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LinkedIn（領(lǐng)英）是國(guó)際知名的職場(chǎng)社交服務(wù)，正式上線于 2003 年。它致力于為職場(chǎng)活動(dòng)提供更方便的交流社區(qū)的理念，讓不少具有前瞻性的公司職員、媒體人和獵頭看到了它的潛力，成為了早期的種子用戶。遺憾的是，起初竟有高達(dá) 50% 的注冊(cè)用戶是沉默用戶，網(wǎng)站的用戶量和活躍度增長(zhǎng)一度止步不前。CEO 杰夫·韋勒（Jeff Weiner）深知用戶的數(shù)量與結(jié)成的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)深度直接決定了其價(jià)值的大小。為此，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一連串 Growth Hacking 的試驗(yàn)，旨在提高每一個(gè)用戶的潛在聯(lián)系人數(shù)量，從而增強(qiáng)社區(qū)黏性，提高用戶活躍度和用戶增長(zhǎng)速度。
他們首先調(diào)研了新注冊(cè)用戶愿意邀請(qǐng)的朋友數(shù)量，經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)，最終確定了“4”這一魔法數(shù)字。當(dāng)新注冊(cè)用戶到達(dá)“邀請(qǐng)好友”頁(yè)面時(shí)，如果系統(tǒng)默認(rèn)建議用戶邀請(qǐng)的朋友數(shù)量少于 4 人，則他們很可能會(huì)輕易地忽略這一步驟；如果多于 4 人，則可能會(huì)讓用戶感到焦慮和麻煩；而不偏不倚剛好 4 人，能實(shí)現(xiàn)最大程度的邀請(qǐng)轉(zhuǎn)化率。
LinkedIn 早期的邀請(qǐng)方式是向用戶的好友發(fā)送郵件。最早的郵件文案客套生硬，毫無(wú)吸引力。直到他們將文案優(yōu)化為——“我在瀏覽人脈網(wǎng)絡(luò)時(shí)看到了你。讓我們互加為好友吧，我將很樂(lè)意滿足你的請(qǐng)求，并提供后續(xù)可能的幫助。這將有助于我們組建更強(qiáng)大的人脈網(wǎng)絡(luò)。”這一簡(jiǎn)潔有力的敘述，闡明了邀請(qǐng)信發(fā)出的原因、希望對(duì)方做的事情，特別是給對(duì)方帶來(lái)的潛在價(jià)值。這些努力帶來(lái)了數(shù)量可觀（但增長(zhǎng)緩慢的）病毒傳播。
遺憾的是 LinkedIn 也發(fā)現(xiàn)，在通過(guò)郵件邀請(qǐng)帶來(lái)的用戶里，僅有不到 25% 的人會(huì)繼續(xù)主動(dòng)添加更多聯(lián)系人，大部分人注冊(cè)進(jìn)來(lái)之后只原封不動(dòng)地保持著與他們各自邀請(qǐng)者的好友關(guān)系，很難再增加新的聯(lián)系人。
如何才能方便高效地讓用戶不斷更新自己的聯(lián)系人列表，從而持續(xù)保證平臺(tái)上的活躍度呢？他們發(fā)起了新的嘗試——允許用戶導(dǎo)入自己郵箱通訊錄里的聯(lián)系人（這一策略在今天看來(lái)再平常不過(guò)，但在 2004 年卻是一項(xiàng)創(chuàng)新之舉）。
當(dāng)時(shí)通過(guò)輸入第三方在線郵箱服務(wù)的賬號(hào)密碼來(lái)導(dǎo)入聯(lián)系人有一定的難度，用戶并沒(méi)有這樣的操作習(xí)慣，而且實(shí)際上可導(dǎo)入的聯(lián)系人也并不多。為了解決這一問(wèn)題， LinkedIn 專門(mén)開(kāi)發(fā)了適用于本地郵件收發(fā)軟件 Outlook 的插件，用戶下載安裝后，將可幫助他們自動(dòng)導(dǎo)入存儲(chǔ)在本地的通訊錄聯(lián)系人。這一舉動(dòng)促使 7% 的新用戶上傳了他們的通訊錄，也讓邀請(qǐng)朋友加入的比率驟升了 30%。
通過(guò)現(xiàn)有朋友關(guān)系間的邀請(qǐng)與導(dǎo)入依然存在局限。LinkedIn 發(fā)現(xiàn)平均每收到 3.2 封邀請(qǐng)郵件，才會(huì)產(chǎn)生一次新用戶的轉(zhuǎn)化。為此他們又試著在用戶的個(gè)人資料上做文章，想從中挖掘出更多社交潛力。
當(dāng)新用戶注冊(cè)時(shí)，被邀請(qǐng)?zhí)顚?xiě)當(dāng)前所在的公司與職位，數(shù)據(jù)顯示超過(guò) 90% 的人都愿意填寫(xiě)。于是 LinkedIn 很聰明地在這一環(huán)節(jié)增加了聯(lián)系人推薦——立即列出同樣所屬該公司的相關(guān)用戶的名單，新注冊(cè)者只需要簡(jiǎn)單的勾選，就能馬上與這些潛在的同事建立連接。這個(gè)開(kāi)創(chuàng)性的動(dòng)作，打破了此前基于現(xiàn)成郵箱聯(lián)系人的單一連接維度，將存在于線下的同事關(guān)系搬到了網(wǎng)上。試驗(yàn)初嘗甜頭后，LinkedIn 很快又在新用戶注冊(cè)環(huán)節(jié)增加了“請(qǐng)輸入以往公司與職位”的填寫(xiě)。人們能借此對(duì)職業(yè)生涯進(jìn)行梳理，與過(guò)往的老同事形成交流，并有助于開(kāi)啟新的職業(yè)生涯。（關(guān)注微信公眾號(hào) growthhackerbook 獲取更多內(nèi)容）
這一被稱為“重建關(guān)系流（Reconnect Flow）”的創(chuàng)意，其聰明之處不僅在于直接有效地增加了新用戶的連接數(shù)量，還能夠美化用戶的個(gè)人資料頁(yè)面，對(duì)外提供更多有價(jià)值的展示信息，這將有助于后續(xù)的自然互動(dòng)。并且，隨著新用戶的不斷注冊(cè)加入，老用戶也會(huì)時(shí)不時(shí)被動(dòng)地收到新用戶的添加好友邀請(qǐng)，這有助于喚回他們，維持活躍。
經(jīng)過(guò)優(yōu)化，LinkedIn 的 PV 提升了 41%，站內(nèi)搜索量提升了 33%，用戶個(gè)人資料頁(yè)面的信息完成度提升了 38%。人們樂(lè)意在注冊(cè)階段盡可能多地提供相關(guān)信息，否則會(huì)感覺(jué)自己的檔案頁(yè)面是“不完整”的。盡管上述流程后來(lái)被挪到了用戶注冊(cè)完成后，也同樣使邀請(qǐng)數(shù)量上升了 16%。
以上的整個(gè)病毒傳播的設(shè)計(jì)，在 LinkedIn 內(nèi)部被稱為“雙重病毒循環(huán)（Double Viral Loop）”——新注冊(cè)用戶源源不斷地帶來(lái)更多用戶，同時(shí)老用戶也會(huì)時(shí)不時(shí)回來(lái)看看，處理請(qǐng)求，或者主動(dòng)發(fā)起好友邀請(qǐng)。兩個(gè)循環(huán)同時(shí)發(fā)生，同時(shí)奏效。截至2008年，LinkedIn 獲得了累積 1300萬(wàn) 的注冊(cè)用戶。
2012 年，產(chǎn)品增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人埃利奧特·施姆科勒（Elliot Schmukler）為 LinkedIn 帶來(lái)了新的奇跡。在調(diào)研中他發(fā)現(xiàn)，隨著用戶量的增加，成員之間的活躍程度也兩極分化日益明顯：那些在職場(chǎng)中左右逢源游刃有余的人，往往在網(wǎng)上也有更大優(yōu)勢(shì)，于是他們使用 LinkedIn 更加積極頻繁；而原本埋頭肯干的默默無(wú)聞?wù)?，在網(wǎng)上也同樣低調(diào)內(nèi)斂，不為人知。這一差異直接帶來(lái)的影響是：每當(dāng) LinkedIn 發(fā)送一封通知郵件，告知用戶的個(gè)人主頁(yè)被瀏覽時(shí)，那些原本的活躍者點(diǎn)開(kāi)鏈接的概率高達(dá) 20%，而非活躍者僅有不到 5% 愿意響應(yīng)。
換做別人，可能會(huì)去想如何向不活躍者發(fā)送更多郵件，或者干脆放棄他們。但埃利奧特的策略更為巧妙——他試圖將活躍者與非活躍者聯(lián)系起來(lái)，而紐帶則是“聲譽(yù)（endorsement）”系統(tǒng)。這個(gè)新上線的功能模塊能夠讓用戶為任何好友做出評(píng)價(jià)，給他們貼上擅長(zhǎng)領(lǐng)域的標(biāo)簽，如“Web 前端開(kāi)發(fā)”、“企業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“互聯(lián)網(wǎng)投資”。這些標(biāo)簽將顯示在被評(píng)價(jià)者的個(gè)人主頁(yè)上，并默認(rèn)根據(jù)評(píng)判次數(shù)降序排列。有了這個(gè)功能，即使再神華內(nèi)斂、不擅自我包裝的人，也能在他人的好意背書(shū)下突顯出自己不為人知的技能特質(zhì)，展現(xiàn)出更光鮮的簡(jiǎn)歷，并因此吸引更多人的目光。而人們又往往是互利互惠的，一時(shí)間彼此互貼標(biāo)簽蔚然成風(fēng)，那些原本沉寂無(wú)名的低調(diào)看客們終于也有理由加入了狂歡。聲譽(yù)系統(tǒng)上線的這一年，配合其他簡(jiǎn)約化改革和移動(dòng)客戶端的推出， LinkedIn 迎來(lái)突飛猛進(jìn)的一年。LinkedIn 高級(jí)副總裁迪普?尼沙爾（Deep Nishar）在接受 BusinessInsider 的訪談時(shí)，自豪地承認(rèn)聲譽(yù)系統(tǒng)將顯而易見(jiàn)地成為未來(lái)職場(chǎng)人士的推薦信。
在十余年的發(fā)展過(guò)程中，LinkedIn 始終致力于激發(fā)用戶活躍、連接彼此網(wǎng)絡(luò)的探尋，也在不同階段進(jìn)行了不同的嘗試，并適時(shí)延續(xù)成功的策略、擯棄過(guò)時(shí)的套路，不斷推陳出新，其許多開(kāi)創(chuàng)性的嘗試都被后人沿用在更加廣泛的領(lǐng)域，如招聘、二手交易、聊天交友等。（完）
