第四張章

介紹產(chǎn)品時(shí)做到聲情并茂節(jié)奏明快，富有感染力

向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該做到聲音洪亮，節(jié)奏鮮明，聲情并茂，切忌說(shuō)話沒(méi)有高低，快慢之分，沒(méi)有節(jié)奏與停頓，生硬呆板。

應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1.大方得體，聲音洪亮

首先，銷(xiāo)售員自己的底氣要足，在介紹產(chǎn)品時(shí)聲音要足夠的洪亮，體現(xiàn)出你對(duì)產(chǎn)品的信心。同時(shí)，還應(yīng)語(yǔ)速自然，面帶微笑，總之，要彬彬有禮，大方得體，不要過(guò)分殷勤，也不要拘謹(jǐn)或過(guò)分謙讓。

2.富有節(jié)奏，抑揚(yáng)頓挫

不僅音樂(lè)需要節(jié)奏，說(shuō)話也是如此。著名的演講大師丘吉爾就非常重視說(shuō)話中的節(jié)奏的把握。甚至把節(jié)奏列尾口才的四大要素之首。語(yǔ)調(diào)是人流露真情的窗口，語(yǔ)調(diào)的抑揚(yáng)頓挫體現(xiàn)了一個(gè)人的感情與態(tài)度。在銷(xiāo)售中，輕柔舒緩，委婉溫和的語(yǔ)調(diào)及適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速能很快縮短銷(xiāo)售員與客戶之間的距離。進(jìn)而吸引和感染客戶。

在現(xiàn)實(shí)中，有些銷(xiāo)售員由于急切希望成交，在向客戶介紹產(chǎn)品的節(jié)奏過(guò)快，卻沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫的變化，客戶無(wú)法聽(tīng)懂他們所想表達(dá)的意思。還有些銷(xiāo)售員由于性格比較內(nèi)向，說(shuō)話的語(yǔ)速過(guò)慢，停頓間隔時(shí)間較長(zhǎng)，向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)根本不能引起客戶的注意，這些都是銷(xiāo)售員特別注意的。

在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售員可以通過(guò)聲音的強(qiáng)弱，呼吸的急促，音調(diào)的高低，節(jié)奏的快慢等造成各種氛圍，或慷慨激昂或激情奮進(jìn)，從而將以聲傳情作為提高銷(xiāo)售口才，吸引客戶的重要手段。

3.堅(jiān)定的語(yǔ)氣，自信的神情

堅(jiān)定的語(yǔ)氣和自信的神情體現(xiàn)了一個(gè)人的信心十足與做事果斷的品質(zhì)。當(dāng)你站在客戶的面前時(shí)，有堅(jiān)定而強(qiáng)悍的氣勢(shì)，干練的動(dòng)作，敏捷的思維，會(huì)讓客戶對(duì)你刮目相看。因?yàn)檫@是一種影響力與信服力，它使客戶在你的強(qiáng)勢(shì)之下，對(duì)你充滿信心，對(duì)你的產(chǎn)品也信心十足。

當(dāng)然堅(jiān)定的語(yǔ)氣來(lái)自于高品質(zhì)的產(chǎn)品和真誠(chéng)的態(tài)度。你以這些作為基礎(chǔ)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，定然底氣十足。

當(dāng)然請(qǐng)記住，你說(shuō)話的目的就是要打洞客戶，而打動(dòng)人心者，莫先乎情。所以，要想成為一名出色的銷(xiāo)售員，在想客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，就要聲情并茂，這樣才能感染客戶，感動(dòng)客戶，從而成交。

向客戶展示具體，翔實(shí)的權(quán)威數(shù)字，以增強(qiáng)說(shuō)服力

一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)人們面對(duì)翔實(shí)，具體，權(quán)威的數(shù)據(jù)時(shí)，會(huì)不由自主對(duì)其產(chǎn)生一種信任感。因?yàn)橛脭?shù)字說(shuō)話，既顯得專(zhuān)業(yè)，又能給人以最基本的信任感。

現(xiàn)在越來(lái)越多的銷(xiāo)售員意識(shí)到精確的數(shù)據(jù)在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要作用。很多商家也在用數(shù)字為自己的饞哦做廣告，以增強(qiáng)說(shuō)服力，而如何恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)在銷(xiāo)售中有說(shuō)服發(fā)揮最大的效力，需要注意以下幾個(gè)方面：

1.使用的數(shù)據(jù)要真實(shí)有效

銷(xiāo)售員準(zhǔn)確地運(yùn)用數(shù)據(jù)就是為了獲得客戶的肯定和認(rèn)可，如果你的數(shù)據(jù)本身的可信度低，比如數(shù)據(jù)不真實(shí)，無(wú)中生有等，都會(huì)削弱客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。一旦讓客戶發(fā)現(xiàn)你的數(shù)據(jù)有問(wèn)題，就會(huì)讓他回你身后的一切產(chǎn)品，包活公司甚至你的人品產(chǎn)生質(zhì)疑，這會(huì)造成不可估量的損失。

2.靈活的運(yùn)用而不是羅列

使用數(shù)據(jù)，會(huì)為產(chǎn)品的質(zhì)量提供重要的證據(jù)，但是如果你只進(jìn)行了數(shù)據(jù)的羅列，而沒(méi)有一個(gè)具有邏輯性的串聯(lián)說(shuō)辭，就會(huì)讓客戶摸不著頭腦，找不到產(chǎn)品的重點(diǎn)所在，甚至?xí)尶蛻粢詾槟阍诤襞?，?duì)你產(chǎn)生厭煩情緒。

3.選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

要想讓你的數(shù)據(jù)有更強(qiáng)的說(shuō)服力，在向客戶介紹時(shí)就要選擇合適的時(shí)機(jī)。如果當(dāng)客戶提出產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，你可以用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來(lái)保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

4.把握好“度”

數(shù)據(jù)可以作為我們說(shuō)服客戶的證據(jù)，但是不加以節(jié)制的濫用，銷(xiāo)售員就會(huì)在客戶的腦海中形成，假專(zhuān)家的形象，從而招致客戶的異議。

5.隨時(shí)更新數(shù)據(jù)

要知道，許多相關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化而不斷發(fā)生變化的，比如產(chǎn)品的生產(chǎn)日期和需求量等。所以銷(xiāo)售員需要及時(shí)掌握 產(chǎn)品數(shù)據(jù)的各種變化，力求每次為客戶介紹時(shí)都能提供最新的信息。

總之在銷(xiāo)售中，數(shù)據(jù)時(shí)一種實(shí)際的，并且具有說(shuō)服力的營(yíng)銷(xiāo)工具。只要你應(yīng)用的得當(dāng)，就一定能憑借它簽下不少訂單。

做到對(duì)產(chǎn)品了如指掌，介紹產(chǎn)品時(shí)才能清晰全面

? ? 作為銷(xiāo)售員，做重要的是把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而銷(xiāo)售產(chǎn)品的第一步就是向客戶介紹產(chǎn)品，如果介紹才能使客戶對(duì)產(chǎn)品了解的更清晰，更全面呢，這就需要銷(xiāo)售員對(duì)自己的產(chǎn)品做到了如指掌了。

只有對(duì)產(chǎn)品心中有數(shù)，才會(huì)讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人士，你所陳述的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)也會(huì)很自然地被客戶接受。因?yàn)樵谡麄€(gè)產(chǎn)品介紹中，你處于主動(dòng)的地位，在很大程度上，客戶的思維已經(jīng)被你的語(yǔ)言所左右，你已經(jīng)完全占有銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)。

1.產(chǎn)品的名稱(chēng)

有些產(chǎn)品的名稱(chēng)本身就具有特殊含義。這些名稱(chēng)就包含了產(chǎn)品本身的基本特征，有可能也包含了產(chǎn)品的特殊行能等，所以銷(xiāo)售人員必須充分了解這些內(nèi)容。

2.產(chǎn)品的技術(shù)含量

產(chǎn)品的技術(shù)含量指的是產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)含量高低，銷(xiāo)售人員應(yīng)該心知肚明。在銷(xiāo)售時(shí)，要揚(yáng)長(zhǎng)避短，引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。

3.產(chǎn)品的物理特性

產(chǎn)品的物理特性包括產(chǎn)品的規(guī)格，型號(hào)，材料，質(zhì)地，美感，和包裝等。

4.產(chǎn)品的效用

銷(xiāo)售人員應(yīng)該知道產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩?lái)什么樣的利益，這是應(yīng)該重點(diǎn)研究的低昂，因?yàn)榭蛻糁闭f(shuō)呀選擇購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，正是因?yàn)樵摦a(chǎn)品能夠給客戶發(fā)去他所需要的效用，解決他所遇到的問(wèn)題。

如果說(shuō)，銷(xiāo)售95%靠的是熱情，那剩下的5%靠的就是產(chǎn)品的知識(shí)。只有具備了豐富，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售人員才能哦股回答，客戶提出的任何問(wèn)題，毫不遲疑并準(zhǔn)確的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟練地想客戶展示產(chǎn)品。

介紹產(chǎn)品要針對(duì)客戶需求點(diǎn)的關(guān)鍵分揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出賣(mài)點(diǎn)

任何產(chǎn)品都不是十全十美的，這就要求銷(xiāo)售員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)要揚(yáng)長(zhǎng)避短，要抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，突出產(chǎn)品的長(zhǎng)處，以此來(lái)淡化產(chǎn)品的劣勢(shì)。

銷(xiāo)售員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短，多讓客戶看到產(chǎn)品的長(zhǎng)處，以?xún)?yōu)勢(shì)淡化劣勢(shì)，吸引客戶的關(guān)注點(diǎn)。

在使用這種方法介紹產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售員具體需要注意哪些問(wèn)題呢？

1.突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

客戶之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，肯定是看中了該產(chǎn)品在某方面的優(yōu)勢(shì)所在。因此，在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)一定要拿出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)服客戶，也就是揚(yáng)產(chǎn)品之所長(zhǎng)。

注意的是：要實(shí)事求是 不要過(guò)分夸大就是要揚(yáng)長(zhǎng)避短。

2產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)要能打動(dòng)客戶

銷(xiāo)售員只是一味的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但卻沒(méi)有注意到該優(yōu)勢(shì)是否能符合客戶的需求，是否能夠打動(dòng)客戶。當(dāng)很多產(chǎn)品可供客戶選擇是，最關(guān)鍵的就是能夠說(shuō)動(dòng)客戶，讓客戶“選我”而“舍他”。這里是的語(yǔ)言訣竅就是揚(yáng)長(zhǎng)避短地介紹自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，從而打動(dòng)客戶。

“演”“說(shuō)”結(jié)合，讓客戶更直觀深刻的理解產(chǎn)品的效用

在向客戶銷(xiāo)售之前，你需要做很多準(zhǔn)備工作，其中一個(gè)最重要的工作就是要想清楚怎么樣才能做好產(chǎn)品的演示。產(chǎn)品的演示在客戶面前靈活熟練地使用自己的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并配以簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言。如果演示失敗，產(chǎn)品的形象會(huì)在客戶心中一落千丈，而一旦成功，產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道就會(huì)越來(lái)越寬。

做好產(chǎn)品的演示，需要銷(xiāo)售員思路清晰，語(yǔ)調(diào)和諧，有條不絮，當(dāng)然最重要的還是手法嫻熟。那些優(yōu)秀銷(xiāo)售員都具有高超的演技和解說(shuō)能力，在產(chǎn)品演示方面做得都非常的成功。

演示的作用有兩個(gè)方面：一是形象地介紹產(chǎn)品，有助于彌補(bǔ)言語(yǔ)對(duì)某些產(chǎn)品，特別是技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品不能完全降解清楚和缺陷，是客戶從視覺(jué)，嗅覺(jué)，味覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)等感覺(jué)途徑形象地介紹產(chǎn)品，起到口頭語(yǔ)言介紹起不到的作用，二是證實(shí)作用，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，直觀了解，勝于雄辯。

在客戶面前演示產(chǎn)品的效用：

1.產(chǎn)品演示要切中要害

銷(xiāo)售員在向客戶介紹產(chǎn)品演示時(shí)，一定要重點(diǎn)突出，把產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)，最符合客戶利益的地方展現(xiàn)出來(lái)，包括產(chǎn)品的高效性能，先進(jìn)技術(shù)，節(jié)能無(wú)污染，高效率等并對(duì)客戶的異議在現(xiàn)場(chǎng)做出解釋?zhuān)尶蛻粲H身感受產(chǎn)品所帶來(lái)的“神奇力量”，這比絞盡腦汁為客戶介紹產(chǎn)品的作用大很多。

2.產(chǎn)品的演示要引發(fā)客戶的興趣

想讓客戶更深刻地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的用途，就必須讓客戶看到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，讓客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品給他們帶來(lái)的好處，激發(fā)他們對(duì)產(chǎn)品的好奇心。

3.產(chǎn)品的演示要注意與客戶的互動(dòng)

在為客戶做產(chǎn)品演示的過(guò)程中，銷(xiāo)售員，只是在一個(gè)人在臺(tái)上單獨(dú)操作而缺乏和臺(tái)下的客戶互動(dòng)，這是產(chǎn)品演示的大忌。這樣的演示達(dá)不到效果。你可以適當(dāng)?shù)淖尶蛻魠⑴c到其中來(lái)。

產(chǎn)品的演示是一個(gè)向客戶解釋產(chǎn)品的方式。

抓住產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)和客戶最感興趣的地方著重“用功”，客戶就會(huì)喜歡上的產(chǎn)品。

評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是做到專(zhuān)業(yè)，客觀，公正

任何行業(yè)都有競(jìng)爭(zhēng)，尤其是作為銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)。

有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有發(fā)展，才會(huì)有進(jìn)步，銷(xiāo)售員要正確的看待競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅要對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品深入的了解，還有用專(zhuān)業(yè)的眼光看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。因?yàn)橹挥斜M可能的多地了解對(duì)手的產(chǎn)品，才能更好地把握商機(jī)，做到得心應(yīng)手，贏得客戶，從而促成交易。

銷(xiāo)售員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)，最能反映出他的素質(zhì)和職業(yè)操守。銷(xiāo)售員應(yīng)該秉持客觀公正的態(tài)度評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不隱藏其優(yōu)勢(shì)也不夸大其有缺點(diǎn)，讓客戶從你的評(píng)價(jià)中明白產(chǎn)品的性能，同時(shí)還能體現(xiàn)出你的文化修養(yǎng)。

巧妙地自揭其短，適度說(shuō)一些產(chǎn)品的“小缺點(diǎn)”

沒(méi)有產(chǎn)品是完美無(wú)暇的，也沒(méi)有客戶會(huì)相信產(chǎn)品是完美無(wú)暇的，要么價(jià)格不合適，要么有其他的問(wèn)題，對(duì)此銷(xiāo)售員需要巧妙地自揭其短，告訴客戶一些產(chǎn)品的真相和不足，贏得客戶的信賴(lài)，如果只是一味的說(shuō)產(chǎn)品的好處，反倒讓客戶心生疑慮。

銷(xiāo)售員掌握以下技巧，即可保持誠(chéng)信又不至于讓客戶面對(duì)產(chǎn)品缺陷望而卻步：

1.承認(rèn)產(chǎn)品的小缺點(diǎn)

世界上沒(méi)有完美的事物，有利必然有弊，對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，同樣如此。對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)只字不提，那么，你把產(chǎn)品說(shuō)的越完美無(wú)缺，客戶心中的顧慮就越大，就會(huì)越發(fā)不相信你。告訴一些小缺點(diǎn)是有必要的 。那些無(wú)關(guān)緊要的缺點(diǎn)將不會(huì)影響你在客戶心中的形象，甚至還會(huì)讓客戶更加喜歡你的人品，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感。

2.巧妙的說(shuō)出小缺點(diǎn)

在向客戶解釋饞哦是，銷(xiāo)售員要實(shí)話實(shí)話，但是要看什么時(shí)候說(shuō)，什么時(shí)機(jī)說(shuō)什么，這些需要銷(xiāo)售員做好準(zhǔn)備，因?yàn)橐坏┱f(shuō)的不恰當(dāng)，不到位，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生逆反心理。所以要走既能讓客戶相信，購(gòu)買(mǎi)后還要不停地稱(chēng)贊你，為你介紹新的客戶。

請(qǐng)記?。貉谏w產(chǎn)品的缺點(diǎn)并不是讓客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的良策，甚至有時(shí)還會(huì)得不償失。如是地介紹產(chǎn)品，適度的說(shuō)一些小缺點(diǎn)，反而客戶心里更踏實(shí)，更能放心購(gòu)買(mǎi)。