一、今日學(xué)習(xí)精華內(nèi)容

信任就是我們要把親密度、專業(yè)度、可靠度以及以客戶為導(dǎo)向很好的結(jié)合在一起，不要自我為中心，你越是自我為中心，客戶就越不信任你。

1.1、親密度

? ? 親密度：親密度的建立除了做好拉家常、請(qǐng)客吃飯、送禮等等別人都可以做的，還可在跟客戶溝通、互動(dòng)的細(xì)節(jié)里去建立親密度。

1.2、專業(yè)度、聊天的過程中，要讓客戶覺得你有專業(yè)知識(shí)，但是不能讓客戶覺得你是在拿你的專業(yè)知識(shí)顯擺，銷售她的欲望強(qiáng)烈。

1.3、可靠度、說白了就是你這個(gè)人靠譜可以信任。

? ? ? 1.3.1、不要可以的討好：夸贊別人要有度，不要讓人覺得別有意圖，雖然我們是真的有圖，但是也不能讓她感覺出來。

? ? ? 1.3.2、不要講空話、套話：實(shí)事求是，現(xiàn)實(shí)是怎么就怎么樣，不要開空頭支票。

? ? ? 1.3.3、學(xué)會(huì)誠(chéng)實(shí)：對(duì)于自己不了解的知識(shí)或東西，不懂就是不懂，不如她腰疼，持續(xù)性的腰疼，那我們就建議她去看醫(yī)生，不要不懂，還亂講一通。

? ? ? 1.3.4、事先約定：每一次和客戶約好幾點(diǎn)出現(xiàn)、談多久、談什么內(nèi)容，事先準(zhǔn)備好，并且把過程記錄下來，讓客戶感覺你這個(gè)人做事特別靠譜。

1.4、客戶為導(dǎo)向：我的客戶群需要什么？我有什么？如何把握有的和客戶結(jié)合起來。我們要發(fā)現(xiàn)、識(shí)別和確認(rèn)客戶的需求，然后提供服務(wù)，讓客戶感到滿意，

二、我的下一步實(shí)踐想法

2.1、親密度的建立：首先和客戶靠近，比如拉家常等等，然后仔細(xì)認(rèn)真的傾聽客戶的訴說，然后站在他的角度去分析問題，并且表示理解，一定要產(chǎn)生共鳴。

2.2、專業(yè)度的呈現(xiàn)：有的客戶不喜歡正面聊的體態(tài)問題或其他，那我們就不要講，可以通過朋友圈，去發(fā)些相關(guān)的資料，間接的講解。

有的客戶愿意正面去和我們聊她的體態(tài)問題或其他，我們可以適當(dāng)?shù)闹v些專業(yè)知識(shí)。平常發(fā)朋友圈或培訓(xùn)內(nèi)容，讓客戶覺得我們?cè)谧约旱念I(lǐng)域不停的學(xué)習(xí)進(jìn)修。

2.3、可靠度：1、夸贊一定要對(duì)合適詞語，可以夸她的孩子；2、和客戶講話一定要低調(diào)，在自己的專業(yè)內(nèi)幫客戶解決問題；3、對(duì)于客戶，少講些自己的觀點(diǎn)和道理，不要和客戶爭(zhēng)執(zhí)問題，爭(zhēng)對(duì)了，客戶沒了；4、和客戶約定參館時(shí)間，一定要提前到，并且門口迎接，然后告知客戶接下來我們具體做什么，不論訂單成不成，一定要把客戶送到電梯口或者樓下。

2.4、客戶為導(dǎo)向：1、第一先挖掘客戶的需求，然后考量我們是否能幫客戶解決，從專業(yè)角度能解決固然是好，若是解決不了，是否能給出有效的方案，比如進(jìn)修學(xué)習(xí)，聘請(qǐng)專業(yè)老師。2、時(shí)間問題，比如許多人想來練習(xí)，但是嫌課程比較少，那是不是我們要考慮增加課程；3、孩子沒人管沒人輔導(dǎo)，這個(gè)是大問題等等。

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