所周知，資金、資本對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有著巨大的推動(dòng)作用，無論是曼昆的《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》，還是薩繆爾森的《經(jīng)濟(jì)學(xué)》對(duì)此都有深刻的闡述。

然而，我國(guó)在改革開放初期，外匯儲(chǔ)備一直非常少，1978年僅有1.67億美元，1979年為8.40億美元，1980年更是變成了-12.96億美元，即使到了1989年也才55.50億美元……

在這種背景下，一些外資企業(yè)開始在技術(shù)之外，將資金、資本同中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行融合，外資企業(yè)在華角色步入到了2.0時(shí)代。外資企業(yè)開始在中國(guó)市場(chǎng)“畫雙箭頭”，雙箭頭一個(gè)對(duì)著資本，一個(gè)對(duì)著市場(chǎng)，通過“資本+市場(chǎng)”禮尚往來的疊加力量，進(jìn)行業(yè)務(wù)布局和開拓。

其實(shí)，從中國(guó)歷年利用外資的數(shù)字，就可見外資企業(yè)以資金、資本為敲門磚的做法，在當(dāng)時(shí)是何等的蓬勃。從1983年到1987年，中國(guó)實(shí)際利用外資額分別從22.6億美元升至84.5億美元，到了1988年，則突破了100億美元。

外資和外資企業(yè)，彼時(shí)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)到底有多大？是否有一個(gè)量化的指標(biāo)？經(jīng)《助力中國(guó)發(fā)展：外商直接投資對(duì)中國(guó)的影響》作者、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)際商業(yè)策略領(lǐng)域資深專家米高·恩萊特（Michael J. Enright）測(cè)算，以1995-2013年期間為例，外資和外資企業(yè)對(duì)中國(guó)GDP的貢獻(xiàn)率約為16%-34%。

當(dāng)然，單純地利用外資也并不是百利而無一害。不好的影響在于，外資和外資企業(yè)可能會(huì)削弱我國(guó)企業(yè)自主創(chuàng)新能力，造成行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象，加劇我國(guó)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，甚至?xí)谀承┬袠I(yè)和市場(chǎng)形成壟斷等。

3.0時(shí)代畫三箭頭：建立本土伙伴關(guān)系，深化合作

1.0時(shí)代、2.0時(shí)代，外企看待中國(guó)市場(chǎng)、客戶和合作伙伴，主要是“給予”心態(tài)。要么給予一些技術(shù)，要么給予資金、資本，然后“獲取”自己巨大收益。

而在3.0時(shí)代，一方面是外企“超國(guó)民待遇”被取消了，中國(guó)的法律法規(guī)也在不斷完善；另一方面是中國(guó)的人力、生產(chǎn)資料、土地等各種成本不斷上升，此外，中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也開始不斷增強(qiáng)，多種因素影響下，外資企業(yè)意識(shí)到要在“給予-獲取”這一模式之外，和本土企業(yè)建立全新的合作伙伴關(guān)系，開始他們的“畫三箭頭”之旅。

所謂的“畫三箭頭”，可以理解為在外資企業(yè)、中國(guó)企業(yè)以及中國(guó)市場(chǎng)這三者之間，形成互聯(lián)箭頭。3.0時(shí)代的“三箭頭”，標(biāo)志著外企已然知曉和中國(guó)合作伙伴以及市場(chǎng)緊密深化合作的重要性。

這方面，以PC和手機(jī)行業(yè)最為典型。無論是英特爾和聯(lián)想、清華同方等PC廠商，還是高通和OPPO、vivo、小米等手機(jī)廠商，體現(xiàn)的都是外企以“三箭頭”之勢(shì)圍獵中國(guó)市場(chǎng)的情況。

值得一提的是，外資企業(yè)雖然在3.0時(shí)代畫出三箭頭，但是這個(gè)階段外資企業(yè)和中國(guó)企業(yè)等合作伙伴的合作仍舊有一些局限性：

一是，這些合作基本是一個(gè)企業(yè)對(duì)一個(gè)企業(yè)的、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的合作。

二是，這些合作，主要的還是產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作，而且還是屬于產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作中“提供組件”的合作方式，這種方式相對(duì)比較簡(jiǎn)單。

三是，外資企業(yè)和中國(guó)企業(yè)兩者間，頂多形成的是一定的產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢(shì)，卻沒能形成更強(qiáng)大、更穩(wěn)固的生態(tài)圈的優(yōu)勢(shì)。

4.0時(shí)代畫循環(huán)圓：構(gòu)建全方位合作生態(tài)圈，互惠共贏

如果說從1.0時(shí)代到3.0時(shí)代，都屬于外企對(duì)中國(guó)合作伙伴、中國(guó)市場(chǎng)、中國(guó)客戶洞察的“量變演進(jìn)”的話，那么到4.0時(shí)代，則屬于“質(zhì)變飛躍”階段。

所謂的4.0時(shí)代，從合作角色及模式上來講，是外資企業(yè)進(jìn)入到：在中國(guó)市場(chǎng)構(gòu)建全方位合作生態(tài)圈，和生態(tài)圈里的所有中國(guó)合作伙伴協(xié)作共贏的時(shí)代。

這一階段，外企畫的是循環(huán)圓，區(qū)別于“三箭頭”，它有著三大特點(diǎn)：第一，這是外企在中國(guó)畫圖各階段中首次出現(xiàn)“循環(huán)”概念，循環(huán)意味著注重良性互動(dòng)；第二，相比于犀利的“箭頭”，“圓”意味著外資企業(yè)和中國(guó)伙伴的合作更加融洽、和諧、高效；第三，循環(huán)圓還意味著在這個(gè)生態(tài)圈里，每一個(gè)生態(tài)圈的建設(shè)者既能夠從生態(tài)圈里獲得巨大的收益和成果，同時(shí)也能夠?yàn)檎麄€(gè)生態(tài)圈，積極地貢獻(xiàn)自身的力量和價(jià)值。

為什么現(xiàn)階段會(huì)由此前的3.0時(shí)代，一下質(zhì)變飛躍到4.0階段呢？這實(shí)際上是由兩大方面驅(qū)動(dòng)的。

首先，是外資企業(yè)和中國(guó)企業(yè)的合作，開始從 “短期主義”過渡到了“長(zhǎng)期主義”。華爾街日?qǐng)?bào)曾發(fā)表觀點(diǎn)，“別以為中國(guó)科技還是山寨，創(chuàng)新已成主流”。隨著中國(guó)商業(yè)環(huán)境的變革，中國(guó)企業(yè)集體式崛起，互聯(lián)網(wǎng)科技類巨頭更改變了中國(guó)商業(yè)版圖等因素，外資企業(yè)只有以開放務(wù)實(shí)的共贏合作模式，才能在新的商業(yè)生態(tài)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)持續(xù)深耕。

其次，外資企業(yè)在中國(guó)的社會(huì)責(zé)任愈發(fā)受到關(guān)注。上海市政府副秘書長(zhǎng)金興明曾表示，政府鼓勵(lì)外商投資企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、保障外商投資企業(yè)權(quán)益，與此同時(shí)也更加注重外商投資企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任，推動(dòng)外商投資企業(yè)與上海共同成長(zhǎng)。近年來，外商投資企業(yè)特別是跨國(guó)公司確實(shí)起到了引領(lǐng)示范作用。比如英特爾公司與合作伙伴協(xié)同創(chuàng)新，構(gòu)建公益生態(tài)圈，挖掘中國(guó)公益創(chuàng)新的潛力等。

這兩方面的因素，讓外資企業(yè)意識(shí)到，如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是長(zhǎng)期的、有機(jī)整體的、組團(tuán)矩陣式的，且外資企業(yè)需要在中國(guó)展現(xiàn)更強(qiáng)大的社會(huì)責(zé)任，注重與中國(guó)企業(yè)協(xié)同成長(zhǎng)，這就使得4.0時(shí)代“循環(huán)圖”這種生態(tài)圈的緊密、高度結(jié)盟共贏，成為了必然。

在眾多外資企業(yè)中，論畫出“循環(huán)圓”的典型代表，土妖認(rèn)為是施耐德電氣可作為代表之一。

外資企業(yè)如今在中國(guó)市場(chǎng)正面臨著全方位的挑戰(zhàn)，一部分外資企業(yè)甚至因?yàn)闆]跟上中國(guó)市場(chǎng)快速發(fā)展的節(jié)奏，而不得不退出中國(guó)市場(chǎng)。在這樣的背景下，施耐德電氣卻依舊取得了穩(wěn)健進(jìn)步。此間，自然有施耐德電氣180多年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及深耕中國(guó)市場(chǎng)32年來養(yǎng)成的敏銳性原因；也源于注重和合作伙伴的協(xié)作共贏，已經(jīng)深入施耐德電氣的血液和基因里，它讓施耐德電氣在“畫循環(huán)圓”上有著更高的天賦，成為了率先邁進(jìn)4.0階段的代表。

透過畫圖能力，我們看到的其實(shí)是施耐德電氣在4.0時(shí)代下，其“四化”建設(shè)帶來的變革：

其一，是外部合作伙伴內(nèi)部化。施耐德電氣無論在意識(shí)還是行動(dòng)層面，都把外部合作伙伴“內(nèi)部化”，在搭建上下游合作伙伴體系過程中，積極引入國(guó)際先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，毫無保留地培育合作伙伴走上生產(chǎn)，持續(xù)通過技術(shù)解決方案培訓(xùn)、成功案例分享、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)信息反饋研討會(huì)等多形式，圍繞滿足客戶、用戶需求這一核心，對(duì)合作伙伴授之以漁，激發(fā)整個(gè)生態(tài)合作伙伴力量，從而共同為客戶提供最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，實(shí)現(xiàn)共贏。

其二，是研發(fā)能力和管理團(tuán)隊(duì)本土化。在4.0時(shí)代，外企和中國(guó)伙伴的合作追求融洽、和諧、高效。而要做到這一點(diǎn)，“本土化”組織建設(shè)就顯得異常重要?，F(xiàn)如今，施耐德電氣中國(guó)的最高決策團(tuán)隊(duì)全部是中國(guó)人，其全球執(zhí)行副總裁、中國(guó)區(qū)總裁尹正更表示施耐德電氣計(jì)劃未來3年內(nèi)把中國(guó)的研發(fā)投入增加50%，為深耕中國(guó)注入更多活力。

其三，是市場(chǎng)判斷價(jià)值化。180多年的經(jīng)驗(yàn)讓施耐德電氣諳熟本土化的重要性，在經(jīng)濟(jì)快速騰飛的中國(guó)，作為跨國(guó)企業(yè)對(duì)自己的要求與定位也應(yīng)從注重”價(jià)格“轉(zhuǎn)向”價(jià)值“，注重和合作伙伴長(zhǎng)期，注重可持續(xù)發(fā)展理念，更注重共同分享資源，更注重共同創(chuàng)造價(jià)值合作是大勢(shì)所趨勢(shì)。

其四，是推動(dòng)行業(yè)數(shù)字化。作為能源和自動(dòng)化領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型的領(lǐng)導(dǎo)者，施耐德電氣在數(shù)字化方面，擁有的強(qiáng)大技術(shù)、服務(wù)和解決方案能力，毫無疑問能有效推動(dòng)客戶在數(shù)字化建設(shè)方面，取得高效成果。而強(qiáng)大的生態(tài)圈與專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)也成為施耐德電氣深耕市場(chǎng)的基石。

以英特爾、施耐德電氣為例的跨國(guó)企業(yè)看到的不僅是企業(yè)之間“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的競(jìng)爭(zhēng)，而是生態(tài)圈之間“閉環(huán)跟閉環(huán)”的競(jìng)爭(zhēng)。他們深諳在新背景下，誰的朋友圈越廣，誰的生態(tài)圈建設(shè)能力越強(qiáng)，誰才能擁有更加強(qiáng)大、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)有句話叫“天圓地方”。圓，是中國(guó)道家趨時(shí)通變的學(xué)問；方，是中國(guó)儒家嚴(yán)謹(jǐn)求知的理想。外資企業(yè)紛紛努力畫出‘循環(huán)圓’，一定程度上，就是深刻理解了中國(guó)人天圓地方的思想。圓，是對(duì)未來數(shù)字化趨勢(shì)的精準(zhǔn)洞察；而方，則是連接客戶、連接合作伙伴、連接用戶，乃至連接萬物的獨(dú)到法門。

寫在最后：

改革開放至今短短40年，外資企業(yè)在中國(guó)已經(jīng)經(jīng)歷了從1.0到4.0的四個(gè)階段，未來會(huì)不會(huì)還有什么新的演化，現(xiàn)在還不得知。但有一點(diǎn)可以肯定的是，不管時(shí)代如何變，永遠(yuǎn)不變的是——只有那些致力于和中國(guó)合作伙伴協(xié)同發(fā)展的跨國(guó)公司，才能夠在中國(guó)獲得長(zhǎng)久的成功?？傊瑪?shù)字化征程無限可能，未來無限可能。