? ? ? ? ? 這一代的消費者———是真的難伺候

比起很多年前，拿著錢買不到好的東西?，F(xiàn)在的趨勢，越發(fā)的是拿著合適的錢，選擇更多更優(yōu)質的東西。去年這個詞叫做消費升級，很多年前，這個詞叫做物美價廉。但是探尋問題的本質，還是在于賣的東西（無論是無形的還是有形的）是不是在合理的價格范圍內足夠滿足用戶的需求。在選擇過剩的時代，消費者越來越聰明，這種時候顯而易見的銷售套路就越來越讓人討厭。

——題記

1 下危機過度與銷售者的智商

直到現(xiàn)在為止，很多直銷保健類的產品在售賣的過程里都不斷的采取下危機的方式去促進成單，仿佛不購買的人不但是失去健康的身體而且家庭夫妻孩子等等等等都會垮崩。當年沒有購買的人，現(xiàn)在也過的如此開心快樂身體健康。現(xiàn)在很多保健產品下危機的方法好像不太容易套路到別人了，為啥？獲取信息的成本太低，也太容易找到差不多的產品進行對比，更何況，淘寶掃一掃就能看到價格的差距。

所以啊，消費者那么聰明。

舉一個非保健品的例子。

閨蜜去參加了線下的某相親網(wǎng)站的面試?；貋砭透鞣N吐槽。吐槽到懷疑人生。

事件大概如下。閨蜜去年注冊了這個網(wǎng)站，也就是抱著試一試的心態(tài)，然后今年被電銷了。再和帥氣的男老師的全程無障礙溝通后，決定投入兩個小時去線下試一試。懷著坦誠的心態(tài)去對答如流，結果被洗腦得年紀輕輕的小姑涼猶如黃臉婆,然鵝還真是沒有被套路。

對話簡化如下：

1你為啥來，填個資料，確定經濟狀況

2我們有啥優(yōu)勢？

3你認可我們不，為什么認可？

4舉個成功了但是成功前一直說他們是騙子的案例

5我們資源豐富，團隊優(yōu)質。

6你想要什么樣的，沒問題我們大把大把的優(yōu)質會員

8交個會員費，絕對能幫助到你

9我們教你變美理財玩套路，投入會員費收益大過天

10婚姻的重要性，沒有婚姻你就完蛋了，未來就全垮崩了，沒法升職加薪的，競爭不過小女孩的。

12優(yōu)質的男人都是不需要女人能干的，只需要有個簡單工作的。

13你的圈子太小，未來也大不了，你自己是找不到合適的。和我們合作一定能解決你的問題

14交錢吧，2個月能給你匹配上

15婚姻的重要性，你認可不認可。錯過這次你就在等幾年，下次就是XXX錢了。

首先互聯(lián)網(wǎng)婚戀線上線下的模式本身是沒有問題的。只討論這個失敗的銷售過程是怎么沒有套路到閨蜜的。首先，這個過程是按照，匹配消費能力——思維引導認同——挖掘需求——展現(xiàn)自身實力——展現(xiàn)案例——下危機+展現(xiàn)服務——下危機+促單——下危機+價格錨點。對比其他產品的銷售流程：挖掘需求——匹配購買力——推薦相關產品/服務以及如何解決需求——促單（包括但不限制于下危機 價格錨點 給出優(yōu)惠等等）

套路還是那個套路，問題卻在于，危機太重，產品不清晰，服務體系不明確且可替代性太高。

為什么消費者要選擇你？無非是產品好+價格合適。

產品是什么，這里可以理解為服務體系，但是服務體系又表述的不明確。理解起來很費勁，而且可替代性太強。

找人—探探（帥的）—陌陌（年輕的）—MarryU（優(yōu)質且態(tài)度認真實名認證）—一周CP（實名且匹配度高）我為什么選擇你？優(yōu)勢無非是更精準，條件更好，實名認證更有保障。

教理財——各種APP（投入不多）——跟誰學理財課（便宜專業(yè)）——家里爸媽（不用花錢，全部教你）

我為什么選你？

教打扮——微博博主（日更）——定制課程（價格合適高效）——小紅書（方便快捷）——你媽（衣服都直接給你買好）

我為什么選你？

所以，給出的服務籠統(tǒng)而且容易找到行業(yè)的標桿以及標桿基本免費。我為什么選你？你也沒有告訴我我為什么要選你。

相親婚戀應該是看看人怎么樣，簡單來說就是先驗貨啊。給一堆概念性的服務，且沒有具體的服務體系，且服務的東西容易替代又讓人懷疑其專業(yè)性。為什么消費者要選擇你？

下危機，銷售環(huán)節(jié)了必不可少的環(huán)節(jié)。危機太多就會讓人懷疑銷售者的智商乃至于平臺的價值觀。不否認危機的真實存在，但是在產品體系沒法明確的情況下，危機只能讓人懷疑。

消費者多少是意識到危機本身的存在的，所以才會尋找產品。危機本身是為了促進產品對問題的解決，而不是擊垮消費者的信心。

舉個例子：

補充維生素可以預防牙齦出血，上火以及壞血病。

不等同于，不買你的VC，我牙齒明天就壞掉了。

真這么說，消費者會懷疑你腦子是不是壞掉了。

指出危機是為了深度挖掘問題所在，從而解決問題，建立消費者使用的信心，而不是恐嚇。這里本質的區(qū)別在于，下危機程度的把握。

所以，消費者是聰明的，萬萬不能覺得用戶的腦子真就比你笨。

沒有成熟的產品就放大危機去恐嚇用戶，對于現(xiàn)在大而全的市場來說。還是比較愚蠢。

怎么改進——時間關系，下次寫。

2 小而美的食物如何捅出大大市場

下次寫