首先，我問你幾個問題：
你知道為什么很多寶媽、大學生、白領(lǐng)等做微商老是成交不了客戶？
因為ta們從來沒有學過成交，也沒有人教過ta成交，突然要來做成交，ta覺得很困惑，ta又不會，那當然失敗。
也有一些微商，看起來行動力很強，要成功先發(fā)瘋，頭腦簡單向前沖。但碰得頭破血流，100個客戶連1個也成交不了，為什么成交率那么低？
因為ta不知道方法，沒有套路。
大部分微商都是希望式營銷，什么叫希望式營銷？比如說我今天代理了護膚品，我希望更多人跟我購買，就站在大街上叫賣，來跟我購買吧，來跟我購買吧。這就是希望式營銷，這是非常傳統(tǒng)的營銷方式。我想你學會的是流程式營銷，當你學會之后，你成交客戶就好像囊中取物，非常簡單。
你想不想真正掌握成交的底層原理，占有必定成交的犀利套路，成為真正輕松出貨，瀟灑賺錢的頂尖高手？
成交的底層原理：成交的1234。
我要跟你講一下成交的底層原理，也就是成交的1234，這個很關(guān)鍵，也很好記。
成交的1個核心出發(fā)點：解決痛苦，實現(xiàn)夢想。
1代表成交的1個核心出發(fā)點，你要記住你所有成交的核心出發(fā)點不是為了賺客戶口袋里面的錢，如果你的目的是為了賺客戶口袋里的錢，那我敢保證你走不長期，而且我也敢保證你的客戶不喜歡你，因為你就盯著ta口袋的錢，你忘記了你真正成交客戶的目的是為了用你的產(chǎn)品去幫助ta解決ta的痛苦，實現(xiàn)ta的夢想。
什么意思呢？比如說你是賣膏藥的，那你不是要賺客戶的錢，而是你要去幫助客戶，因為ta媽媽的腿有風濕，你要用這個膏藥幫助ta，讓ta媽媽能緩解風濕、下雨天膝蓋不再疼痛的夢想。
如果你是賣洗發(fā)水的，你是幫客戶實現(xiàn)當ta頭發(fā)臟的時候，能夠有非常好的洗發(fā)水，然后洗完頭發(fā)之后，頭發(fā)非常柔順，而且非常香的夢想。如果你是賣護膚品的，你要實現(xiàn)你的客戶能夠漂亮3到5歲的夢想，能夠讓ta的皮膚暗黃去掉，能夠解決ta的痛苦。這才是成交最核心的，也只有當你真正做到成交的核心，你所有的東西才會有未來。
成交的2個障礙：你要成交客戶，第1個你要解決信任問題，對方要信任你。第2個你要解決風險問題，讓ta跟你購買產(chǎn)品是沒有風險的，你要解決掉這2個障礙。
成交的3個關(guān)鍵：第1個關(guān)鍵親嘴前先牽手，成交前先互動。就好像你看到一個女孩子，你很喜歡，你撲上去就想要親嘴，那對方會直接打你一耳光，說你是臭流氓，讓你滾開！所以你要先牽手，跟對方約會，慢慢的才到親嘴的程度。
很多微商在做成交的時候，直接撲上去就是成交，一加了就發(fā)廣告，群發(fā)也是廣告，朋友圈又是廣告，你說為什么成交率那么差？為什么業(yè)績越來越差？因為重復舊的做法只會得到舊的結(jié)果，所以成交前要先互動。
第2個關(guān)鍵足夠的量變才能產(chǎn)生質(zhì)變。做銷售就是做概率，為什么你今天的成績沒有你團隊某個人的那么好？因為Ta的行動量是你的10倍。你每天可能只溝通3個客戶，ta每天溝通30個客戶，一周下來ta溝通了210個客戶，所以ta的成交就比你多，成交就是個概率。
第3個關(guān)鍵成交的握手大于鈔票。怎么理解呢？在客戶還沒有跟你購買產(chǎn)品之前，有一座大山，這座大山就是信任，ta要被你成交，就要翻過這座信任的大山，你能不能在一開始就給ta一個額度比較低的產(chǎn)品？
比如我們經(jīng)常開1元的公開課，我們又不缺這1塊錢，我們?yōu)槭裁床恢苯用赓M？這里面的原理是什么？
我們就是讓你跟我們有個握手的動作，就是要你付我們1塊錢的動作，所以成交的握手大于鈔票。當你付了1塊錢，你體驗了這個課程太經(jīng)典了，太超值了！那下一次我們推出相應(yīng)的產(chǎn)品，你就直接購買了，因為你已經(jīng)1塊錢體驗了我們物超10倍的價值，已經(jīng)產(chǎn)生了信任，也就是信任這座大山已經(jīng)翻過去了，所以我們推出相應(yīng)的課程或書時候，你只需要考慮需不需要這個課程或書，需要就直接報名或買了。
微商也是一樣的原理，你知道微商為什么要設(shè)那么多層級嗎？比如大區(qū)40萬，總代16萬，1級5萬，2級1萬，為什么還要設(shè)個300塊錢的特約呢？很簡單，它就是為了讓你跟它有個握手的動作，其實300塊錢公司基本上是不賺錢的，就是讓你用300塊錢體驗產(chǎn)品。
比如ta是賣內(nèi)衣的，你花了300塊錢買了3件非常好的內(nèi)衣，你覺得物超所值，你覺得這個品牌太靠譜了。然后ta教你怎么去做微商，你就對ta產(chǎn)生了信任，下次突然有個活動，這個時候可以半門檻升級，只要5000塊錢，因為300塊錢你賣了幾件出去，已經(jīng)賺了，那么5000塊錢你就毫不猶豫的就升級了。
這就是成交的握手大于鈔票的原因，這也是很多微商品牌特約的門檻越來越低的原因，甚至有一些1塊錢做代理，你想一下它為什么推出1塊錢做代理？它需要賺你這1塊錢嗎？它就是要你跟它握手，你交了1塊錢獲得那么好的產(chǎn)品，你信任的大山就沒有了，接下來它推出相應(yīng)的產(chǎn)品你就會購買。
成交的4個前提：第1個前提成交要有營銷流程。流程式的營銷，就好像讓客戶從一個滑梯上滑下來，ta只要上了這個滑梯往下滑，就一定能滑到底端的位置，底端就擺一個提款機，滑下來就是錢。
所以你要設(shè)置這樣一套流程，讓客戶很容易跟你產(chǎn)生第一步，然后又容易跟你產(chǎn)生第二步，然后又容易跟你產(chǎn)生第三步，當ta跟你產(chǎn)生很多步之后，ta都不愿意跟你分手了。就好像人在談戀愛的時候是很容易分手的，但人一旦結(jié)婚了就很難分手了。
第2個前提成交需要設(shè)計成交主張。微商大部分是沒有成交主張的，有時候搞活動的時候有，比如我們這次搞活動，只要300塊錢就可以獲得5大禮物，僅限前多少人，類似這種就是成交主張。但大部分微商在賣產(chǎn)品的時候就直接賣產(chǎn)品，你要知道客戶買的不是產(chǎn)品，客戶買的是產(chǎn)品給ta帶來的好處和感覺。
第3個前提成交往往發(fā)生在跟進7次之后。這是我們團隊多年來的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)有些客戶，第一次沒有辦法成交，沒有辦法成交是正常的，就好像你燒開水一樣，一下就能把水燒開嗎？你要添加柴火，慢慢的燒到30度，燒到60度，燒到100度才會冒泡，才會開。
所以你第一次跟客戶溝通ta不需要，并不是代表ta真的不需要，只是代表ta的熱度還沒到100度，開水沒辦法冒泡，所以你要繼續(xù)跟進ta，不然我教你的供值接觸10秘訣有什么用呢？就是讓你怎么去跟進客戶的，所以成交往往發(fā)生在跟進7次之后，1次拒絕不要心灰意冷。
比如你讓ta做你的代理，然后ta說ta沒有興趣，并不是代表ta沒有興趣，只是代表你還沒讓ta有興趣，沒有讓ta有欲望，水還沒有燒那么多度。就好像你撬一個石頭一樣，你也不是一下就把這個石頭撬松，你要前面撬一下，后面撬一下，左邊撬一下，右邊撬一下，才把這個石頭端起來，一樣的道理。
第4個前提成交要階梯式成交。就好像樓梯一樣，你不能讓客戶一下子就跨5層，ta跨不上去，你得給ta一個樓梯，再給ta一個樓梯。
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