調(diào)研：李喆 關蕾 倪賢豪
撰寫：倪賢豪
物聯(lián)網(wǎng)，是繼互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)后的又一次信息技術變革。
自2015年新型智能硬件起步，經(jīng)過兩年多發(fā)展，聯(lián)網(wǎng)和遠程控制已成為智能硬件的標準配置，以語音交互為核心的產(chǎn)品越來越多，人工智能在語音識別、NLP、圖像識別方面的進展也對新型智能硬件的發(fā)展助力不少。
誕生于杭州的涂鴉智能正是一家主打設備與語音交互連接的智能平臺，致力于為國內(nèi)外客戶提供一站式的產(chǎn)品智能化方案。
在創(chuàng)立涂鴉智能之前，王學集在阿里巴巴任職，曾是阿里云第一任負責人。2014年，王學集和陳燎罕（涂鴉智能聯(lián)合創(chuàng)始人）離開阿里，創(chuàng)立涂鴉智能。
成立第一年，涂鴉智能的主要工作是完成團隊組建以及產(chǎn)品構建。隨后，通過與不同行業(yè)客戶的業(yè)務往來，涂鴉智能根據(jù)不同行業(yè)的應用場景總結出標準化方案，進而完成平臺搭建，實現(xiàn)產(chǎn)品化。
2015年3月，涂鴉智能組建AI團隊，并明確AI+制造業(yè)的定位。從實際情況來看，目前更偏重于大/小家電、電工、照明、安防等行業(yè)。
截至2017年底，涂鴉智能已完成A、B輪融資，B輪融資數(shù)億元。
模塊+APP OEM+云端，打造行業(yè)標準化方案
當前，涂鴉智能為企業(yè)提供的產(chǎn)品是軟硬件打包交付的解決方案，其中云端一次性收費，終身使用，硬件部分按設備數(shù)量收費。
具體而言，涂鴉智能首先對客戶的傳統(tǒng)設備做網(wǎng)絡接入，采取的方式則是采用聯(lián)網(wǎng)模塊完成聯(lián)網(wǎng)，具體有wifi、藍牙、BLE Mesh、GPRS、Zigbee等方式，多協(xié)議兼容。
其次，結合客戶所提需求對應的場景，比如語音控制等，運用嵌入式系統(tǒng)、傳感器、AI相關技術（語音識別、計算機視覺等），完成產(chǎn)品的智能化。其中，嵌入產(chǎn)品內(nèi)的傳感器構成了無線傳感器網(wǎng)絡（WSN），接入互聯(lián)網(wǎng)（Internet）的方式是通過協(xié)議轉(zhuǎn)換網(wǎng)關的部署完成的。
圖 涂鴉智能業(yè)務流程圖
完成硬件智能化后，在產(chǎn)品內(nèi)嵌入的傳感器會做數(shù)據(jù)采集并上傳數(shù)據(jù)中心（PaaS平臺），比如設備數(shù)量、設備運行數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)等。
上述積累的數(shù)據(jù)有利于涂鴉智能改進AI算法以及完善產(chǎn)品。同時，數(shù)據(jù)中心所提供的用戶行為分析能力也能給客戶決策提供幫助。
作為整體解決方案的一部分，涂鴉智能還提供客戶自有品牌的APP定制。與之對應的，涂鴉智能還提供運營平臺，以供客戶與產(chǎn)品消費者形成信息互動。具體的互動方式表現(xiàn)為客戶推送品牌、使用技巧等信息，以及消費者對于產(chǎn)品意見和建議的及時反饋。
技術、數(shù)據(jù)積累上較有優(yōu)勢
通過所提供的解決方案，涂鴉智能支持眾多應用場景，比如語音控制、溫度調(diào)節(jié)、電量統(tǒng)計、水質(zhì)超標提醒、燈光亮暗調(diào)節(jié)等。從應用場景頻次來看，為客戶更多實現(xiàn)的還是語音交互功能，日均語音交互超過600萬次。
產(chǎn)品上，在目前布局的行業(yè)中，聯(lián)網(wǎng)和語音控制已是標配，并且涂鴉智能針對行業(yè)通用性的需求做了標準化，在比如電工行業(yè)形成了SoC標準化方案。隨著行業(yè)案例積累的越來越多，產(chǎn)品化率趨于升高。
從行業(yè)分布來看，客戶主要分布在大家電、小家電、電工、照明及安防等行業(yè)。刨除云端收費以及部分客戶選擇嵌入式AI的較高收費，涂鴉智能將單件設備智能化的收費控制的較低，未來可利用已具備的產(chǎn)品化能力做規(guī)模化復制。
獲客上，涂鴉智能銷售人員占整體比例不高。研發(fā)占團隊總?cè)藬?shù)70%以上，其余為市場、行政、銷售人員。銷售模式采取的是直銷模式。
技術上，涂鴉智能團隊出身于阿里云，對于AI、云計算、大數(shù)據(jù)有較深的理解。從實踐角度來看，涂鴉智能目前累計接入設備在千萬級，這表示技術團隊在高并發(fā)、高可用的應對能力上較強。此外，涂鴉智能在搭平臺實現(xiàn)產(chǎn)品化上的能力，以及云端和嵌入式AI均做到自主研發(fā)，這幾個方面都體現(xiàn)了較強的技術能力。
數(shù)據(jù)上，累計千萬級的設備接入量帶來的海量數(shù)據(jù)，為涂鴉智能在AI相關技術，比如算法，帶來了很好的提升潛力，當前主要采集的數(shù)據(jù)是設備數(shù)量，設備運行數(shù)據(jù)，用戶與設備交互數(shù)據(jù)等,目前日處理設備請求量超過200億次，累計數(shù)據(jù)量達到了1PB。
這些數(shù)據(jù)能為AI算法的提升以及用戶行為分析帶來積極影響，而最為明顯的好處則體現(xiàn)在能幫助涂鴉智能的產(chǎn)品運用在更多應用場景上。
近期，愛分析對涂鴉智能創(chuàng)始人兼CEO王學集做了訪談，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。
軟硬打包交付，縮短智能硬件交付周期
愛分析：涂鴉的產(chǎn)品可以分為幾類？產(chǎn)品交付形態(tài)如何？
王學集：因為涂鴉的產(chǎn)品是2B的，所涉及的技術點和客戶需求眾多，因此實際上還是以打包的解決方案提供給客戶。
從運營層面來看，可以分為五大特點：One-Link，聯(lián)網(wǎng)智能化周期短；One-Module，聯(lián)網(wǎng)模塊標準統(tǒng)一；One-APP，自有APP定制；One-Operation，運營中心提供；One-Data，數(shù)據(jù)中心提供。
目前的交付形態(tài)是軟硬件一體化打包交付。
愛分析：完成產(chǎn)品化后，您認為在哪些方面得到了提升？
王學集：首先是平臺化后，產(chǎn)品實現(xiàn)了標準化，我們交付給各行業(yè)客戶的平臺產(chǎn)品的穩(wěn)定性和安全性得到了很好的保障。
其次是實施周期的提升，客戶提出需求后，涂鴉智能可以做到當天交付Demo，客戶端驗證通過后，三到四周即可實現(xiàn)量產(chǎn)。
愛分析：除了控制和聯(lián)網(wǎng)功能，涂鴉智能還支持哪些功能？
王學集：主要可以分為兩大類：我們所有的設備都支持智能語音功能，還有就是危險動物及危險行為的識別，這或許和專門做語音識別和圖像識別的公司的服務相似，但側(cè)重的領域有所不同。
愛分析：未來會重點布局哪幾個行業(yè)？
王學集：主要是大小家電、電工、照明設備、安防等領域。
愛分析：涂鴉智能的戰(zhàn)略定位是“AI+制造業(yè)”，該怎么理解？
王學集：從產(chǎn)品形態(tài)來看，涂鴉智能的產(chǎn)品屬于物聯(lián)網(wǎng)（IoT）。但其中更偏向于運用AI技術服務于制造業(yè),也就是AIoT。
物聯(lián)網(wǎng)是自PC互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)之后的又一個新興領域，未來物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的技術支撐是AI。同時，AI的發(fā)展也離不開物聯(lián)網(wǎng)在各類設備上的數(shù)據(jù)積累。
相比較于物聯(lián)網(wǎng)在其他行業(yè)的應用，涂鴉智能更看好制造業(yè)的巨大市場規(guī)模，這對于涂鴉智能的長期發(fā)展更有幫助。
累計客戶過萬，數(shù)據(jù)積累是AIoT發(fā)展的關鍵所在
愛分析：涂鴉智能的客群定位如何？
王學集：目前涂鴉對于客戶并沒有規(guī)模上的要求，只要客戶有需求，我們都會承接業(yè)務。當然隨著市場發(fā)展，不排除未來針對客戶需求差異化，定位到特定類型的客戶上。
愛分析：產(chǎn)品硬件部分的交期確保有哪些決定因素？
王學集：主要取決于對供應鏈的把控能力，部分硬件外包給合作伙伴，部分則是涂鴉智能自己負責。
愛分析：發(fā)展至今，涂鴉智能積累的競爭優(yōu)勢是？
王學集：最重要的是數(shù)據(jù)的沉淀和積累。涂鴉智能所在的領域的技術發(fā)展與過往有所不同，更多地開始依靠大量的數(shù)據(jù)去錘煉，這對于AI是適用的。
愛分析：產(chǎn)品的收費模式如何？
王學集：目前客戶產(chǎn)品智能化方面按設備數(shù)量收費，云端的使用則一次性收費，終身使用。
愛分析：如果客戶要求增加AI方面的功能，比如語音識別等，那么單個設備的價格變化程度如何？
王學集：這要視AI類型而定，如果是云端AI，則一次性收費，終身使用。如果是嵌入式AI，則按每個設備收費，費用會比云端AI的實現(xiàn)方式高不少。
愛分析：現(xiàn)在有多少客戶？
王學集：累計為10000多家客戶提供了智能化服務，總接入的設備數(shù)達到了幾千萬。
愛分析：團隊結構如何？研發(fā)人員如何？
王學集：研發(fā)占比在70%，其余為平臺運營、銷售等人員。銷售人數(shù)不多。未來團隊擴張也還是側(cè)重于研發(fā)。
愛分析：銷售模式是直銷還是渠道？
王學集：直銷。
愛分析：以相對較少的銷售，怎么做到如此多的客戶？
王學集：首先業(yè)務發(fā)展至今，我們幾乎沒有市場預算，因為基于涂鴉的產(chǎn)品和平臺服務，涂鴉有很好的客戶口碑，我們的合作伙伴會愿意給我們推薦更多的用戶；其次，由于涂鴉低門檻的平臺線上注冊流程也讓不少用戶使用更便捷，客戶成功較為容易。
愛分析：現(xiàn)在有很多企業(yè)開始切入物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，您認為這個行業(yè)的壁壘都有哪些？
王學集：首先是AI的算法，還有市場先入者的客戶積累優(yōu)勢，連接的設備數(shù)量等，最重要的還是數(shù)據(jù)積累。
愛分析：對于物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展趨勢及驅(qū)動力，您的判斷是？
王學集：支撐IoT行業(yè)發(fā)展最大的技術支撐是AI。通過使用AI與各領域結合，可以輸出各種各樣的IoT設備，具體的表現(xiàn)形式則是可通過挖掘應用場景，進而輸出促進行業(yè)變革的AIoT產(chǎn)品。
比如語音方面，通過對音箱做智能化改造，部署傳感器捕獲信息，并賦予分析能力以處理用需求，從而輸出智能音箱，這類產(chǎn)品甚至具備成為社交產(chǎn)品的入口的潛力，比如Echo等，這些都是AI作為物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)驅(qū)動力帶來的行業(yè)變革。
