“人人那個(gè)都說哎沂蒙山好，沂蒙那個(gè)山上哎好風(fēng)光”，這是最初多數(shù)人對山東省的印象。但對于廣大的農(nóng)資從業(yè)者而言提到山東市場就好比在貓見到了一條大肥魚，山東市場是我國最重要的三大好市場之一，縈繞在煙臺(tái)蘋果、萊陽梨、肥城桃、沾化冬棗、沂源蘋果、蒙陰桃、金鄉(xiāng)大蒜、壽光蔬菜、安丘大姜等品牌農(nóng)產(chǎn)品周圍的是一個(gè)龐大的農(nóng)資產(chǎn)、供、銷、用系統(tǒng)。筆者通過今年在山東市場工作所見所聞，結(jié)合多年對山東市場的認(rèn)識(shí)，重點(diǎn)談?wù)勆綎|農(nóng)資縣級渠道商的現(xiàn)狀和未來，僅供大家參考。
1、山東農(nóng)資縣級渠道商的現(xiàn)狀
山東省農(nóng)資縣級渠道商和大多數(shù)省份的縣級渠道商一樣，最早都來源于縣供銷社系統(tǒng)、植保站、農(nóng)技推廣站、生產(chǎn)資料公司等，處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的時(shí)代，或?yàn)榱松铕B(yǎng)家糊口或?yàn)榱耸聵I(yè)展一技之長，山東農(nóng)資渠道商開始了他的成長和蛻變。
1．1山東農(nóng)資縣級渠道商體量龐大
時(shí)至今日山東省農(nóng)資渠道商到底有多少呢？筆者也說不清楚，但這里可以通過一組數(shù)據(jù)我們猜測一下哦。山東省共計(jì)17個(gè)地級市，縣級單位138個(gè)，其中30個(gè)縣級市，48個(gè)市轄區(qū)，60個(gè)縣。其中有大面積作物種植，有農(nóng)資渠道商獨(dú)立運(yùn)作的不低于112個(gè)縣級單位，按照平均每個(gè)縣40家渠道商計(jì)算的話，整個(gè)山東省縣級渠道商就有4480家，天哪，這么多？！還不止，這還少說了呢，看兩張圖就知道了。（圖1中的東明縣農(nóng)資商會(huì)正式會(huì)員68家，圖2中臨沂市對農(nóng)資市場規(guī)范后的渠道商數(shù)量還有192家）
那么，問題來了：是什么成就了這么多縣級農(nóng)資渠道商？哈哈，當(dāng)然是市場啦！有市場就有渠道商，在農(nóng)資圈里山東可是全國三大好市場之一哦，各種作物不光總面積了得，還很有特色：種植作物品種、面積集中度高，縣與縣還不一樣，各有伯仲。分解到每個(gè)可操作的縣市，每個(gè)縣市的市場容量都是驚人的。
1．2山東農(nóng)資縣級渠道商發(fā)展良莠不齊
山東省擁有各具特色的農(nóng)作物，每個(gè)單一的縣市都有過億元的市場容量，給農(nóng)資縣級渠道商的發(fā)展帶來了廣闊的發(fā)展空間，然事實(shí)卻不是如此，山東農(nóng)資縣級渠道商多數(shù)還處在家庭作坊式農(nóng)資經(jīng)營門市，整體表現(xiàn)“大戶不大，小戶很小”的特點(diǎn)。筆者數(shù)年前從事農(nóng)藥銷售的時(shí)候，就聽聞山東壽光和蘭陵（原蒼山）市場是經(jīng)作大市場，做業(yè)務(wù)的誰能分到這些市場那簡直就是福氣啊！筆者幾年前操作山東市場的時(shí)候，最看不透的兩大市場就是壽光和蘭陵，這兩個(gè)市場不光經(jīng)濟(jì)作物面積大、集中，更重要的一年四季都有作物種植，一年四季都有農(nóng)資使用，哪個(gè)市場都有上百家農(nóng)資渠道商，哪個(gè)市場都是十幾億的市場容量。但就是這樣的市場據(jù)筆者了解：壽光單農(nóng)藥銷售額超2000萬的3家左右，超1000萬的5家左右，多數(shù)集中在300-500萬銷量；蘭陵單農(nóng)藥銷售額超1000萬的3家左右，多數(shù)集中在200-300萬銷量。就整體山東市場而言，論規(guī)范化運(yùn)作魯東>魯中>魯西；論客戶潛力魯北>魯中>魯南。除了其他省遇到的老齡化、農(nóng)資二代不接班、競爭激烈等特點(diǎn)外，還具有一些獨(dú)有的特質(zhì)。
1.2.1品牌和產(chǎn)品選擇搞雙重標(biāo)準(zhǔn)
山東省不光是農(nóng)業(yè)大省，還是農(nóng)業(yè)品牌強(qiáng)省，對農(nóng)業(yè)投入品的監(jiān)管和控制也是非常嚴(yán)格的，一方面保證了農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全，另一方面保證了農(nóng)產(chǎn)品品牌影響力，很多縣市在很早前就實(shí)行了農(nóng)資產(chǎn)品備案銷售制度，保證進(jìn)入本地市場的農(nóng)資產(chǎn)品要具備生產(chǎn)資質(zhì)、產(chǎn)品三證齊全、質(zhì)量合格。農(nóng)資渠道商在選擇其經(jīng)營的品牌和產(chǎn)品時(shí)候，一方面既要遵守市場監(jiān)管部門的要求，另一方面還要滿足自身利潤的需求，所以在很多市場就出現(xiàn)了既有三證齊全的合格產(chǎn)品，又有什么都沒有的三無產(chǎn)品、小白瓶，何談核心競爭力？何談渠道商快速發(fā)展？這種品牌和產(chǎn)品選擇雙重標(biāo)準(zhǔn)每年在各個(gè)市場都在不同程度的上演著，固然很多渠道商想著走正規(guī)化，無奈還是經(jīng)不住誘惑、耐不住寂寞、抗不過壓力呀！
1.2.2把生意當(dāng)做生意，靠感情做生意
提到山東人，給人的印象就是大口吃肉，大碗喝酒，粗獷豪爽的大漢形象。在山東農(nóng)資縣級渠道商中也很好的秉承了這些特點(diǎn)，也是按照這種處事方法進(jìn)行，在經(jīng)營的過程中，認(rèn)為只要酒喝好交了朋友，先拉攏感情，剩下的生意就好談、好做了。完全把生意當(dāng)做生意，而不是事業(yè)，事必親躬，親力親為，裝車卸貨，講感情講義氣，每天最為關(guān)注的是每輛車每個(gè)人能銷售出去多少產(chǎn)品，帶回來回款?？梢源騻€(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?，如果一個(gè)南方的渠道商和山東的渠道商站一起，一眼就能認(rèn)出那個(gè)像暴發(fā)戶的就是山東的渠道商。
1.2.3產(chǎn)品經(jīng)營兩大招：一窩蜂殺價(jià)和渠道贈(zèng)貨獎(jiǎng)勵(lì)
山東農(nóng)資縣級渠道商和多數(shù)省區(qū)的渠道商一樣，做的最多的事情就是常年累月，年復(fù)一年的“選產(chǎn)品，賣產(chǎn)品，選產(chǎn)品，賣產(chǎn)品”。在當(dāng)下每年病蟲害發(fā)生沒有大起大落的情況下，“走別人的路，讓別人帶自己走”無疑成為他們的最安全選擇。除了品牌不同（一個(gè)品牌在一個(gè)市場獨(dú)家代理，沒辦法），在產(chǎn)品選擇上“人無我有，人有我必須有”、“能選別人做好的絕不選擇沒人做的”，所以在很多市場上千篇一律都是同一含量同一成分的產(chǎn)品，只要有人先推廣成功了，后面則會(huì)一擁而上，一窩蜂殺價(jià)和渠道贈(zèng)貨獎(jiǎng)勵(lì)兩大招輪番上陣，無所不用其極。這方面例如：按市場看—沾化的氟蟲腈；安丘的噻唑膦；按作物看—經(jīng)作區(qū)的蘸根產(chǎn)品；大田區(qū)的拌種劑等。沒有最低，只有更低，最終導(dǎo)致整個(gè)市場都無法經(jīng)營。
1.2.4行業(yè)自律和規(guī)范引導(dǎo)不夠
一個(gè)產(chǎn)業(yè)蛋糕要做大，要實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，就必須要所有參與者共同努力，首先通過所有參與者行業(yè)自律，其次發(fā)揮行業(yè)規(guī)范引導(dǎo)作用，幫助帶領(lǐng)所有參與者提升和進(jìn)步，最終方能實(shí)現(xiàn)規(guī)范、良性發(fā)展。然而山東的多數(shù)農(nóng)資縣級渠道商，各自為戰(zhàn)、自顧自式的發(fā)展，相互間的溝通聯(lián)系頗少，即使有也僅停留在吃飯、喝酒、打牌上，甚至相互調(diào)貨、殺價(jià)、串貨時(shí)有發(fā)生。行業(yè)協(xié)會(huì)要么因意見不合、立場不統(tǒng)一、顧及個(gè)人利益組建不起來；要么組建起來了無法運(yùn)轉(zhuǎn)、名存實(shí)亡，發(fā)揮不了應(yīng)有的引導(dǎo)功能。如壽光農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會(huì)2016年6月17日才成立；沂南農(nóng)資協(xié)會(huì)2015年底才開始籌備；蒙陰農(nóng)資商會(huì)2014年底成立。
2、山東農(nóng)資縣級渠道商2016三大怪
筆者在2016年市場工作過程中，經(jīng)與多位縣級渠道商和行業(yè)同行溝通交流，整體面對2016年的農(nóng)資市場，多數(shù)都表現(xiàn)的消沉、無信息，同時(shí)面對整體行業(yè)和局部市場，又表現(xiàn)出三大怪相，具體為：
2.1國難思良將。在行情好的時(shí)候，山東農(nóng)資縣級渠道商感覺生意好做，順風(fēng)順?biāo)?，日進(jìn)斗金，無論如何建議將來要靠團(tuán)隊(duì)打天下，要盡快組建自己的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，總感覺生意這么好干，干嘛還要再增加人員呢？現(xiàn)在行情不好的時(shí)候，頓感經(jīng)營壓力巨大，舉步維艱，不免想起要找職業(yè)經(jīng)理人來幫其突破。豈不知千軍易得一將難求，優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人不是你想要就能有的。
2.2市場低迷做加法。物以類聚，人以群分。任何事物都會(huì)分出好賴三六九等來，即便是在同一品類中也會(huì)分出高中低檔來。對于渠道商而言每年的10-12月是其運(yùn)籌下年度，確定品牌和產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)，山東農(nóng)資縣級渠道商也不例外，但是當(dāng)面對突如其來的行業(yè)形勢，經(jīng)過了3月份一個(gè)月的實(shí)戰(zhàn)后，很多渠道商開始懷疑自己的選擇，頓感壓力巨大，市場開始向低價(jià)低端傾斜，要么等死，要么調(diào)整改變，多數(shù)渠道商在這個(gè)時(shí)候不但不進(jìn)行品牌和產(chǎn)品瘦身，還開始選擇新增低價(jià)品牌和產(chǎn)品進(jìn)入，但豈不知此時(shí)的低價(jià)品牌和產(chǎn)品已屬低檔品牌里面的低檔了，如何能堪以重任？再者行業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)就是技術(shù)和服務(wù)，老品牌需要技術(shù)和服務(wù)，新品牌一樣也需要技術(shù)和服務(wù)。試想下渠道商左手是高中檔有基礎(chǔ)的品牌，右手是新增低檔沒基礎(chǔ)的品牌，同樣用于技術(shù)和服務(wù)的投入為1元，高中檔有基礎(chǔ)的品牌可能會(huì)產(chǎn)出10元，而新增低檔沒基礎(chǔ)的品牌可能只會(huì)產(chǎn)出3元。如果明年市場行情好轉(zhuǎn)，消費(fèi)者轉(zhuǎn)向需求高中檔品牌和產(chǎn)品怎么辦？
2.3銷路不暢降價(jià)忙。行情并不是一成不變的，是會(huì)隨著市場的變化而變化的，此消彼長。在經(jīng)營的過程中遇到困境是正常的，也是暫時(shí)的，要根據(jù)行情的變化調(diào)整策略和方法，今年的這一變化讓很多渠道商不知所措，沒了應(yīng)對之策，最終只能是被市場綁架，銷路不暢的時(shí)候選擇了降價(jià)保量的策略，一降不靈再降，一款產(chǎn)品降價(jià)不靈就多款一起降，同一產(chǎn)品，去年一個(gè)價(jià)今年一個(gè)價(jià)，豈不知傷敵八百自損一千，沒有持續(xù)穩(wěn)定的價(jià)格體系怎么包裝市場運(yùn)轉(zhuǎn)。
3、山東農(nóng)資縣級渠道商的未來
市場環(huán)境好壞不是最重要，如何在同等的市場環(huán)境取得更高市場份額才是一個(gè)縣級農(nóng)資渠道商考慮的重點(diǎn)。叫醒自己的不一定是夢想，有時(shí)候是責(zé)任。面對錯(cuò)綜復(fù)雜的市場環(huán)境，不轉(zhuǎn)型等死，轉(zhuǎn)型可能會(huì)有陣痛，但是卻是出路所在。對于山東農(nóng)資縣級渠道商未來如何轉(zhuǎn)型，筆者提出以下建議：
3.1公司化轉(zhuǎn)型升級
公司化不是簡單的一個(gè)口號，更不是一紙營業(yè)執(zhí)照，提到這個(gè)，很多渠道商就會(huì)反駁，我的單位名稱就是某某某農(nóng)資有限公司，怎么就不是公司化？呵呵，要知道你所謂的公司化只有在年初與廠家簽訂合同時(shí)候的才用的吧！所謂名不正則言不順，不能只有公司化的名而沒有公司化的魂。山東農(nóng)資縣級渠道商未來轉(zhuǎn)型第一步要做的就是徹底的從家庭作坊式農(nóng)資門市，脫胎換骨式的向公司化升級改造，唯有如此才能為今后的大發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
3.2廠商命運(yùn)共同體
在渠道商的經(jīng)營和發(fā)展上筆者一直主張所有的工作都要做加法，凡事都要想著今天所做的這些對未來能起到什么作用？貢獻(xiàn)有多大？未來是否能按照這些一直走下去？如果說渠道商從始至終要做三件事：選品牌和產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)和渠道建設(shè)、終端痛點(diǎn)解決的話，那么現(xiàn)在山東農(nóng)資縣級渠道商整天在第一件事上來回反復(fù)，何談未來和發(fā)展呢？未來，山東農(nóng)資縣級渠道商一定要從現(xiàn)在的廠商利益共同體向命運(yùn)共同體轉(zhuǎn)型，簡單的舉例來說：如果第一年就確定下要做的品牌的話，以后每年只在這些個(gè)品牌中增減產(chǎn)品，那豈不是就能從廠商利益共同體轉(zhuǎn)型到廠商命運(yùn)共同體，爭取廠家的更大更多的支持，那豈不是就能騰出更多的時(shí)間去干剩余的兩件事呢？
3.3系統(tǒng)性三化建設(shè)
未來的市場競爭說到底是人才的競爭、技術(shù)的競爭和服務(wù)的競爭，山東農(nóng)資縣級渠道商在完成公司化轉(zhuǎn)型升級和廠商命運(yùn)共同體轉(zhuǎn)型之后，擺在面前的就是要進(jìn)行系統(tǒng)性三化建設(shè)，即團(tuán)隊(duì)職業(yè)化、技術(shù)專業(yè)化、流程標(biāo)準(zhǔn)化，唯有如此才能走的更遠(yuǎn)更穩(wěn)。公司化轉(zhuǎn)型升級是渠道商栽好梧桐樹引來金鳳凰的金字招牌，是不能讓國難思良將的悲劇重演；廠商命運(yùn)共同體是讓渠道商能騰出更多時(shí)間和精力從事其他兩項(xiàng)至關(guān)重要的事情。其實(shí)未來大量農(nóng)民工返鄉(xiāng)，農(nóng)資職業(yè)化人才也在其中，對農(nóng)資營銷人員而言干這行其實(shí)也就三種方式五條路：第一種方式—廠家職業(yè)化，兩條路—1個(gè)廠家干N年（區(qū)域-省區(qū)-部長-經(jīng)理）；N個(gè)廠家干N年（區(qū)域-省區(qū)-部長-經(jīng)理）；第二種方式—商家職業(yè)化，找個(gè)潛力市場潛力客戶去干職業(yè)經(jīng)理人，早上上班下午下班，老婆孩子熱炕頭；第三種方式創(chuàng)業(yè)自己干，兩條路—零售或代理；大農(nóng)業(yè)（租地當(dāng)老板，搞觀光、設(shè)施農(nóng)業(yè)等）。什么樣的渠道商才是他們青睞的呢？對他們而言才是最有發(fā)展前景的呢？
3.4規(guī)模效益向利潤效益轉(zhuǎn)變
農(nóng)資市場發(fā)展到如今，很多渠道商又陷入了新一輪的選擇困惑中，到底是發(fā)展規(guī)模還是發(fā)展利潤？一個(gè)銷售1000萬盈利100萬和一個(gè)銷售500萬盈利200萬的渠道商哪個(gè)更有發(fā)展?jié)摿δ兀繘]有利潤哪來服務(wù)呢？唯有利潤渠道商才能添置配送車輛、增加人員、提供更多更有效的服務(wù)。那么怎么才能實(shí)現(xiàn)從規(guī)模效益向利潤效益轉(zhuǎn)變呢？一個(gè)市場作物多種多樣，什么都做什么都做不出特色，還會(huì)浪費(fèi)更多精力、人力、物力和財(cái)力。這就需要渠道商學(xué)會(huì)做減法，將本區(qū)域內(nèi)作物進(jìn)行篩選，只保留最核心的2-3種，甚至是1種，并對這幾種作物市場機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)分析，找到突破點(diǎn)，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，不要把精力、人力、物力和財(cái)力浪費(fèi)在不會(huì)出利潤的地方。以安丘市場為例，有大姜20萬畝、小麥35萬畝、玉米35萬畝、大蔥10萬畝、蔬菜3萬畝、花生3萬畝、果樹3萬畝，如果渠道商什么作物都抓，就會(huì)資金分散、庫存壓力大、沒有什么特色，但是如果只聚焦大姜和大蔥上，渠道商的定位就可以確定為“蔥姜病蟲害草害專業(yè)服務(wù)商”，其關(guān)注度就會(huì)集中，然后再分析每種作物上有啥機(jī)會(huì)點(diǎn)，能從哪里進(jìn)行突破？怎么突破就會(huì)迎刃而解。
現(xiàn)在已成過去，未來已來。未來山東市場的角逐才剛剛開始，這其中不光有省市級大平臺(tái)和縣級渠道商，還會(huì)有掌控農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化社會(huì)服務(wù)的農(nóng)業(yè)公司，究竟鹿死誰手我們將拭目以待。但不論如何山東農(nóng)資縣級渠道商還是要回歸市場本質(zhì)，滿足客戶需求，摸準(zhǔn)市場脈搏，解決市場難點(diǎn)，滿足需求點(diǎn)，解決痛點(diǎn)，增添爽點(diǎn)，才能成其大。
最后，送給所有山東農(nóng)資縣級渠道商一段話：讓觀望的繼續(xù)觀望，讓擔(dān)心的繼續(xù)擔(dān)心，讓害怕的繼續(xù)害怕，讓賺錢的繼續(xù)賺錢，任何現(xiàn)狀都是在考驗(yàn)我們的心理素質(zhì)，任何市場也都是在遵循商業(yè)的自然法則；適者生存，優(yōu)勝劣汰!一想二干三成功，一等二看三落空。等三年,一成不變;干三年,風(fēng)光無限??！想是問題，做是答案。輸在猶豫，贏在行動(dòng)！
（注：本文所涉及到的只是山東農(nóng)資縣級渠道商，未針對省級平臺(tái)、標(biāo)準(zhǔn)化社會(huì)服務(wù)的農(nóng)業(yè)公司，所涉及觀點(diǎn)僅代表個(gè)人看法）
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