最近的狀態(tài)如下圖（剛剛在朋友圈看到，覺得特別貼切OMG）??解決方案幾乎做到日產(chǎn)，每天都是手忙腳亂；同時最近也看過很多其他人做的方案，包括做的比較好的被我拿來借鑒和參考的，以及剛開始慢慢做方案，讓我提優(yōu)化建議的；此外最近跟很多各行各業(yè)的大佬們就解決方案的呈現(xiàn)進行了很多討論。

一直想整理一下我發(fā)現(xiàn)的問題以及個人的一些思考，也一直沒抽出時間，剛好今天咖啡喝多了，就簡單總結(jié)和分享一下，希望看到文章的朋友能夠有所收獲~

一、目/前/現(xiàn)/狀/

思考：我們所謂的解決方案真的叫做解決方案么？目前發(fā)現(xiàn)市面上流行的大多數(shù)“所謂”解決方案其實都是空有其名，包括我自己，當然不排除有個別金字塔頂端的諸如麥肯錫公司的咨詢顧問做出的教科書式的方案，不在我們討論范圍之內(nèi)。

“偽”解決方案常見特點如下，看看你自己中招了木有：

特點一：產(chǎn)品的堆疊

最“偽”的方案莫過于直接把公司標準的產(chǎn)品手冊改一下名稱，美其名曰“XXX問題解決方案”，高階一點的會把多個不同的產(chǎn)品進行打包和組合，稱之為“全業(yè)務(wù)解決方案”。所以，每天都要經(jīng)歷無數(shù)乙方供應(yīng)商騷擾和宣講的客戶真的愿意看我們千篇一律的產(chǎn)品手冊么？

解決方案是要解決客戶的需求和問題，體現(xiàn)給客戶帶來的業(yè)務(wù)和價值，沒有需求的方案就是耍流氓，需要客戶自己聯(lián)想他們的需求和我們的產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性的更是耍流氓。所以解決方案的設(shè)計要緊貼客戶具體業(yè)務(wù)，證明方案可以給客戶帶來的價值。

特點二：不說“人話”

有些解決方案在前面會有針對行業(yè)針對需求的介紹，后面是針對性解決方案，但是方案的整體介紹和呈現(xiàn)上特別“干貨”，產(chǎn)品核心技術(shù)原理極其全面且細致的解析。

我們想象一下客戶看到方案的狀態(tài)：聽起來好像很牛逼的樣子，但是到底是啥我還是不知道，跟我有啥關(guān)系我也不知道

我們每個圈子有對應(yīng)圈子的交流表達和呈現(xiàn)方式，比如我跟有些朋友的相處是“尼瑪”、“馬丹”，的表達，跟有些朋友的溝通交流方式是“好氣哦~”、“棒棒噠~”（難道是所謂的見人說人話，見鬼說鬼話，誰是人誰是鬼，你們自己悟去吧??）

在我們熟悉的領(lǐng)域，我們往往可以侃侃而談，而在我們陌生的領(lǐng)域我們則會束手束腳，所以我們在整體方案呈現(xiàn)上習(xí)慣于用我們所熟悉的我們自有的表達方式，但是推己及人，客戶何嘗不是如此？所以解決方案的設(shè)計要學(xué)會用客戶的語言進行呈現(xiàn)和展示。

特點三：缺乏方案整體邏輯性

最“偽”的方案就是毫無邏輯性，或者非常牽強的邏輯性，因為所有內(nèi)容是各種手頭資料的拼湊。所以在講方案過程常常出現(xiàn)的情況是看到一頁講一頁，而不是從上一頁平滑過渡到下一頁，這樣會導(dǎo)致我們整個信息傳遞是“零散”的狀態(tài)，客戶接收信息同樣是零散狀態(tài)，方案講完了，你的聽眾可能只記得其中某個細節(jié)，整體方案的內(nèi)容完全沒有概念。

我們在Presentation的過程，如何確定自己方案是否具有邏輯性？關(guān)掉你的屁屁踢，你是否可以清楚記得你方案整體內(nèi)容有哪些，每一部分甚至每一P分別講哪些內(nèi)容？任意拿掉一頁PPT，是否可以在講到這一頁時有效感知，并且在不借助PPT呈現(xiàn)的情況下，完美進行內(nèi)容輸出和過渡？

高階“偽”是我雖然在整體呈現(xiàn)上是有一定的邏輯性，但是缺乏故事線，這就導(dǎo)致我們方案的可讀性會變得比較差，就像我們看小說和電影，即使邏輯很通暢，但是沒有沖突，就會顯得平平無奇，無法抓人眼球。

所以我們需要在方案設(shè)計過程完美呈現(xiàn)對應(yīng)的邏輯線以及故事線，巧妙應(yīng)用SCQA模型，這樣才能抓人眼球，達到引人入勝的效果，真正將我們要傳遞的內(nèi)容有效傳遞給對方。

二、如何“優(yōu)雅”“快速”地設(shè)計解決方案？

如何進行解決方案的設(shè)計，從內(nèi)容框架層面，到整體思維視角層面，從日常工作方式層面，到最終PPT的設(shè)計和呈現(xiàn)，其實有太多太多的內(nèi)容，先簡單說一下宏觀維度且可快速進行著手和改善的點，后續(xù)我會再進行持續(xù)的輸出和分享：

方法一：“急”人所“急”，“痛”人所“痛”

讓自己置身于客戶所在的圈子，切實了解他們真實的關(guān)注點，比如大金融行業(yè)主要受“一委一行兩會”所監(jiān)管，那我們平時就要關(guān)注監(jiān)管的相關(guān)政策和文件，畢竟客戶對應(yīng)的工作規(guī)劃都是政策監(jiān)管導(dǎo)向，比如銀發(fā)【2019】209號文，金融科技三年規(guī)劃，在此要特別感謝某資深售前大佬的指點~

之前在聽一個解決方案培訓(xùn)的時候聽到解決方案設(shè)計的第一個關(guān)鍵詞是“趨勢”，要關(guān)注技術(shù)趨勢、政策監(jiān)督、客戶需求、競爭環(huán)境，當時只覺很有道理，但其實真正將理論知識結(jié)合真實情況進行實踐卻無，現(xiàn)在再回看當時的課程又有了新的感觸。

包括2018年的第一本《變量》一書中也在強調(diào)“趨勢”，所以抓住趨勢真的很重要，不僅僅是你的解決方案設(shè)計，包括你自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，后續(xù)發(fā)展方向，首先要學(xué)會關(guān)注“趨勢”

方法二：利用SCQA模型搭建方案框架

利用SCQA模型搭建方案框架是我慣用的方案架構(gòu)。比如還是以金融行業(yè)的解決方案為例：

S：背景-可以以“趨勢”引入，監(jiān)管要求

C：沖突-目前現(xiàn)狀，未能滿足監(jiān)管要求，體現(xiàn)問題的復(fù)雜性，可以舉例出現(xiàn)的行業(yè)的真實案例

Q：問題-目前要達成目標所面臨的困境

A：方案-針對性解決方案

看了一眼時間，有點晚了，明天還要搬磚，我就不再展開了，后面有機會再細聊~

方法三：“案例分享”替代“技術(shù)參數(shù)”

不知道大家有沒有過買電腦或者手機的經(jīng)歷，如果導(dǎo)購員滔滔不絕的講產(chǎn)品參數(shù)和技術(shù)指標，你真的聽得進去，真的聽得懂么？那我們要如何來呈現(xiàn)我們的方案，體現(xiàn)我們的能力和價值？大家思考一下以下三個方面的介紹哪個用在方案設(shè)計和呈現(xiàn)中會更好一些？

所以我們在方案呈現(xiàn)部分要巧用比喻，讓聽眾更容易接受，同時多用客戶案例替代技術(shù)參數(shù)，會讓聽眾更有直觀的感受~

結(jié)語

感覺寫了很多，又感覺很多想寫的沒寫出來，大半夜腦子可能比較迷瞪，邏輯可能也不一定清晰，希望看到的胖友們能夠有所收獲吧，后面我會就方案價值呈現(xiàn)，以及PPT整體設(shè)計等其他各個維度進行一些總結(jié)~

想想明天要出的方案，還是早點Good night吧！