1好：數(shù)據(jù)分析

? ? ? ? 根據(jù)朋友給的思路，對(duì)以往的數(shù)據(jù)進(jìn)行了匯總，得出了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，具體如下：陌生拜訪150個(gè)客戶(hù)，立項(xiàng)33個(gè)，報(bào)價(jià)13個(gè)，成交4個(gè)，金額160萬(wàn)，客戶(hù)均客戶(hù)量為40萬(wàn)/個(gè)，還有3個(gè)客戶(hù)由于價(jià)格高出市場(chǎng)價(jià)30%而沒(méi)有成交。

? ? ? ? 進(jìn)一步對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，立項(xiàng)率為22%，報(bào)價(jià)率為8.6%，成交率2.6%，成交率比較低，基于這個(gè)數(shù)據(jù)，對(duì)2019財(cái)年的計(jì)劃做倒推，做出2019年度的計(jì)劃數(shù)據(jù)。

? ? ? ? 2019財(cái)年目標(biāo)為500萬(wàn)，現(xiàn)有客戶(hù)能做180萬(wàn)業(yè)績(jī)，需要開(kāi)發(fā)320萬(wàn)的新客戶(hù)，以此倒推。需要成交8個(gè)年度40萬(wàn)的客戶(hù)，需要有26個(gè)報(bào)價(jià)，66個(gè)立項(xiàng)，300個(gè)新客戶(hù)拜訪，這是一整年的拜訪指標(biāo)。

? ? ? ? 根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，前半年拜訪要完成80%的拜訪，新客戶(hù)拜訪目標(biāo)為240個(gè)，立項(xiàng)53個(gè)，報(bào)價(jià)21個(gè)，成交7個(gè)。分解到月度月拜訪為60個(gè)，周拜訪10個(gè)，月立項(xiàng)9個(gè)，月報(bào)價(jià)3.5個(gè)，月成交1.12個(gè)。再進(jìn)行梳理，有的客戶(hù)達(dá)不到40萬(wàn)/年，還要加大拜訪的數(shù)據(jù)，基于此拜訪新客戶(hù)目標(biāo)如下：周拜訪15個(gè)/月拜訪60個(gè)，月立項(xiàng)12個(gè)，月報(bào)價(jià)6個(gè)，月成交3個(gè)。

? ? ? ? 這樣的目標(biāo)很清晰，接下來(lái)的財(cái)年的按照這個(gè)指標(biāo)執(zhí)行。

2好：區(qū)域劃分

? ? ? ? 確定了目標(biāo)，接下來(lái)要將目標(biāo)區(qū)域確定下來(lái)，集中去做，才能有效的開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

? ? ? ? 去年做的比較散，沒(méi)有針對(duì)某個(gè)區(qū)域做重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，客戶(hù)做的也不深入，也沒(méi)有做出優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，精力基本上是維護(hù)老客戶(hù)，沒(méi)有創(chuàng)造出應(yīng)有的價(jià)值，也沒(méi)有體現(xiàn)出企業(yè)的核心價(jià)值。

? ? ? ? 區(qū)域劃分要遵守一個(gè)原則，能夠夠的著，夠不著的市場(chǎng)是毒藥。根據(jù)企業(yè)的覆蓋能力，確定合理的目標(biāo)區(qū)域。比如：2016-2017年度，對(duì)重慶市場(chǎng)進(jìn)行了深入的拜訪，對(duì)客戶(hù)非常熟悉，也建立了有效的客戶(hù)人脈，形成了一定的產(chǎn)品影響力。集中拜訪，讓資源和時(shí)間投入在某些點(diǎn)上，創(chuàng)造影響力。

? ? ? ? 與公司進(jìn)行溝通，確定出區(qū)域，這是接下來(lái)要做的重點(diǎn)事情。

3好：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及品質(zhì)

? ? ? ? 回想去年的經(jīng)歷，前半年由于產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，造成了大量的售后問(wèn)題，延緩了業(yè)務(wù)的進(jìn)展，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的信心也不足，對(duì)個(gè)人和企業(yè)是雙輸?shù)慕Y(jié)果。再加上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，研發(fā)沒(méi)有對(duì)某些品項(xiàng)進(jìn)行深入研究，產(chǎn)品沒(méi)有區(qū)分力，也缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)法贏取客戶(hù)信任。

? ? ? ? 與研發(fā)進(jìn)行溝通，確定好核心產(chǎn)品，以此產(chǎn)品作為主要產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)拓展，與客戶(hù)的交流反饋中不斷的優(yōu)化產(chǎn)品，做出客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品。優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓市場(chǎng)引導(dǎo)研發(fā)將主要精力用在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，更能創(chuàng)造價(jià)值的領(lǐng)域。

? ? ? ? 確定原料、配方和工藝，確保產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定。這一點(diǎn)要與研發(fā)明確，每次的試樣、生產(chǎn)，都必須進(jìn)行記錄，有據(jù)可依，確定供應(yīng)商，保證原料品質(zhì)，這樣才能真正的做出好產(chǎn)品。

? ? ? ? 每一步都要有記錄，哪怕是用傳統(tǒng)的紙質(zhì)記錄，也要做到可追尋，這也是企業(yè)的傳承。

1改：將2019財(cái)年計(jì)劃做出來(lái)，落在紙上，與朋友溝通，聽(tīng)取朋友建議并執(zhí)行。認(rèn)真學(xué)習(xí)朋友的分享，落地在自己的工作上，形成執(zhí)行行為。

今天已完成，明天繼續(xù)堅(jiān)持。