今年因?yàn)橐咔榈挠绊懀笥讶镔u各種東西的如雨后春筍般冒出來(lái)，所有人都利用手里的資源去 銷售產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等，那我們?nèi)绾卫檬诸^的資源，成交更多單，做到更多業(yè)績(jī)呢？
今天跟大家分享的這本《銷售就是玩轉(zhuǎn)朋友圈》，作者是美國(guó)的蒂姆.鄧普頓，這本書(shū)主要講的是利用8個(gè)銷售軟技巧，打造專屬的銷售人脈圈。
今天主要跟大家分享的是這本書(shū)寫(xiě)到的5條銷售的基本原則，大家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行借鑒使用，畢竟知識(shí)只有用了才是學(xué)到。
原則1：250X250法則。你認(rèn)識(shí)誰(shuí)很重要，但你的客戶和同事認(rèn)識(shí)誰(shuí)更重要。
在銷售工作中，名單很重要。只有一個(gè)足夠大的數(shù)據(jù)庫(kù)，才能獲得你想要的業(yè)績(jī)。
如何列名單呢？
列出你從小到大所有認(rèn)識(shí)的人，先不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，他是否需要我的產(chǎn)品。他們有可能是你的潛在客戶，他們也可能認(rèn)識(shí)其他潛在客戶。
先把這些所有認(rèn)識(shí)的人名字寫(xiě)下來(lái)，有些人沒(méi)有練習(xí)方式，但是現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只要用心去找，總能找到的，沒(méi)找到也沒(méi)關(guān)系，不用太在意這個(gè)，再去增加其他人的名單就好了。
有些人，你們之間可能很久沒(méi)聯(lián)系了，再次聯(lián)系的時(shí)候，你需要注意：在關(guān)注他人時(shí)，關(guān)注他人所做的事，不要將自己ide需求擺在前面，功利心太強(qiáng)，別人都能感覺(jué)的到。
這個(gè)有個(gè)問(wèn)題 需要解決，很久沒(méi)聯(lián)系的人，要跟別人聊什么呢？
書(shū)中給出來(lái) 幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，也可以在遇到任何新客戶時(shí)，簡(jiǎn)單自我介紹之后，再問(wèn)他們問(wèn)題。?
1、您是做什么工作的？
2、在您的工作中，您最喜歡哪點(diǎn)？
3、如果您能重新開(kāi)始，并且已經(jīng)掌握了您現(xiàn)在所知道的東西，您覺(jué)得您的生活是怎么樣的？
4、影響您或您的企業(yè)進(jìn)一步大戰(zhàn)的最大障礙是什么？
其實(shí)，在實(shí)際運(yùn)用中，可以靈活設(shè)置，只需要記住一個(gè)要點(diǎn)： 把關(guān)系放在第一位的第一步，就是關(guān)注他人，而不是關(guān)注自己。因?yàn)?，大多?shù)人喜歡談?wù)撟约骸?/p>
結(jié)合到微信營(yíng)銷，當(dāng)加了別人之后，對(duì)方通過(guò)你的好友申請(qǐng)，一定要第一時(shí)間做自我介紹，因?yàn)檫@是對(duì)別人最好的尊重。
在等待對(duì)方溝通的時(shí)間里，你還可以去逛逛對(duì)方的朋友圈，找一些與對(duì)方相關(guān)的話題。同時(shí)也可以對(duì)對(duì)方做個(gè)大致的了解。
原則2：建立數(shù)據(jù)庫(kù)并按ABC歸類
當(dāng)我們列好名單之后，要開(kāi)始跟名單進(jìn)行分類。
A類：最有可能推薦你的人，他們是你的支持者，擁護(hù)者和忠實(shí)的粉絲。在你認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，A類人大約占10%-12%
B類：那些你舉得能支持你事業(yè)，以及如果你告訴他們你的工作方式，愿意將你推薦給他人的人。
這類人需要你更多地了解他們，積極主動(dòng)建立良好的關(guān)系。
B類人維護(hù)的好，可以轉(zhuǎn)換成A類人，在你認(rèn)識(shí)的人中，B類人約占5%-20%。
C類：是你不太確定但仍然希望保持溝通的人。這類人，通常是你剛認(rèn)識(shí)，或者是交換過(guò)名片，還不確定他們是否會(huì)支持你的事業(yè)或推薦你。
D類：就是明確不想合作的人。
你需要找機(jī)會(huì)和那些買的起你的產(chǎn)品的潛在客戶打交道，而且這些客戶能強(qiáng)烈推薦他們的朋友和熟人。
如何讓別人具體知道該向你推薦哪種人，首先你讓他們知道你想要找的人的特點(diǎn)。
這個(gè)時(shí)候就需要完美客戶化身。什么是完美客戶化身？完美客戶化身是由最佳客戶的特質(zhì)組成。
?找到2-3個(gè)最佳客戶，分析他們的特點(diǎn)并將其列出來(lái)，在銷售展示中引用案例時(shí)，要選擇最貼近完美客戶化身的例子。
原則3：盡管告訴我。知道你的客戶，說(shuō)明你的工作方式，以及那你如何通過(guò)不間斷的、定期的實(shí)際行動(dòng)帶給他們價(jià)值。
這個(gè)也是我們常說(shuō)的利他，給別人提供價(jià)值，并尋求轉(zhuǎn)介紹。
將客戶的需求擺在第一位，并用實(shí)際行動(dòng)證明你確實(shí)這么做的，當(dāng)他們看到你始終言行一致，他們就會(huì)信任你。你需要做的事吸引別人，而不是努力加入別人的圈子。
轉(zhuǎn)介紹的客戶拒絕你了，也沒(méi)有，我們只需要跟這個(gè)客戶保持良好的關(guān)系即可，說(shuō)不定哪天他就會(huì)需要成為你的客戶。
原則4：保持溝通、親自溝通、系統(tǒng)化溝通
開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本比留住一個(gè)老客戶的成本昂貴11倍。當(dāng)我們有了客戶基礎(chǔ)后，如何留住客戶，減少客戶的流失率呢？
那就是保持溝通，親自溝通，系統(tǒng)化溝通。
保持聯(lián)系意味著持續(xù)不斷的溝通，每個(gè)月你的客戶和影響圈里的人都能收到你的信件，并突出你的個(gè)人品牌。根據(jù)分類名單說(shuō)不同的話，名單里面的每個(gè)人都能在每個(gè)月得到聯(lián)系。
建立關(guān)系計(jì)劃，主要是想順利地搞定下一次溝通，如何建立關(guān)系計(jì)劃？
建立關(guān)系計(jì)劃結(jié)合了個(gè)性化郵件和教育內(nèi)容，節(jié)日賀卡、激勵(lì)性賀卡等
書(shū)里給出一個(gè)建立關(guān)系計(jì)劃
1月 新年賀卡
2月 名言賀卡
3月 個(gè)性化簡(jiǎn)訊
4月 春節(jié)賀卡
5月 紀(jì)念日賀卡
6月 個(gè)性化簡(jiǎn)訊
7月 獨(dú)立日賀卡
8月 名言賀卡
9月 個(gè)性化賀卡
10月 名言賀卡
11月 感恩節(jié)賀卡
12月 節(jié)日賀卡
我們可以結(jié)合自己的實(shí)際情況去做一些變化，比方，有些公司做的客戶積分計(jì)劃等等，都是留住客戶的一種方式。
原則5：社會(huì)認(rèn)同是任何時(shí)候的銷售力量。充分利用客戶評(píng)價(jià)，案例研究和網(wǎng)絡(luò)評(píng)論
你可以用以下幾個(gè)方法來(lái)找出自己的社會(huì)認(rèn)同客戶評(píng)價(jià)：
1、至少獲得25條客戶評(píng)價(jià)和網(wǎng)絡(luò)評(píng)論；
2、至少找出三個(gè)案例研究；
3、在客戶選擇你并認(rèn)可你的服務(wù)之前，說(shuō)明案例研究對(duì)象身上發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)。
這就像我們不斷把客戶的反饋，好評(píng)不斷，滾動(dòng)發(fā)到我們的朋友圈，讓更多人看到，并了解別人對(duì)于我們的評(píng)價(jià)，使他人建立信任。
綜合使用5條原則，始終把建立關(guān)系放在第一位，把利他，給他人提供價(jià)值放在前面，你的銷售之路才會(huì)越來(lái)越寬。
