“首因效應(yīng)”由美國(guó)心理學(xué)家洛欽斯首先提出。1957年洛飲斯做了一個(gè)實(shí)驗(yàn),他用兩個(gè)杜撰的故事做實(shí)驗(yàn)材料,描寫的是一個(gè)叫詹姆的學(xué)生的生活片斷。在一個(gè)故事中,作者把詹姆描寫成一個(gè)熱情并且外向的人,另一個(gè)故事則把他寫成一個(gè)冷淡而內(nèi)向的人。然后洛欽斯把這兩個(gè)故事分別給ABCD四組水平相當(dāng)?shù)闹袑W(xué)生閱讀:
其中AB兩組中學(xué)生讀到的故事一模一樣,區(qū)別只是順序不同:A組先讀了描寫詹姆熱情外向性格的故事,然后再讀描寫他冷淡內(nèi)向的故事,而B組讀到的故事順序則相反,描寫詹姆性格冷淡內(nèi)向的故事放在前面,描寫他性格外向的故事放在后面。
剩下的C組只讀到描寫詹姆外向的故事,D組則只讀到描寫詹姆內(nèi)向的故事。
之后,洛欽斯讓這些中學(xué)生對(duì)詹姆的性格進(jìn)行評(píng)價(jià)。結(jié)果表明A組中有78%的人認(rèn)為詹姆是個(gè)比較熱情而外向的人,B組有82%的人認(rèn)為詹姆是個(gè)冷淡而內(nèi)向的人,而C組有95%的人認(rèn)為詹姆外向,D組有9%的人認(rèn)為詹姆內(nèi)向。
洛欽斯的研究證明了第一印象對(duì)認(rèn)知的影響,并將其稱為“首因效應(yīng)”,指交往雙方形成的第一印象對(duì)今后交往關(guān)系的影響。雖然這些第一印象并非總是正確的,但卻是最鮮明、最牢固的,并且決定著以后雙方交往的進(jìn)程。
這就是為什么在與某人第一次打交道之前,我們常常會(huì)聽到這樣的忠告:“要往意你給別人的第一印象!”一旦建立起不良的“第一印象”,那么,接下來的交往過程中,我們可能都會(huì)受到這種糟糕的第一印象的影響。
在人際交往過程中,第一印象有時(shí)是來源于他人的評(píng)價(jià),就像洛欽斯設(shè)計(jì)的實(shí)驗(yàn)一樣,但更多的時(shí)候,是來源于對(duì)一個(gè)人的視覺觀感。絕大多數(shù)人確實(shí)會(huì)在見到某個(gè)人的頭幾秒鐘內(nèi)捕捉一系列圖像或快照,然后,他們將其中最重要的一些信息轉(zhuǎn)化為對(duì)那個(gè)人的潛意識(shí)判斷。所謂的以貌取人,便是首因效應(yīng)的直觀反映。因?yàn)橥庑巍⒁轮退憩F(xiàn)出來的精神面貌,往往可以表現(xiàn)一個(gè)人的身份和個(gè)性。畢竟,要對(duì)方了解我們的內(nèi)在美需要較長(zhǎng)的時(shí)間,只有外在的儀容舉止能讓人們一目了然,第一眼就留下深刻印象。
在被稱為“新時(shí)代銷售圣經(jīng)”的暢銷書《銷售潛能》中,作者說了這樣一段經(jīng)歷。
某天,一位銷售員來拜訪他。這位銷售員的專業(yè)素養(yǎng)并沒有太大的問題,推薦的產(chǎn)品也確實(shí)很不錯(cuò),唯一的問題是,作者第一眼看到這位銷售員的時(shí)候,就覺得他的衣服非常不合身,顯得十分遙遢。于是,在整個(gè)過程中,作者一直在走神,大部分時(shí)間都看著他的鞋子、他的褲子,再掃過他的襯衫和領(lǐng)帶,然后心想:如果這位專業(yè)銷售人員說的都是真的,那他為什么穿得如此落魄呢?
“他告訴我他手中有很多訂單,他有許多客戶,那些客戶也大量地購(gòu)買了這種產(chǎn)品。但他的外表實(shí)在讓我難以相信他說的話是真的。我最后沒有購(gòu)買,因?yàn)槲覍?duì)他的陳述沒有信心。”在書中,作者這樣說道。
可見,第一印象確實(shí)非常重要,而其中視覺印象尤其重要。一個(gè)人得體的著裝和飽滿的精神等于在告訴大家:“這是一個(gè)重要的人物,聰明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信賴他。他很自重,我們也尊重他。”
盡管很多時(shí)候一個(gè)人的內(nèi)在和外在并不對(duì)等,但“首因效應(yīng)”本身就是一種純感性的判斷。一旦形成了一個(gè)感性的負(fù)面認(rèn)識(shí),想通過理性判斷來改觀,就需要花一些力氣了。畢竟第一印象的烙印是非常深刻的,很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都不容易改變。
