顧客為什么來?（一）
文:馬亮亮
? ? ? ? ? 一個顧客從剛開始的沖動消費、親情消費、獵奇消費、從眾消費、就近消費等等，到之后最終形成的習慣性消費，每一個顧客在體驗上都有著不同的心理變化。顧客為什么來?在我的理解關(guān)鍵就是在上述第一次來店里消費之后，能否得到一定的需求滿足，使之有機會再次體驗，最終成為忠實客戶。當然，這里的需求千奇百怪，但是依舊有規(guī)律可尋，作為餐廳的經(jīng)營者，如何總結(jié)這方面的規(guī)律，并且不斷的改進，使顧客得到更多的滿足感，這里面有著大文章。這不是店大店小的問題，而是關(guān)乎于生存和發(fā)展的問題。
? ? ? ? 時光匣子從年后開始正式營業(yè)，從一天只有兩三桌的尷尬經(jīng)歷，到目前每周有三到四天爆滿，我一直在思考和總結(jié)。那天發(fā)小來吃飯，與同桌的朋友韓總聊天，提到了這個問題，就是餐廳最關(guān)鍵的客源問題，于是聊到了上述幾種消費動機，從字面上都非常好理解。店面想要生意好，客源最重要，但是客源從哪里來?只要是來過店里消費的顧客，無非就是上述幾種動機，但如何能夠讓他們留下來，那是我們在了解清楚他們的消費動機之后所采取的相應的措施。那么，怎么理解這些消費動機？如何確定顧客的消費動機？我來嘗試分析一下。
? ? ? ? 先說說獵奇消費，有那么一小部分人，最喜歡嘗鮮，不是僅限于新鮮的食材和菜品，而是綜合起來的新鮮，從店面到環(huán)境到菜品，只要是他們沒有經(jīng)歷過的，或許都愿意來嘗試。這部分顧客是我們最好的切入點，因為這些人往往都是一些在自己朋友圈中有著一定的影響力的人，也可以解釋為“活躍分子”。當餐廳嘗試做廣告宣傳的時候，比如“霸王餐”、“新菜免費品鑒”、“開業(yè)折扣”等活動，這些人或許最先關(guān)注到，如何引起他們的興趣，這個要在文案和圖片等宣傳上下功夫，勾引起他們的獵奇心理，使我們能夠有第一次面對面交流的機會。這種交流非常關(guān)鍵，做好了事半功倍，做不好反而會搬起石頭砸自己的腳。
? ? ? ? 能不能將這部分客源轉(zhuǎn)化為你的忠實粉絲，對之后的經(jīng)營之路有著深遠的影響，畢竟，這是你能夠面對面交流的第一批客戶，也是能夠主動與你交流的客戶，如果得罪了他們，那可就真的麻煩了。（未完待續(xù)）
2017-7-14
