01
月初我們公司每個(gè)sales都要過(guò)自己名下保留的客戶，篩選出哪些客戶可以這個(gè)月可以合作，哪些客戶半年后可以合作，哪些客戶一年后可以合作等。合作的客戶，什么時(shí)候簽約回款，對(duì)方公司流程是什么樣子，后期服務(wù)和誰(shuí)對(duì)接等。不合作的客戶基于什么原因不合作，我們還可以再次怎么跟進(jìn)和了解客戶，最后還是不同意就直接open掉。
在過(guò)客戶期間，好多人都會(huì)有一種心理：每個(gè)客戶都可以跟。這個(gè)客戶上次和他談的內(nèi)容，對(duì)方挺感興趣，不能放棄，那個(gè)客戶上次和他聊了目前公司的現(xiàn)狀和行業(yè)的發(fā)展，也覺(jué)得有戲，感覺(jué)對(duì)方對(duì)于這行還信心滿滿，不能放棄，這樣全部篩選下來(lái)，最后的結(jié)果是覺(jué)得每個(gè)客戶都可以跟進(jìn)，看著客戶管理表格有一大堆的覺(jué)得可以跟進(jìn)的客戶，月底就是不合作。
你在判斷客戶期間對(duì)客戶仁慈，后期就是對(duì)自己的殘忍。你覺(jué)得都可以跟的客戶，其實(shí)并沒(méi)有上升到立馬簽約的階段，那就把該舍棄的舍棄掉，才有空間和自我認(rèn)知開(kāi)發(fā)更多的高意向客戶，而不是潛意識(shí)覺(jué)得客戶很多，自我優(yōu)越感爆棚，在銷售這個(gè)行業(yè)，一切以結(jié)果為反響，沒(méi)結(jié)果，過(guò)程再怎樣撕心裂肺痛苦難耐都是零，你的上級(jí)看的是你的業(yè)績(jī)，因?yàn)樵谒膷徫浑A段，公司也會(huì)考核他帶團(tuán)隊(duì)的能力和結(jié)果，最重要的是結(jié)果，你的公司看的是你的業(yè)績(jī)和你上級(jí)帶團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，公司開(kāi)這么多錢(qián)的工資不是給你白開(kāi)的，公司不掙錢(qián)怎么養(yǎng)活起這個(gè)公司，所以，你對(duì)客戶不懂得舍棄，后期就是對(duì)自己業(yè)績(jī)的不負(fù)責(zé)任，以及對(duì)你的上級(jí)，你的公司，還有你自己。
02
什么時(shí)候該舍棄一個(gè)客戶，什么時(shí)候不該舍棄一個(gè)客戶呢？做銷售核心是業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)從哪里來(lái)，高意向客戶，高意向客戶從哪里來(lái)，本身有計(jì)劃的客戶且認(rèn)可這家公司可以給他未來(lái)帶來(lái)更多價(jià)值的，這類客戶算是特別特別hot的客戶，要快速跟進(jìn)并簽約回款，并標(biāo)示屬于保護(hù)客戶。
什么時(shí)候該舍棄一個(gè)客戶，目前沒(méi)有意向且未來(lái)一段時(shí)間都沒(méi)意向，但和你聊的還算可以的客戶。自認(rèn)為覺(jué)得聊的不錯(cuò)的客戶就是不能放棄的客戶，其實(shí)不然，沒(méi)有簽約回款，后期也沒(méi)有任何結(jié)果，這類客戶只能算是點(diǎn)頭之交，有問(wèn)題隨時(shí)回復(fù)就好，未來(lái)或者說(shuō)很久之后有需要繼續(xù)合作，沒(méi)需要也沒(méi)有關(guān)系。
就像是你周邊的朋友，很多很多朋友，聊得來(lái)的的每個(gè)朋友都是你的朋友，平時(shí)沒(méi)事大家都相安無(wú)事，要是突然有事，很多人都表現(xiàn)出一種，哎呀不行，我沒(méi)時(shí)間，哎呀不行，又怎么了，扒拉扒拉一堆，反正就是覺(jué)得你的忙他們幫不了。在你最需要幫助的時(shí)候，現(xiàn)實(shí)就是給你一個(gè)特別響亮的大嘴巴。
有人真的伸出手幫你，并給予你支柱的陪你度過(guò)艱難，等到這個(gè)事過(guò)去之后，忽然覺(jué)得朋友多了其實(shí)也是問(wèn)題，真心的太少，虛假的太多。看著笑哈哈的聊天附和，看著沒(méi)事問(wèn)問(wèn)你，吃個(gè)飯看個(gè)電影，看著他們?cè)谀闵磉呁骠[，你忽然覺(jué)得人情事故就是這么現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)實(shí)也真是這么現(xiàn)實(shí)，還是選擇回家自己一個(gè)人獨(dú)處吧。
對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)有太多意義的社交其實(shí)是一種社交的透支和精神的虛度。
好比判斷客戶，你覺(jué)得都是意向客戶，簽約回來(lái)都好說(shuō)，沒(méi)簽約回來(lái)就別找任何借口，該open的就open，該舍棄的就舍棄，你舍棄掉了你才會(huì)有空間和認(rèn)知找到更多高意向客戶，并給你作為一個(gè)sales的基本職責(zé)給個(gè)交代，給你的上級(jí)一個(gè)交代，給你的公司一個(gè)交代。
03
還有一類中間客戶要慎重，有一部分客戶短時(shí)間因?yàn)槟承┩庠谝蛩夭荒芎献?，但未?lái)幾個(gè)月是有需求的客戶，這類客戶需要培養(yǎng)，得像談戀愛(ài)一樣培養(yǎng)客戶。
之前看過(guò)一則關(guān)于愛(ài)情的故事：
如果我是一個(gè)男生，我喜歡你，我想讓成為我的女朋友，我對(duì)你特別好，有一天我向你表白，你會(huì)怎么辦？我思考一下就會(huì)答應(yīng)：因?yàn)槟銓?duì)我很好，你的好在我生活中各個(gè)方面都表現(xiàn)出來(lái)，我就會(huì)答應(yīng)。要是我沒(méi)有對(duì)你好，我只是說(shuō)我喜歡你，你會(huì)怎么想？我聽(tīng)到這話就覺(jué)得好奇怪，我們很熟嗎？你說(shuō)喜歡我想和我在一起，你了解我是什么人嗎？
接下來(lái)一個(gè)階段，我想讓你成為我的妻子，我如果比之前男女朋友相處還要對(duì)你好，有一天我向你求婚，你會(huì)怎么辦？我會(huì)答應(yīng)，因?yàn)槟銓?duì)我很好，我愿意把我未來(lái)托福給你。那我要是不對(duì)你好，我說(shuō)嫁給我吧，你會(huì)怎么想？我可能會(huì)說(shuō)，神經(jīng)病吧，我們很熟嗎？
一直到結(jié)婚生孩子，孩子長(zhǎng)大，工作上班，你們變老，在這期間但凡有一次你對(duì)對(duì)方不好，對(duì)方周圍有別的男生比你對(duì)她好還好，你說(shuō)你喜歡的姑娘為什么還跟著你。對(duì)吧，要是我，我也一樣，相比較而言，有人比你對(duì)我還好還好，我為什么跟你在一起。
談戀愛(ài)也有分手的，結(jié)婚了也有離婚的，生完孩子也有離開(kāi)的，老了老了還有重新再找老伴的。其實(shí)，談客戶服務(wù)客戶和談戀愛(ài)是一樣的，你對(duì)客戶不好，你在服務(wù)客戶期間做的不好，但凡一個(gè)正常人都會(huì)拒絕，并且會(huì)重新找別的合作伙伴，你要是對(duì)客戶好，客戶認(rèn)可后期不說(shuō)轉(zhuǎn)介紹，服務(wù)客戶真心沒(méi)問(wèn)題，萬(wàn)一來(lái)個(gè)轉(zhuǎn)介紹，不得是一個(gè)驚喜了。
04
做一名sales，其實(shí)和做人一樣，找有意向的客戶簽約合作，找有趣的人過(guò)完這一生，其他的不開(kāi)心的事就讓他過(guò)去吧，單子折了就折了，舊的不去新的不來(lái)，客戶黃了就黃了，沒(méi)把里面的內(nèi)容搞透，下次一定不再犯，被客戶說(shuō)了就說(shuō)了，還不能讓客戶說(shuō)了，在服務(wù)行業(yè)客戶是最大的，一直要把客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀這句話牢牢記在心里。至于朋友，合適就談，不合適那就繼續(xù)找，朋友不在于數(shù)量有多少，在于你需要的時(shí)候，對(duì)方剛好在并幫了你，不能難為自己將就自己的人生，蹉跎自己的社交和生活日常。
找有意向的客戶簽約合作，找有趣的人過(guò)完這一生。
2017.9.7，周四，晚安
