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作者：無微不智（來自豆瓣）

來源：https://www.douban.com/note/584448553/

銷售為什么做不好？是因?yàn)槟悴涣私猓?銷售組織結(jié)構(gòu)的3要素。

在任何規(guī)模的銷售隊(duì)伍，改變銷售組織結(jié)構(gòu)是一場艱苦的戰(zhàn)斗。結(jié)構(gòu)涉及的公司銷售，包括銷售補(bǔ)償，版圖設(shè)計(jì)，客戶，以及更多的組織。

我們經(jīng)常看到一些企業(yè)用低于標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)和不愿意改變的領(lǐng)導(dǎo)人。

領(lǐng)導(dǎo)誰愿意做什么需要優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)有實(shí)現(xiàn)精英和頂級性能的更好的賠率。了解我們?nèi)绾卧谖覀冏罱匿N量調(diào)查界定精英和頂級性能與休息。

部分資源可能已經(jīng)被讀入或由特定賣家建立。讓我們假設(shè)一個(gè)資源代表100萬的收入。然而，隨著時(shí)間的推移，它現(xiàn)在應(yīng)該超過1000萬的收入，而這個(gè)資源擁有者不適合成長。雖然可以理解為什么賬戶有時(shí)帶領(lǐng)人達(dá)不到的任務(wù)，它并不能使一個(gè)良好的商業(yè)實(shí)踐。領(lǐng)導(dǎo)者必須有勇氣如果是最好的業(yè)務(wù)做出改變。

結(jié)構(gòu)是銷售業(yè)績的八個(gè)組成部分之一。當(dāng)我們分析銷售結(jié)構(gòu)，我們傾向于研究以下三個(gè)部分：

A、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

領(lǐng)導(dǎo)者必須決定如何構(gòu)建自己的銷售隊(duì)伍，以獲取最大的收益和利潤。直接銷售隊(duì)伍？渠道？內(nèi)/外銷售混合動力？其他？

它還想在其他組織的光對銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵。他們將如何與合作伙伴營

這也是重要的考慮銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，組織的其余部分的光。他們將如何與營銷合作伙伴？

B、銷售報(bào)酬

這是一個(gè)話題貼近每個(gè)人的心。領(lǐng)導(dǎo)人喜歡跳到銷售補(bǔ)償來解決自己的問題。而這當(dāng)然在銷售效率的一個(gè)因素，這只是其中的一個(gè)。

C、區(qū)域設(shè)計(jì)

大多數(shù)銷售組織的想法是從市場獲取所有可用的盈利收入。面臨的挑戰(zhàn)是，一些銷售組織的足跡覆蓋所有可用的買家。領(lǐng)導(dǎo)人必須分配領(lǐng)土幫助賣家發(fā)現(xiàn)贏得盡可能多的賺錢的生意。

這不是簡單的分配區(qū)域，但是。當(dāng)涉及到版圖設(shè)計(jì)，領(lǐng)導(dǎo)者必須考慮的行業(yè)，專業(yè)領(lǐng)域，方法，戰(zhàn)略客戶，競爭，等等。

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