售前人員（Presales Engineer）應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁。在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色；而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員；在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。

工作內(nèi)容

工作流程：客戶溝通——需求分析——方案設(shè)計(jì)——文檔編輯——演示介紹——產(chǎn)品部署——項(xiàng)目總結(jié)——行業(yè)分析——提升產(chǎn)品。

1、負(fù)責(zé)組織制定系統(tǒng)集成項(xiàng)目的技術(shù)方案編寫、標(biāo)書的準(zhǔn)備、講解及用戶答疑等工作；

2、配合客戶經(jīng)理完成與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案宣講、應(yīng)用系統(tǒng)演示等工作；

3、配合業(yè)務(wù)部其它部門做好用戶溝通、資料共享、技術(shù)協(xié)調(diào)等工作；

4、配合市場人員完成應(yīng)用系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫等工作；

5、配合做好與合作伙伴廠商的技術(shù)交流。

素質(zhì)要求

售前是一個需要與人打交道的工作，需要寫作能力、演講能力，還要有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。這個工作可以讓你面對很多高層次的客戶。發(fā)展下去，他可以是銷售、顧問咨詢、項(xiàng)目管理。因?yàn)樗罱咏诵匿N售，所以前途光明，相對比較容易晉升?？墒菈毫艽?，要有心理準(zhǔn)備。

這是一個對個人職業(yè)素質(zhì)要求較高的職位，需要溝通能力、文檔能力、演講能力、理解能力、技術(shù)能力、行業(yè)知識能力以及行業(yè)發(fā)展把控等。

懂產(chǎn)品，懂行業(yè)（競爭對手，流程運(yùn)作，行業(yè)趨勢），懂客戶。寫報告：搜集資料，研究產(chǎn)品，總結(jié)要點(diǎn)，理順邏輯。演講：深刻理解，化為己用，靈活運(yùn)用?？蛻艚涣鳎河H和力，行業(yè)沉淀，沉穩(wěn)氣場，隨機(jī)應(yīng)變，敏銳嗅覺，需求挖掘，思路引導(dǎo)。

優(yōu)秀售前要突破兩大壁壘：1，技術(shù)堡壘，這是一種思路閉塞的表現(xiàn)，這并不是指需要有精通某項(xiàng)技術(shù)框架的要求，是指需要有豐富的技術(shù)知識面，學(xué)會站在其他方的立場來思考問題的技能。2，業(yè)務(wù)堡壘，這并不是指需要具備精湛的業(yè)務(wù)邏輯，他更需要的是關(guān)注企業(yè)用戶對業(yè)務(wù)操作與運(yùn)轉(zhuǎn)，就是要懂行業(yè)。

售前境界

1. 復(fù)雜的事情講簡單：主要靠形象的比喻，和聯(lián)系生活的簡單案例。

2. 簡單的事情就有趣：不經(jīng)意的包袱會把交流的氣氛從家長式自上而下的灌輸一下拉近了距離，變成了交互的交流，從你Act，聽眾ReAct，變成InterAct。

3. 有趣的事情講深刻：這對售前人員的資歷，素質(zhì)，平時的積累，以及事業(yè)心都有比較高的要求，對自己企業(yè)的方向，市場上的競爭關(guān)系，發(fā)展動向沒有持久而深入的理解和認(rèn)同，是很難把你要“賣”的東西講出深刻性的。

職業(yè)發(fā)展

心得體會

講解演示：講解流程-> 指出痛點(diǎn)-> 推出產(chǎn)品-> 介紹實(shí)施-> 突出優(yōu)勢。?

痛點(diǎn)營銷：溝通中要時刻注意把自己的產(chǎn)品套入對方的需求。

誘導(dǎo)式指引：對用戶的培訓(xùn)，可以采用誘導(dǎo)式指引。提出問題，調(diào)動用戶設(shè)身處地思考，產(chǎn)生興趣。

前置郵件，不必像標(biāo)書那樣規(guī)范全面，重要的是引起興趣，打動用戶。

必須了解客戶公司的工作流程，行業(yè)運(yùn)作。

經(jīng)驗(yàn)積累

技術(shù)交流是相互了解，不是演講比賽，多獲得有用的信息是交流的真正目的。

售前交流要求工程師要“活”，了解同類產(chǎn)品的宣傳特點(diǎn)；售后調(diào)試要求工程師要“穩(wěn)”，關(guān)注每個產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。

遇到領(lǐng)導(dǎo)談宏觀，就說說具體的實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)；遇到糾纏細(xì)節(jié)的技術(shù)型客戶，就談?wù)劥蠓较蛐袠I(yè)趨勢。以小破大，以大化小。

作為一線的工作者，售前工程師接觸客戶的機(jī)會非常多，而且客戶一般對工程師也比對銷售人員要“坦誠”一些，因?yàn)樗冷N售人員的目的就是賣給他產(chǎn)品，而技術(shù)人員是幫助他解決問題。所以，售前工程師要注意與銷售的配合，收集更多的客戶信息。

專家都有一定的威懾性，很多工程師在與專家溝通時都有些懼怕的心理，在交流前做好準(zhǔn)備功課是非常有必要的，其實(shí)道理很簡單，客戶的技術(shù)再好，是在客戶業(yè)務(wù)的領(lǐng)域，對于你的產(chǎn)品，客戶肯定是“外行”。

另外，在與專家PK時，一定注意你的技術(shù)是有理論依據(jù)的，技術(shù)整體是脈絡(luò)清晰的，說起來很有條理，這樣才能體現(xiàn)對該產(chǎn)品技術(shù)的真正理解。能從具體的技術(shù)上升到理論，再從理論指導(dǎo)實(shí)踐的，才稱為專家。

對于一個銷售人員來說，做人比賣東西更重要。而對于售前工程師來說：不僅要學(xué)會做人，還要學(xué)會理解技術(shù)。人是有感情的，重要的是用時間去相互溝通；技術(shù)是“唯物”的，重要的是在內(nèi)心的堅(jiān)定與執(zhí)著。