潛意識(shí)是個(gè)很有意思的心理學(xué)概念，我關(guān)注這個(gè)概念大概有半年了，不過(guò)一直停留在初步，近期在梁寧的《產(chǎn)品思維30講》里才有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。

一個(gè)產(chǎn)品，如果引發(fā)用戶的反復(fù)琢磨思索，那多半不會(huì)成功，因?yàn)橛脩魪拈_(kāi)始就建立了潛意識(shí)防御。那么好的產(chǎn)品對(duì)于潛意識(shí)防御，要么不去觸發(fā)，要么繞開(kāi)它。

不觸發(fā)潛意識(shí)防御的有效辦法之一是讓用戶覺(jué)得很熟悉，熟悉的感覺(jué)給人安全感。

舉個(gè)例子，經(jīng)常聽(tīng)人說(shuō)大眾汽車的內(nèi)飾一百年不變。這當(dāng)然是一種夸張的說(shuō)法，比如30年前算是潮流的普桑，它的內(nèi)飾和當(dāng)代大眾完全兩個(gè)風(fēng)格。但是如果把大眾20年前的當(dāng)紅車型——老寶來(lái)、老高爾夫、老帕薩特的內(nèi)飾拿來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)和今天相比基本布局就沒(méi)發(fā)生變化，甚至碼表都還是那個(gè)字體。開(kāi)過(guò)那個(gè)年代大眾車的人，開(kāi)最新潮的大眾車，分分鐘上手，而且方向盤(pán)力道、懸掛、剎車回饋幾乎一脈相承，幾乎沒(méi)有任何陌生感。

有人說(shuō)是大眾不思進(jìn)取，錯(cuò)了，大眾就是營(yíng)造一種熟悉的感覺(jué)，讓大眾的老車主感覺(jué)很熟悉，完全沒(méi)有陌生感，沒(méi)有觸發(fā)老用戶潛意識(shí)里的防御，這基本上就留住了回頭客。在大眾主要市場(chǎng)之一的德國(guó)，人們的換車率很高，如果不營(yíng)造這種感覺(jué)，用戶改換陣營(yíng)幾乎是分分鐘的事兒。

這讓我想起了那句熟悉的廣告語(yǔ)——“還是那個(gè)味兒”。

寶馬也基本是這樣，內(nèi)飾在代際之間的變化并不大。奔馳內(nèi)飾變化大一些，不過(guò)人家是汽車之母、德國(guó)工業(yè)的象征，用熟悉內(nèi)飾來(lái)留住客戶的動(dòng)機(jī)不強(qiáng)。

說(shuō)到這里，法國(guó)車賣得不好，似乎也有這方面的原因，內(nèi)飾設(shè)計(jì)得天馬行空暫且不說(shuō)，什么儀表盤(pán)放中控臺(tái)，什么方向盤(pán)中間部分是固定的（打了多少圈你都不知道），什么喇叭按鈕裝在轉(zhuǎn)向燈桿上……想想就有排斥感，于是用戶就建立了潛意識(shí)防御。當(dāng)然，法國(guó)人開(kāi)的不是車，是浪漫……

繼續(xù)說(shuō)汽車產(chǎn)品。那么除了剛才說(shuō)的法國(guó)車以外，有沒(méi)有需要讓人琢磨一下結(jié)果建立防御的呢？有。其實(shí)就是純電動(dòng)汽車。應(yīng)該說(shuō)，在國(guó)內(nèi)除了特斯拉以外，幾乎沒(méi)有一款純電動(dòng)車敢說(shuō)賣得好，因?yàn)槌潆娛莻€(gè)大難題。用戶想想，每天為了省那點(diǎn)油錢折騰個(gè)半死，算了，于是潛意識(shí)防御建立起來(lái)了，哪怕現(xiàn)在的廠商再怎么宣傳純電動(dòng)續(xù)航能力如何強(qiáng)，也沒(méi)見(jiàn)幾個(gè)爆款。而特斯拉一開(kāi)始就樹(shù)立了續(xù)航強(qiáng)的形象，沒(méi)讓用戶來(lái)得及建立防御，更何況特斯拉的主兒一般也都有那個(gè)條件的。

關(guān)于繞開(kāi)防御的產(chǎn)品，限于時(shí)間與篇幅，就不舉例子了。