“有一天，你想去電影院看電影，準備出發(fā)的時候突然間發(fā)現(xiàn)自己那張100塊的公交卡不見了，這時你是否會去看電影？那現(xiàn)在換一種情形，在準備出發(fā)的時候發(fā)現(xiàn)你之前用100塊買來的電影票不見了，你需要再買一張電影票，你還會去看電影嗎？”
?這個實驗叫做演出實驗，實驗表明在第一種情況下有88%的調查對象選擇還去看電影，而在第二種情況中只有46%的調查對象選擇去，為什么兩種情況下都是損失了100塊，卻導致了兩種截然不同的結果呢？
? ? ? ? ? ? ? 概念分析
? ? 這里就需要引入心理賬戶理論。心理賬戶這個概念是芝加哥大學著名心理學家查德·塞勒在1980年首次提出，所謂
?就像演出實驗，在情況一中我們把電影票所需要的錢放到了娛樂賬戶，而丟失的公交卡是在出行賬戶，兩個賬戶是不關聯(lián)的，失去公交卡并沒影響娛樂賬戶的預算，所以大部分人選擇去，而在情況二的時候我們的電影票丟失了，我們的娛樂賬戶已經失去了100塊，如果我們再去看電影，娛樂賬戶就少了200塊，所以大部分人選擇不去。
規(guī)則一：每個心理賬戶相互獨立，不可替代。
在面對自己辛苦勞動的工資和彩票中獎所得是，我們更傾向于用彩票所得去消費，而工資卻會傾向于儲蓄。
我國學者李愛梅和凌文輇教授在對心里賬戶進一步研究是發(fā)現(xiàn)：不同來源的財富有不同的消費結構和資金支配方向。獎金收入最主要的支配方向排序為：①儲蓄、②人情花費、③家庭建設與發(fā)展開支；彩票收入最主要的支配方向排序為：①人情花費、②儲蓄、③享樂休閑開支；正常工資收入最主要的支配方向排序為：①日常必需開支、②儲蓄、③家庭建設與發(fā)展開支。
規(guī)則二：人們會因相同數(shù)額的錢來源不同做出不同的決策。
一個在平時省吃儉用的人，在情人節(jié)當天卻會買10塊錢一枝的玫瑰花送給女朋友。
一個家庭收入不多，卻會把大部分的資金投放到孩子身上，報名培訓班、補習班、興趣班。
我們在平時對一塊錢視而不見，而當搶微信紅包卻對一分五毛斤斤計較。
規(guī)矩三：人們會因相同數(shù)額的錢的用途不同而做出不同的決策。
? ? ? ? ? ? ? 相關應用
? ? 1、找到客戶的愿意花錢的賬戶
? 情人節(jié)的鮮花和巧克力；送給愛人的鉆石；自身投資；給孩子報的培訓班……要做到把你的商品或服務與客戶最大的心理賬戶鏈接。
? 2、支付分離
? ?在健身房辦年卡的時候，你覺得能得到一年的指導和專業(yè)器材的使用權，這是對自我健康的投資，在花錢的時候就沒有產生太大的阻礙，當去健身房的時候因為之前已經把錢花費出去了，所以覺得是免費的，所以對花費沒有太大感覺。把付費和體驗分離就會加大客戶的消費。
? 3、有意識合并或分離賬戶
? 把勞動收入和意外收入合并，避免在得到意外收入時揮霍。記賬就是把心理賬戶在一定程度上合并為資本賬戶。
? 在賭場經常會有賭徒把錢輸光了才走，但有一些聰明的賭客會把本金放在左口袋，把贏的錢放在右口袋，當本金用完了就離場。這就是利用了賬戶分離。
? ? ? ? ? ? ? ? ?總結
?人有兩個賬戶一是資本賬戶，二是心理賬戶，資本賬戶就是我們現(xiàn)實中的總資產，心理賬戶就是人們在心里無意識地把資產劃分到不同的賬戶，不同的心理賬戶有各自不同的記帳方式和心理運算規(guī)則。我們可以通過鏈接最大的心理賬戶和支付分離的手段吸引顧客，通過合并和分離心理賬戶管理自身。
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