#用5減+2加做好小針織銷售#
前幾天，在給一家連鎖超市講秋冬季商品營(yíng)銷。非食品針織采購，也就是管毛巾，棉拖，襪子這一類商品的采購，問了我一個(gè)問題：
店里針織品商品的明明比食品毛利更高，可陳列面積一直被縮小，銷售一直下降了，怎么辦？
我先和她聊開一個(gè)點(diǎn)：定價(jià)毛利率和經(jīng)營(yíng)毛利率不是一回事，現(xiàn)在超市的針織品受渠道和陳列面的限制，商品豐富性不夠。再加上是非急用品，很多人都到網(wǎng)上去買了。所以，你店里最后針織品的定價(jià)毛率再高，只要賣不出去，就是占排面的滯銷品，那滯銷品一清倉，毛利率就低了，那經(jīng)營(yíng)毛利率有可能還達(dá)不到食品的毛利率。同金額的銷售，賺的還不一定有食品多。
另外，不是因?yàn)殛惲斜粔嚎s造成的銷售下降，而是因?yàn)槟愕纳唐凡贿m銷而被壓縮的。
那怎么辦呢？
反著來想，有限的排面我們?nèi)绾芜x有效的商品。我?guī)Р少徔偨Y(jié)的就是：五個(gè)”減“+兩個(gè)”加“，用提升性價(jià)比來增長(zhǎng)銷售。
1. 減季節(jié)性。
針織品是有強(qiáng)季節(jié)性表現(xiàn)的，針對(duì)超市的客群。針織品要先弱化季節(jié)性，優(yōu)先做好通季商品。比如說：毛巾（一次性毛巾）、內(nèi)褲等，都是受季節(jié)因素小的商品。
再選擇兩季折疊明顯的商品，一熱一冷換兩季。比如說：拖鞋和棉拖、棉襪和薄棉襪子。
一年根據(jù)天氣要變化好幾次的品類，要少做，比如說床品、保暖內(nèi)衣等。
2. 減色彩。
針織品的的顏色非常多，很多超市會(huì)倡導(dǎo)顏色要豐富。但超市的客群更傾向于生活化，對(duì)顏色的選擇還是要偏基礎(chǔ)不過時(shí)顏色。主要的幾個(gè)品類顏色選擇特點(diǎn)如下：
毛巾 顏色以素色為主，少上濃重的顏色和夸張的圖案。這樣有利于一年四季銷售，而從銷售數(shù)據(jù)上來看，素色的毛巾銷量越高。
襪子，顏色主賣黑、灰、白的基礎(chǔ)色，從襪筒高和矮進(jìn)行調(diào)整款式。
內(nèi)衣系列，以黑色、肉色、灰為主。只賣單層基礎(chǔ)款。
拖鞋，多同色少拼接色。男女同款搭配進(jìn)貨，兒童拖鞋顏色以男藍(lán)女粉配些黃色系的。
3. 減款式。
針織品在設(shè)計(jì)上款式變化非?？臁５?jīng)典款的銷售一直經(jīng)久不衰。超市的針織品不一味追新，但求經(jīng)典款式的實(shí)用性和性價(jià)比。
比如說：在南方超市里，天氣變化大，服裝的厚薄度變化也非常大。但是最簡(jiǎn)單的拉鏈和暗扣的羽絨馬夾，男女老少都能穿。當(dāng)然，基礎(chǔ)款想賣好最關(guān)鍵的就是高性價(jià)比，越經(jīng)典越要品質(zhì)好。就像女生黑色高領(lǐng)肯定都會(huì)有一件，但質(zhì)量是選擇的第一參考值。
4. 減高單價(jià)品。
來超市里買針織品的顧客，有很多是為了應(yīng)急。比如說襪子沒有了，會(huì)在附近購買一下先應(yīng)一下急。所以，這樣的購買目標(biāo)顧客的購買預(yù)算就不高，所以在這一類商品的價(jià)格上要親民。
這樣的現(xiàn)象在超市里現(xiàn)象很普遍。有一次因工作關(guān)系，去國(guó)內(nèi)一家社區(qū)連鎖龍頭的超市里，看到最便宜的毛巾是25塊錢一條。很多顧客看了價(jià)格就直接選擇掠過了。
5. 減尺寸。
針織品要看尺碼的品類，尺碼齊全性是非常重要的。但并不代表所有有尺碼的品類都要把，從大到小都把尺碼上齊，這樣容易造成滯銷品的數(shù)量增多，特別是不好賣的碼。這一類的商品只要能保障有10%全碼就行。
對(duì)于尺碼極大和極小的品項(xiàng)，盡量不在系列上去增加，而是直接進(jìn)特殊需求的版型。比如說，肥佬專用褲。
尺碼在貨架上的展示方法要注意。從上至下，以中線劃分。下部分單品尺碼從小到到大，上部分單品由大到小 。這樣的展示方式是為了讓主流尺碼被顧客迅速挑走。特殊專用的版型集中在一起陳列。
包括有規(guī)格的品類也一樣也同理，像毛巾中也是以最常用的中長(zhǎng)巾為主。超小和超大巾獨(dú)立陳列。
現(xiàn)在，均碼的魔術(shù)褲和內(nèi)衣內(nèi)褲陳列的比例要加大。
6. 加心思陳列。
用減法做好正常商品陳列。有人會(huì)有疑問，這樣一個(gè)貨架的陳列不就感覺單調(diào)了。其實(shí)不然，顏色越簡(jiǎn)單，色塊越容易形成，視覺的沖擊感越強(qiáng)。另外，從檔次感上來說，越是基礎(chǔ)色越顯高級(jí)感。
你要做得做好加心思陳列。針織陳列是特別講究色調(diào)搭配的，百搭法陳列就一句話：掌握顏色由淺至深陳列，從上至下和從左至右都行。
7. 加一次性促銷品。
如何進(jìn)一步提升銷售，就要發(fā)揮針織品的流行特性，多做一次性促銷品。
兩個(gè)操作細(xì)節(jié)要注意。一次性促銷品，就是一支促銷品在店里的促銷時(shí)間，大概就是7天到14天，賣完了就不賣了。馬上再換新單品。
促銷方式的選擇，超過30元的直接折價(jià)，對(duì)于10元以下的用鼓勵(lì)顧客多帶一件的方式，來提升客單和銷售量。
多買的有幾種，同種商品買一送一，買二送一等。不同種商品，同用一價(jià)多款的方式，比如說10元任選兩樣。
用好五減和兩加提升性價(jià)比，小針織的銷售才會(huì)細(xì)水長(zhǎng)流。
